Разговор со Спонсором.КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

БЕДНЫХ ЛЮДЕЙ УДОВЛЕТВОРИТЬ ТРУДНЕЕ ВСЕГО. 

Дайте им что-то бесплатно, они решат, что это ловушка. Скажите им, что это лишь небольшая инвестиция, скажут — много не заработать. Предложите им вложиться по-крупному, ответят, что у них нет денег. Посоветуйте им попробовать новые темы, они огорчатся, что у них нет опыта. Скажите им, что это традиционный бизнес, ответят, что это тяжело. Скажите им, что это новая бизнес-модель, а они в ответ — пирамида. Скажите им открыть магазин, скажут — нет свободы. Предложите им начать новый бизнес, скажут, что нет доказательств, что новый бизнес пойдет.

Не предлагайте несчастным бизнес! Они имеют нечто общее: любят запрашивать Google, слушаться друзей, таких же безнадежных, как и они сами. Они пребывают в раздумьях больше, чем профессор университета и делают меньше, чем слепой. Бедные люди терпят неудачи из-за одной общей черты: вся их жизнь проходит в ожидании. А что думаете вы? Напишите пару слов в комментариях!

Работа с возражениями

Профессионалы – дистрибьюторы недаром говорят о том, что настоящая работа дистрибьютора начинается с момента получения ими возражения от клиента. До этого времени, в процессе подготовки, проведения вербальной и невербальной оценки и презентации, дистрибьютор может «держаться на плаву», используя домашнюю подготовку и личные качества. Но как только в дело вступают возражения от клиента, можно говорить о том, что началась настоящая проверка уровня подготовки дистрибьютора к выполнению своей работы. К сожалению, не все достойно проходят это испытание. Это приводит к срывам в продажах, напряжению на работе и личному неудовлетворению.

Согласитесь, что обработка возражений клиента – наиболее сложное место
в цикле продаж любого дистрибьютора. Думаю, каждый из вас ощущал необыкновенный прилив сил, после того как справился с каким-то сложным контраргументом клиента, когда все-таки смог обработать возражение таким образом, что от него не осталось и мокрого места. Трудная и успешная деятельность мотивирует нас на дальнейшее развитие, на поиск путей решения. Из любого кризиса есть два решения: первый – сломаться, второй – окрепнуть. И только ваш опыт определяет то, какое решение вы выберете.

Но мало выйти самому, необходимо вывести клиента. «Слишком дорого», «Это сетевой маркетинг», «Нас это не интересует», «Мы сами свяжемся с вами, если нас заинтересует ваше предложение» и так далее и тому подобное. Возражений не счесть, имя им легион.

Возражения потенциальных клиентов вызывают наибольшие опасения у сетевиков, особенно у начинающих дистрибьюторов. Горячее желание слышать только «Да» иногда удерживает новичков от новых попыток предложения бизнеса и продажи продукции, если они несколько раз уже слышали «Нет».

Но представьте, случилось чудо, и на каждое ваше предложение вам всегда отвечают «Да». Скучно. Не нужно думать, не нужно совершенствоваться, не нужно получать новые знания, не нужно нарабатывать новые качества, умения и навыки. Разве к такой жизни вы стремитесь? Уверен, что нет. Благодаря бою с возражениями вы растете и развиваетесь как успешные дистрибьюторы. Именно возражения мотивируют вас на получение дополнительной информации о компании и продукции, на освоение новых приемов и методов успешных продаж. Каждое возражение - это забота вашего клиента о вашем профессиональном росте, которая заслуживает глубокой признательности и благодарности с вашей стороны. И если вы готовы повысить свою любовь к возражениям, Вам просто необходимы предпродажные занятия по возражениям.

Вообще тема «работа с возражениями» вам уже знакома по прошлой моей книге «бой с возражениями» первому изданию «провокационной модели». Но за это время вырос опыт, появились новые идеи и разработки, и в этой книге я их опишу.

Почему возникают возражения?

Давайте разберемся, откуда берутся возражения. В голове у каждого клиента есть своеобразные весы, с помощью которых клиент принимает решение о покупке, деловом предложении. На одной чаше весов  - цена, то есть то, что клиент отдает нам или чего лишается за обладание чем-то, что мы предлагаем, а на другой чаше весов – некие ценности, которые клиент получает взамен от нас.

Если разобраться с понятием цены, то получается, что мы работаем не просто с ценой, а целой ценовой политикой, которая включает в себя:

• Цена - деньги;
• Цена - время;
• Цена - усилия;
• Цена – риски;
• Дополнительные затраты;
• Цена - альтернативы.

Каждый клиент используя нашу возможность не только тратит за нее деньги, но и несет какие-то дополнительные затраты, тратит время, силы (физические усилия), нервы (эмоциональные усилия), интеллектуальные усилия, идет на риски, лишается свободы выбора и возможности альтернативно использовать время и деньги и получить альтернативную ценность. Притом, что цена – деньги является для клиента наименее приоритетным, по сравнению с другими «ценами». Кстати есть маленькая особенность, что «цена – деньги» для клиента понятно и видно без комментариев, а вот все другие «цены» нужно клиенту еще объяснить.

До тех пор, пока на правой части весов ничего нет – то любая цена перевешивает.  И даже если вход в бизнес может быть почти бесплатным (от 5 до 20грн), то клиент все равно может отказаться от предложения.

Поэтому, работая с ценой, нужно работать не с левой чашей, а с правой: ценностями. Цена никогда не была важна для клиента. Любое деловое предложение можно продать, если найти, как заинтересовать клиента.

Когда я на тренинге спрашиваю людей, почему возникают возражения, то  они, как правило, отвечают, что человеку не хватает информации. Конечно, умные книги с умными теоретиками пишут, что когда человек возражает, то ему не хватает информации. Недостаток информации можно интерпретировать по-разному. Давайте рассмотрим пример:

Вот есть  товар, который имеет  свои преимущества, характеристики, выгоды, которые получит клиент, когда начнет им пользоваться. Каждый клиент имеет свои потребности, мотивационные факторы. И продадим мы клиенту только в том случае, если задавая открытые вопросы, мы выясним его ценности, чего он хочет от жизни, и покажем, как наше предложение удовлетворит эти ценности. То есть, создадим связь между вашим деловым предложением и его мотивационными факторами. Так делает хороший дистрибьютор. А как делает плохой дистрибьютор? Он начинает рассказывать обо всем своем товаре и оставшееся время защищает свой товар. Если клиент начинает говорить возражения, то, что делает плохой дистрибьютор? Он начинает давать ему еще больше информации, так как он заведомо раньше неправильно понял написанную информацию в книге. И тогда плохой дистрибьютор начинает давить своим искрометным знанием о товаре.

Итак, какие есть причины возражения:

1. Неудачно выбрано время для встречи;
2. Место встречи не соответствует теме разговора;
3. Клиент не видит, как это деловое предложение удовлетворит его ценности;
4. Плохой контакт;
5. Недостаток взаимопонимания;
6. Незнание психологических аспектов;
7. Потребность в дополнительной информации;
8. Плохо сформулированный вопрос;
9. Проверка на доверие;
10. Защитная реакция;
11. Противоречивость натуры;
12. Страх перед принятием конкретного и ответственного решения;
13. Опасения;
14. Забота о своем имидже;
15. Косвенный отказ;
16. Эмоциональный барьер.

Давайте рассмотрим каждую причину возражений.

Неудачно выбрано время для встречи (или для предложения выделено недостаточно времени).  В результате неудачно выбранного времени ваш знакомый будет оценивать ваше деловое предложение поверхностно, торопясь. Сами возражения использует как вежливый отказ, а ваши ответы на возражения вообще не слушает. Может быть также что с «жаворонком» (по биоритмам) вы встретились очень поздно вечером, и он сидит из-за вежливости, но ничего особенно из сказанного вами не понимает. Или, наоборот, с «совой» встретились ранним утром, когда он еще ничего не соображает, и каких-то важных решений делать не будет.

Место встречи не соответствует теме разговора. Если существует много отвлекающих факторов, там, где вы проводите встречу, то деловое предложение может не восприниматься, так как надо.  Например: отвлекающие факторы типа шума или людей (даже работа кофемолки за спиной может иногда помешать разговору). Даже если я провожу встречу в кафе, всегда знаю, сколько бывает там народу на ту часть дня, накурено ли там, какие там цены.

Клиент не видит, как это деловое предложение удовлетворит его ценности. Если дистрибьютор не провел правильно «выявление потребностей», не обнаружил ценности клиента, тогда он будет рассказывать про факторы, которые ничего не значат для вашего собеседника.

Плохой контакт. Создание доверия с первой минуты встречи очень важный фактор. Хороший контакт создается с помощью активного слушания, позитивных отзывов о важных для клиента вещах, общие темы разговора, подстройки под клиента и открытых вопросов. Как только вы услышали реплику клиента, то сразу создаем присоединение к тому, что он сказал. Не будет присоединения, тогда не будет и контакта.

Недостаток взаимопонимания. Почему такое получается? Вот вспомните, сколько раз нам старшие дистрибьюторы показывали маркетинг план, сколько школ мы прошли по продукции, сколько нам спонсор вдалбливал в голову знания…..а вы хотите, чтобы клиент все это понял за полчаса? А если эти знания у дистрибьютора, который проводит рандеву не систематизированы, то, что будет говорить клиент? Конечно – возражения! Недостаток взаимопонимания решается с помощью уточняющих вопросов. Например: «А что для вас это означает?», «Что нужно сделать, чтобы вы доверяли мне?», «Что вы под этим понимаете?», «Что вы под этим подразумеваете?», « А что для вас означает гарантия?», «А что для вас означает качество?», «Объясните, пожалуйста...» и вербализация (присоединение): «Правильно я понял…», «Вас интересует вот это?», «Если я вас правильно понял, вы хотите узнать про это...».

Незнание психологических аспектов ведения бизнес – встречи. Например, холерику будет тяжело вести встречу флегматику. Или по вашему виду (у вас в глазах доллары) видно, что вы хотите использовать клиента. Клиент это сразу прочувствует. Или дистрибьютор не использует психогеографии и клиент может неудобно себя чувствовать.

Потребность в дополнительной информации. Бывает, что возражение служит способом получения дополнительной информации. И только на основе этой информации клиент принимает решение. В данном случае нужно проговаривать самые важные аргументы в пользу вашего делового предложения исходя из ценностей клиента, задавать вопросы с целью поддержания баланса разговора, подавать информацию в системе ВАК (визуальный, аудиальный, кинестетический). То есть давать ему потрогать продукцию (К)(используя пробники), посредством звуков (А) или рисуя картину (В).

Плохо сформулированный вопрос (Имеется в виду наличие скрытого вопроса, на который вы и должны ответить).

Можете слышать возражение:

К.: Какие гарантии, что я буду успешный?

Скрытый вопрос:

К.:  Не обманут ли меня? Не используют ли меня? Научат ли меня шагам как стать успешным?

Отвечая на первый вопрос, вы рассказываете, что компания стабильная и работает на рынке СНГ уже много лет, показываете сертификаты, или еще раз рассказываете про уникальность продукта. Очень часто дистрибьютор стает на позицию оправдания, рассказывая, что он сотрудничает с перспективной компанией и принимает возражения на свой счет. Соответственно отсюда появляется неуверенность, которая и негативно влияет на исход всей бизнес-встречи.

Знакома такая ситуация?

Когда вы отвечаете на второй вопрос (скрытый), то спокойно обсуждаете шаги, как он может обучиться, про наставника, который дается каждому новичку, о стабильности компании. Но рассказываете именно в той приоритетности, которая важна для вашего собеседника.

Проверка на доверие. Когда я начал заниматься тренерской деятельностью, я сразу прочувствовал на себе проверку на доверие у клиентов. Они задавали вопросы, даже иногда наивные, которые знает даже начинающий дистрибьютор, и мило улыбались, слушая ответ. Такая маленькая проверка, как я прореагирую на вопрос, как отвечу на него. Наш собеседник тоже может возразить только для того, чтобы посмотреть, являетесь ли вы профессионалом, насколько хорошо знаете свое дело, владеете определенными навыками. Другими словами, проверяет, можно ли вам доверять. Ведь реакции от вас могут быть разными. Может быть агрессия, или ступор, или еще какая-то реакция. Если клиент не увидит у вас то, что он хочет видеть, то будет говорить дополнительные ложные возражения. И это все будет проходить у него на инстинктивном уровне.

Защитная реакция. Если вы используете в своей речи профессиональные термины, то клиент может на каком-то этапе встрече не понять вашей аргументации. Бывает, что клиент достаточно консервативен, и новая информация просто вводит его в замешательство. И тогда клиент будет говорить отговорки, чтобы только не признать, что он что-то не понял. В этом случае вам следует тщательно подбирать простые слова, чтобы любой ваш собеседник  понял, и смог повторить. Нужно будет разъяснить основные позиции делового предложения и привести нужную аргументацию.

Противоречивость натуры. Бывает такое, что ваш собеседник может быть «профессиональным спорщиком». Его сразу видно по определенной позе (читайте Аллан Пиз «Язык жестов). Этот человек будет спорить по любой теме, просто потому что он считает, что истина рождается в споре. Таким образом, он как бы «прощупывает» вас, проверяет вашу профессиональную подготовку. Особенно спорщик любит спорить на публике. Когда нет публики, ему стает неинтересно. Ни в коем случае не спорьте с ним, так как это не приведет ни к чему, кроме новых тем для спора. Или общайтесь один на один, или расскажите ему кратко деловое предложение и дайте ему время подумать. Такие люди никогда сразу не подписываются. Только когда они признают вашу компетентность, тогда они начнут с вами сотрудничать.

Страх перед принятием конкретного и ответственного решения. Клиент не всегда может быть уверен в своих потребностях, и поэтому будет задавать много вопросов. Подготовьте дюжину аргументов для убеждения собеседника. Возможно, даже придется разъяснять сложные моменты в презентации.

Опасения. Клиент испытывает опасения, когда то, что вы говорите, не внушает ему доверия. Особенно если вы рассказываете о БАДах, а вы не врач, о замечательной  косметике, а сами работаете сантехником (вопросы здоровья и красоты). Опасения возникают вследствие: нехватки информации, несовместимости вашего делового предложения и образом мыслей клиента и предполагаемого клиентом риска в связи с принятием им решения.

Риски бывают таких типов:

Психологический риск (чувство неудовлетворенности и вины в случае неудачи собственной и партнеров, что он пригласил);

Социальный риск (что подумает баба Ксения, которая сидит на лавочке возле подъезда, что подумают окружающие);

Монетарный риск (потеря денег, либо постоянной работы, либо чего-то еще);

Функциональный риск (продукция не может по каким-то причинам удовлетворить имеющиеся потребности).

Задавайте вопрос, и тогда вы выясните настоящую причину недоверия. Если клиент уклоняется от вопросов, то следует сделать интригу и перенести разговор на другое время.

Забота о своем имидже. У клиента может появиться желание самоутвердиться,  если на встрече будет присутствовать несколько человек. Особенно свойственно это для экстраверта. Этот клиент может выставлять себя как властным «хозяином» или продвинутым «боссом». Готовьтесь к лавине вопросов со стороны собеседника. Бывает, что приходиться перенести встречу на другое время.

Косвенный отказ. Бывают случаи, что людям сложно произнести слово «нет»! Попадаются такие возражения, как: «нет, я не могу прийти», «нет, это не в моем вкусе», «нет, я не хочу этим заниматься», которые как бы, и не относятся к деловому предложению. Они придумывают разные ухищрения, как - бы «щадя наши чувства». Очень часто за этими ухищрениями стоит возражение: «это дорого». Или за «это дорого» скрывается «это мне не нужно». Задавайте уточняющие вопросы и выведете собеседника на чистую воду.

Эмоциональный барьер. Присутствие негативных эмоций у клиента на момент проведения встречи может существенно повлиять на поведение клиента.

 Общие правила обработки возражений

Никогда не спорьте с клиентом.  В споре рождается провал продаж. Спор – безусловное зло для дистрибьютора, так как ведет к раздражению клиента. Что же происходит на самом деле, когда мы ввязы­ваемся в спор? Ничего не­обычного, мы просто пыта­емся доказать, что умнее собеседника, а он просто еще не дорос до понимания своего счастья и того, что он теряет, не сотрудничая с нами или не приобретая продукт.

Подобное общение напоминает игру по перетягиванию каната, где стороны занимают противоположные позиции и в которой обязательно кто-то должен проиграть. Подумайте, стоит ли вступать с клиентом в борьбу за звание самого лучшего знатока? Запомните: клиент всегда прав!!! Побежденный клиент ничего не покупает!

Никогда не перебивайте клиента. Во-первых, вы показываете клиенту, что не слушаете его. Во-вторых, вы действительно его не слушаете, а значит, рискуете потерять определенную информацию о желаниях клиента, его ситуации, его перспективах в ваших возможностях. В-третьих, вы услышите половину или даже четверть информации, в зависимости от того, когда вас прорвет на спор. А значит, делаете выводы из ограниченного, неполного количества фактов. Вы видите половину фотографии, вторую половину, не задумываясь, отрываете. Автоматически получается, что если вы будете отвечать на возражение, то будете отвечать не на возражение клиента, а не додуманное вами и спроецированное на клиента.

Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств. Отделяйте возражение от клиента. Если вы думаете, что возражение  - это и есть клиент, то получается какой-то монстр. Возражение – всего лишь возражение, ничего более. Это шаг к завершению сделки!

Как реагируют  неумелые дистрибьюторы на возражения.

Какой самый «неприятный» вопрос для любого дистрибьютора? Какие слова вызывают напряжение даже у самых закалённых сетевиков?

Мой опыт бизнес-тренера говорит, что при всем разнообразии возражений, которые получают дистрибьюторы любой компании при общении с клиентами, вопрос «А почему там то же самое дешевле?» является одним из самых неприятных вопросов, который чаще всего ставит в тупик сотрудников самых различных компаний. И этот вопрос может быть задан в любой форме, хотя суть от этого не изменяется. Например:

— Ну, вы загнули! Почему у вас так дорого? У фирмы Х такой же сок стоит дешевле?

— А в фирме Z крем под глаза стоит не 18 долларов, а всего 8. Зачем же мне покупать у Вас?

Иногда эти вопросы задаются действительно из-за желания понять, в чём разница. Но бывает и так, что такой вопрос некоторые клиенты используют специально для получения выгоды: «Если вы мне уступите, то я куплю у вас, а если нет, то я пойду в другую компанию ….» Сказав это, «опытный» клиент оставляет большую паузу для того, чтобы дистрибьютор «дозрел». И самое обидное, что многие дистрибьюторы в ущерб себе таки «дозревают», поверив на слово клиенту и боясь потерять его в этой «Великой битве за клиентов». И отдают клиенту товар по дистрибьюторской цене. А на самом деле – это самый настоящий шантаж!

Наблюдав за работой дистрибьюторов разных компаний могу выделить несколько реакций, которые вызывает такой вопрос клиента у недостаточно опытных дистрибьюторов:

1. Агрессия: «Ну и идите туда, где вы видели дешевле! А у нас такая стоимость! Я не знаю, что они там продают, а за качество нашего товара я отвечаю ….» и т.п.

2. Испуг и оправдание: Неуверенность и оправдывающиеся интонации дистрибьютора резко снижают значимость происходящего и продукта в глазах клиента.

Если вы не уверены в себе, в своих силах и возможностях, что вы передаете (какую информацию) своему собеседнику? Верно, неуверенность.

Если у вас нет веры в компанию, продукт, гордости за свое дело, что вы передаете своему собеседнику? Опять угадали, неуверенность.

Для него не остаются незамеченными неуверенная поза, жесты, внутренние сомнения, заискивающие нотки в голосе дистрибьютора.

Не стоит сердиться на клиентов за то, что они не принимают то, во что вы сами до конца не верите, лучше начните с себя, тогда вам не придется искать для своих неудач, как в басне “Лисица и виноград”, удобных, но бесполезных объяснений.

Лучшее средство от неуверенности, это - практика, прак­тика, практика! Последующий анализ и опять: практика, практика, практика!

3. Желание удержать клиента любой ценой: «Вы знаете, я вам по дистрибьюторской цене отдам, только подписывайтесь»

Что позволяет дистрибьюторам реагировать именно так? Одна единственная вещь – ОНИ ПОВЕРИЛИ СЛОВАМ КЛИЕНТА, ОНИ ВНУТРЕННЕ СОГЛАСИЛИСЬ С ТЕМ, ЧТО ТАМ … ТО ЖЕ САМОЕ … ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ДЕШЕВЛЕ.

Интересно, а в обычной жизни мы такие же доверчивые? Что сделаете вы, если вам кто-то скажет, что вашу машину только что ударили на стоянке? Скажите, что сделаете вы, если кто-то придёт и скажет вам, что вы выиграли миллион долларов? ….. Скорее всего, вы сразу либо расстроитесь, либо обрадуетесь, но затем обязательно пойдёте ПРОВЕРИТЬ, как обстоят дела на самом деле, прежде чем начинать предпринимать активные действия. Так почему же на вопрос «Почему там то же самое дешевле?» мы начинаем вести себя по-другому и реагируем, даже не удосужившись проверить факты?

4. Призыв к логике и здравому смыслу.

Наиболее типичная ошибка на этапе формирования у клиента достаточной мотивации для принятия решения это — призыв к логике и здравому смыслу.

§   Да вы просто не понимаете, от чего отказываетесь...

§   Ты просто не понимаешь своего счастья...

§   Вы просто не понимаете, какую пользу это может вам принести...

§   Сами понимаете, здоровье стоит дорого...

§   Здоровье — это основное, неужели вам безразлично, подумайте, какая сейчас экология, Чернобыль, чем дышим, что едим и т. п...

§   Давайте здраво рассудим, всегда можно найти время...

§   Здравый смысл нам подсказывает…

§   Пройдите по базару, загляните в кафе, а вы говорите у людей нет денег...

§   Мое предложение явно выгодно для нас обоих...

Ошибочно полагать, что те факты, которыми мы зачастую подкрепляем свою позицию, всегда создают достаточную мотивацию для собеседника. Факты сами по себе редко побуждают человека действовать так, как хотим мы.

Главное в убеждении - не простое изложение фактов, а акцентирование внимания на их связи с потребностями и интересами клиента.

Например, вы можете сколько угодно говорить клиенту о том, что наша Компания надежная, что это честный и легальный бизнес и не имеет ничего общего с пирамидой. Но пока клиент не почувствует это сам, все ваши доводы будут разбиваться о стену того, что его волнует.

Опытный дистрибьютор не будет уговаривать клиента или взывать к его логике и здравому смыслу. С помощью специальных вопросов и техники активного слушания он поможет клиенту самому ответить на собственные возражения.

Итак, возражения в действительности являются знаком готов­ности совершить покупку.

 Виды возражений

Мы одним словом «возражение» определяем основную суть явления, связанного с противодействием клиента при проведении бизнес - встречи. Однако за этим словом скрывается несколько разновидностей возражений, обладающих особенностями, которые обязательно необходимо учитывать для неотразимого убеждения клиента.

Возражения можно классифицировать следующим образом:

1.           Просьба о дополнительной информации.

2.           Возражение- условие:

·  Непреодолимое условие;

·  Проблемное условие, ложное возражение.

3.           Действительное возражение

Просьба о дополнительной информации

Это самые легкие и приятные возражения. Они возникают после принятия клиентом решения о покупке, о вступлении в компанию. Напряжение, связанное с принятием решения, спадает – и покупатель чувствует себя относительно комфортно. Для полного спокойствия ему необходима лишь дополнительная информация, и он задает вопросы, по форме напоминающие возражения, но на самом деле он хочет узнать о товаре или возможности больше. В работе с этим типом возражений сложностей особых нет, но необходимо очень точно и лаконично отвечать на вопросы. Надо избегать в порыве радости от предвкушения завершения продажи давать информацию не связанную с потребностями клиента.

Возражение-условие

Возражение-условие по праву считается одним из распространенных возражений в практике проведения бизнес – встречи. Клиент говорит: «я готов подключиться к бизнесу при условии, что…». Этих условий может быть бесчисленное множество. Условие может быть связано с ценой, качеством, сервисом и другие. Различают возражения – условия двух типов:

·              Непреодолимые;

·              Проблемные.

Непреодолимое возражение. Если возражение непреодолимое, тогда дистрибьютор должен вежливо откланяться, сохранив возможность в будущем использовать контакт. Непреодолимое возражение невозможно снять.

Д.: Давайте завтра оформимся!

К.: Я бы с радостью, только уезжаю в командировку на полгода.

Иногда возникают ситуации, когда клиенту необходимо, чтобы товар отвечал дополнительным требованиям, которыми, он, однако, не обладает.

К.: Я хочу подарить другу духи N, так как ими сам постоянно пользуюсь уже, и ищу именно их. А у вас этих духов нет.

Можно конечно, подбирать другие духи, но не всегда клиент соглашается на это.

Проблемное условие. В некоторых случаях непреодолимое на первый взгляд  условие может быть выполнено, но требует дополнительных решений.

К.: Почему цены выросли?

Вопрос конечно можно решить, все можно объяснить! Сами знаете, как мы зависим от экономики!

На практике важно уметь отличить проблемное возражение от непреодолимого возражения. Для выяснения отличия проблемного и непреодолимого возражения необходимо задать ряд вопросов, причем основными вопросами являются следующие:

·              В чем причина возражения?

·              Как решить возникающую проблему?

Вопрос «как?» является ключом к творческой «кладовой» любого человека и отлично стимулирует поиск решения.

Возражение-условие очень важно отличить от отговорки. Позднее мы обсудим, как именно это делается.

Действительно возражение.

Оно не содержит условий или требований о дополнительной информации. Действительное возражение отражает определенные негативные убеждения и представления о бизнесе.

Если покупатель хорошо представляет свои потребности, те характеристики, которыми продукция должна обладать, его возражения можно считать осознанными: он знает, осознает то, что хочет иметь.

Ложные возражения или отговорки

В работе с возражениями очень важно представлять себе, насколько заявления клиента соответствуют истине, не вводит ли он вас в заблуждение. Ложное возражение, отговорка – распространенный способ  клиента скрыть свои намерения. Выявить отговорку важно, так как это влияет на выбор вашего очередного шага и нужно позаботиться, чтобы он не вел вас в тупик.

Ложные возражения – это средства защиты. Ими пользуются для того, чтобы замедлить ход событий.

Их используют, в основном, по причине страха оказаться перед лицом другого человека:

·         Бедным;

·         Смешным;

·         Нерешительным;

·         Несовременным;

·         Незаботливым;

·         Неудачником;

·         Не таким, как все.

Человеку легче сказать неправду и сохранить свое «лицо», чем думать и отстаивать реальные причины своего нежелания покупать товар.

Истинные возражения – это реальные возражения клиента, мешающие ему принять решение о покупке предлагаемого товара. Истинное возражение необходимо преодолевать для того, чтобы закончить бизнес-встречу и заключить сделку.

Природа истинных возражений такова, что их преодоление приводит к сделке. Преодоление ложных возражений – приводит к новым возражениям. Ложные возражения выполняют функцию маскировки, за которыми можно обнаружить истинное возражение.

Сыграем в такую игру: Вы будете, дистрибьютор компании N, а я простой человек.

Вы четко знаете, что у меня есть потребность в деньгах и возможно,  мне надо поправить здоровье. В ответ на ваше предложение воспользоваться продукцией, я отвечаю: «У меня нет времени». На первый взгляд, все так и обстоит. Надеюсь, вы не настолько наивны и не думаете, что клиент говорит вам только правду. На самом деле, я могу быть недоволен тем, что вы предлагаете зарабатывать деньги в МLМ, или мне не нравится качество продукции. Но по каким-то причинам мне не хочется говорить вам это в глаза. И если Вы примете мое возражение за чистую монету, вы начнете с задором и блестящими глазами рассказывать об этом товаре.

Рассказы о причудах вашего заработка меня не впечатлят, потому что, если я даже об этом и не знаю, а вы чудо как хороши в качестве рассказчика, вы обрабатываете не то возражение, которое действительно стопорит наш контакт. И даже если я воспользуюсь вашим продуктом, не удивляйтесь и не ругайте меня, что он просто будет лежать у меня дома нераскрытый. А буду пользоваться другим продуктом, так как считаю, что его качество лучше. Вот и все. Виноваты сами, потому что не смогли сразу диагностировать ложность выражения.

Есть несколько техник, которые выявляют, какое возражение ложное, а какое истинное, и помогают обойти ложное возражение.

Классическая техника «Предположим». Она заключается в том, что вы предлагаете клиенту представить, будто проблема, о которой он заявляет, уже решена или ее нет.

К.: У меня нет времени.

Д.: Предположим, у вас есть время,  вы бы воспользовались этим уникальным продуктом?

И вот наступает очередной момент истины продаж. Все внимание на клиента. Следите за каждым жестом, за каждым движениям его глаз. Зачем? Чем может ответить покупатель на такое предположение? Наконец-то поделиться с вами истинным возражением: «Вряд ли, у меня нет денег». То есть клиент говорит, что он пользуется совсем другим продуктом, а время здесь не причем. И теперь ваша задача – предъявить клиенту такие аргументы, в которых мало у кого будет сомнение. Эти аргументы направлены на изменение отношения к деньгам конкретно к вашей МLМ - компании.

К.: У меня нет времени.

Д.: А если бы у вас было время, Вы бы тогда воспользовались этим уникальным продуктом?

К.: Вряд ли, у меня нет денег.

Д.: Скажите, вы хотите, чтобы деньги у вас были?

Однако не всегда в ответ на текст «предположим» клиент отдаст вам свое истинное возражение в ваши руки.

Разумеется, многое при определении ложности зависит от того, насколько вы можете определять несоответствие между смыслом слов и невербальным поведением. При ложном клиент будто бы отвечает вам на тест «предположим» - «Да, но…»

К.: Да, я воспользовался вашим предложением, но только сосед занимался этим бизнесом, и он очень недоволен вашей компанией.

Теперь вы понимаете, что ложные возражения отличаются особой расплывчатостью или неприступностью.

Другой вариант «предположим» может быть, такое предложение: «Если бы условие или ограничение, высказанное вами было бы снято, готовы ли вы тогда принять положительное решение?»

Техника «Что-нибудь еще?» Метод, позволяющий проверить истинность – ложность выражения и понять настоящие причины несогласия клиента.

Клиент демонстрирует возражение, вы подразумеваете, что оно ложное, и спрашиваете его: «А, кроме того, что вы сказали, есть ли еще причины, которые вам мешают?»

Д.: Теперь, когда вы понимаете, что эта компания имеет самый лучший товар и самый лучший маркетинг-план. Вы примите участие в улучшении своей жизни?

К.: Вы знаете, все это хорошо, но у меня нет денег.

Д.: А кроме того возражения, что вы сказали, какие еще причины?

К.: Мой сосед по даче брал, и у него началась аллергия от вашего продукта!

Д.: Что-нибудь еще?

К.: Я достаточно доверяю своим друзьям!

Таким образом, мы выясняем  истинное возражение клиента, которое заключается в предубеждении, сложившемся со слов друзей.

Техника «Искренность». Следующий способ выявления истинного возражения попытка выйти на крайний уровень искренности. Кто-то может сделать это без проблем, а для других это тактический ход в отношении клиента является невозможным. Решайте сами, к какому типу вы относитесь. Лучше бы к первому.

Д.: Вы знаете, я уже долгое время работаю в бизнесе, и понимаю, что невозможно отказаться от делового предложения, которое может осуществить ваши мечты, поэтому скажите искренне, какова реальная причина того, почему вы не готовы принять мое предложение?

 По-другому можно задать вопрос: «Что вы на самом деле думаете?». Это сильный вопрос, и часто вам с улыбкой говорят: «Дмитрий, ну вы же понимаете…». НО учтите: пользоваться вопросом нужно осторожно. По существу, вы обвиняете человека в неискренности и можете обидеть его. Нужна особая, мягкая интонация, улыбка друга, а не преследователя.

Техника работы с возражениями

Из числа используемых на практике методов работы с возражениями мы рассмотрим только одну универсальную технику.

Шестишаговый алгоритм

Первый шаг – выслушать.

Умение слушать – один из самых важных навыков в арсенале дистрибьютора. От того, как мы слушаем, зависит не только насколько много нам скажут, но и какое окончательное решение примут. Есть точка зрения, что хорошего дистрибьютора от очень хорошего отличает именно навык слушания.

На тренинге я провожу простое упражнение. Даю два слова, из которых нужно сделать предложение. Например, первому участнику тренинга, я даю слово «бегемот» из которого он делает предложение «бегемот плавает в болоте». Второму участнику даю слово «книга», и он составляет предложение «недавно я прочитал книгу о монголах». Третий участник, продолжает первое предложение, что давалось первому: «Кроме того, что бегемот плавает в болоте, он еще ест траву». Четвертый продолжает мысль второго участника. Самое интересное, что где-то на 5 или 6 участнике люди начинают забывать, о чем был разговор, про что они должны говорить и переспрашивают. Этим простым приемом я показываю, что мы просто не слышим собеседника.

Когда мы доходим до конца группы, например до одиннадцатого участника, то первый участник тренинга, который рассказывал про бегемотов теперь уже рассказывает о монголах. То есть участникам нужно сразу помнить два предложения. Так как у нас в разговоре, как правило, участвует два человека, то дистрибьютор должен помнить все, что сказал он сам, и что сказал клиент. К сожалению, это правило не соблюдается.

На эту тему есть анекдот.

Проходя по салону самолета, стюардесса заметила обливающегося потом мужчину.

- Может быть, я принесу рюмочку коньяку, и вам станет легче? - предложила она.

После явной борьбы с собой мужчина прошептал:

- Ладно…

Позже того же пассажира стюардесса обнаружила в еще более плачевном состоянии.

- Вторую рюмочку? - спросила она.

Мужчина ничего не ответил и только кивнул головой. Когда стюардесса вернулась к пассажиру в третий раз, он рыдал.

- Я никогда не видела, чтобы так боялись полетов, - заметила стюардесса.

На что пассажир ответил:

- Я совсем не боюсь летать, я пытаюсь бросить пить!

Чтобы узнать, чего хочет человек на самом деле, необходимо дать ему возможность самому сказать об этом.

Второй шаг – выяснить, правильно ли вы поняли, что услышали от клиента (обеспечьте обратную связь).

Представьте себе, что вы сидите дома в красивой, теплой и уютной комнате. Играет тихая музыка, вы довольны и счастливы. И тут вдруг раздается звонок в дверь. Это пришли неожиданные гости…

Примерно также чувствует себя дистрибьютор, когда ему внезапно начинает возражать клиент. Только что все было прекрасно, и вдруг – всплеск негатива.

…Вы открываете дверь и видите совершенно незнакомых вам людей. Вы чувствуете испуг и думаете: «Зачем они пришли? Почему именно ко мне? Кто они?»

Совершенно очевидная реакция. Любой негатив порождает в человеке, в том числе и дистрибьюторе, внутреннюю реакцию раздражения и опасения.

…И что вы делаете? Вы улыбаетесь и говорите: «Добрый день. Вы ко мне? Спасибо, что зашли».

Как только дистрибьютор «принимает» ситуацию, его сомнение и испуг начинают понемногу утихать. Остается одно – выяснить причину недовольства людей и что им нужно.

Так же и с возражениями. Их (возражения) нужно поблагодарить за появление, поздороваться с ними, улыбнуться, и только после этого  выяснять причины их возникновения. Как и причины появления незваных гостей, причины возражений неизвестны; нужно получить про них больше информации

Очень важный момент – это согласиться. Научитесь переводить клиента из состояния возражения в состояние согласия. Когда люди спорят, они не слышат друг друга, поэтому ваша задача – любыми способами избежать спора с клиентом. Первое, что нужно сделать, - ликвидировать саму ситуацию спора.

Давайте выделим возможные варианты присоединений на сомнения и даже критику клиента:

По имени.

Обращение по имени, способствует возникновению у собеседника ощущения, что дистрибьютор ориентирован на него, с уважением и пониманием его слушает.

По чувствам:

·               Очень хорошо, что вы сейчас об этом сказали (или спросили)…;

·              Прекрасно, что вы затронули этот вопрос...;

·              Мне очень близко то, что вы сейчас говорите...;

·              Я очень рад, что вы меня об этом спросили;

·              Я разделяю Вашу озабоченность;

·              Многие поначалу испытывают такие же сомнения.

По значимости (важности):

·              Очень важно, что вы задали этот вопрос, давайте обсудим его подробнее;

·              Вы сейчас говорите очень важные вещи, расскажите об этом no-подробнее?;

·              Это действительно важный вопрос. Давайте обсудим это подробнее;

·              Мне важно понять, почему у вас сложилось такое мнение;

·              Мне очень важно ваше мнение;

·              Я согласен, что это очень важно;

·              То, что вы сейчас сказали, очень и очень важно....

По интересу:

·              Вы задали сейчас очень интересный вопрос...;

·              Мне очень интересно то, о чем вы сейчас говорите....

По действиям (поведению):

·              Мне очень нравится ваше желание самостоятельно во всем ра­зобраться...;

·              Очень приятно общаться с человеком, который хочет разобраться во всех тонкостях этой работы...;

·                     Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать пра­вильный выбор....

Вы очень проницательны!

·                     Вы очень проницательны…;

·                     Приятно, что вы на это обратили внимание…;

·                     Вы знаете, очень немногие об этом задумываются – я рад, что вы из их числа…;

·                     Я вижу, вы в этом хорошо разбираетесь!;

·                     Для меня удовольствие работать с человеком, с которым можно говорить серьезно.

Согласись и опровергни:

·                    Вы абсолютно правы, на первый взгляд это именно так, и в то же время ...;

·                    Безусловно, это производит именно такое первое впечатление, и при этом;

·                    Вы правы, так многие по началу считают…;

·                    Да, на первый вигляд это может выглядеть так….

Варианты специфических согласий:

·              Да, цена – один из важных моментов;

·              Я согласен, что вам важно выбрать оптимальный вариант.

·              Действительно, нужно удостовериться в качестве, прежде чем совершить покупку;

·              Прекрасно вас понимаю…;

·              Я понимаю, почему вы об этом подумали;

·              Я понимаю, видимо у вас есть повод так думать;

·              Я понимаю, почему Вы так считаете;

·              Согласна с тем, что новая информация может вызывать вопросы;

·              Когда я первый раз услышала об этих возможностях, у меня возник похожий вопрос;

·              Когда-то я тоже об этом спрашивал;

·              Я согласна, что может сложиться такое впечатление;

·              Когда-то я тоже так думал;

·              Вначале у меня было похожее впечатление.

Второй шаг-это как бы амортизационная фраза, которая помогает смягчить удар. Мы как будто бы поглаживаем клиента, от чего клиент успокаивается.

Третий шаг – уточните, что имеет в виду клиент. Каким образом? Активное слушание во всех его проявлениях: уточняющие вопросы, повторение слов клиента, повторение смысла слов клиента своими словами, интерпретация слов клиента. Все меры хороши. Обратная связь и уточнение хороши тем, что вы действительно вникаете в тонкости соображений клиента. При уточнении из ложного возражения может возникнуть истинное. При уточнении клиент может почувствовать в вас профессионала и изменить отношение к вам. Может так получиться, что вы увидите другую тему для предложения. И клиент ваш.

·              «Скажите, пожалуйста, а что вам дает повод так думать?»;

·              «Объясните, пожалуйста, подробнее, что вы имеете в виду?»;

·              «Скажите, пожалуйста, а почему вы пришли к таким выводам?»;

·              «Уточните, пожалуйста, свой вопрос. Что именно вас интересует?»;

·              «Что вы имеете в виду, когда говорите...»

Приведу примеры уточнений.

К.: Слишком дорого.

Д.: Позвольте спросить, с чем вы сравниваете?

К.: Мне не нравится ваша продукция.

Д.: Вы имеете в виду что-то конкретное?

Уточнение делает возражение более конкретным и более легким для обработки. Этот факт.

Второй и третий шаг являются амортизирующими, позволяющими сбросить пар у клиента относительно возражения.

Четвертый шаг – пора отвечать на возражение. Именно тут вы отвечаете на возражение.

Пятый шаг – получите подтверждение клиента, что спорная тема исчерпана. То есть проверьте, не заблуждаетесь ли вы, полагая, что вопрос исчерпан. Ведь клиент может просто подать вид, что вы его переубедили, чтобы не тратить время на объяснения.

·              Это полностью проясняет ситуацию, согласны?;

·              Это является тем ответом, который вы искали, не так ли?;

·              Закончив с этим вопросом, мы можем продолжить, не правда ли?;

·              Теперь мы достигли полного согласия, не так ли?;

·              Это разрешает вашу проблему с (…), не правда ли?;

·              Я развеял ваши сомнения?;

·               Вы согласны с этим мнением?;

·               Я ответил на ваш вопрос?

Шестой шаг – переключитесь на другую тему. Не оставляете напряженную ситуацию, не делаете гробовых пауз. Органично свяжите обсуждаемую тему с новой, в которой вы уверены, при обсуждении которой клиент будет более благосклонен. Переключитесь на что-либо: дополнительные условия, новый продукт, будущее вашего взаимодействия, технические детали и так далее.

 Сделайте картотеку возражений!

Возражения являются вероломным камнем для многих дистрибьюторов. Именно поэтому, чтобы подготовить дистрибьюторов к ним следует иметь свою собственную картотеку возражений. Эта картотека станет для вас ценным союзником в борьбе за свой успех.

Если вы будете постоянно прописывать возражения, то в течение ближайших трех месяцев станете настоящим экспертом по вопросам возражений клиентов!

Диалог и его преимущества перед монологом

В основном, почти во всей литературе учат отвечать на возражения монологом. Чем может для нас быть опасным монолог? Если клиент раздражен или по темпераменту он холерик, то он будет вас перебивать, что собьет всю вашу аргументацию. Или клиент может уснуть, пока вы будете отвечать на возражение.

Следует задавать вопросы, чтобы разговорить клиента, снять сопротивление к  продаже, «выудить» необходимую информацию, управлять ситуацией и клиентом, предупредить спор, подвести клиента к ОЗАРЕНИЮ, сделать так чтобы клиент САМ ПРОДАЛ СЕБЕ НАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Ведет разговор тот, кто задает вопросы. Кто отвечает, тот связывает себя обещаниями. Чтобы клиент сам себя убедил, нужно, чтобы он говорил на 80-85%, а вы – не более 15-20%. Монолог не убеждает. Это разговор с самим собой.

Задавая вопросы, вы легко заставите себя убеждать. Ведь недаром говорят: об уме человека говорят по вопросам человека, а не по его ответам.

Объясню на примере:

Первое, что я сделаю, так это продемонстрирую ответ на возражение в форме монолога. Этот пример взял с книги по возражениям.

Монолог

К.: Почему нет рекламы в средствах массовой информации?

Д.: Реклама, как говорят, двигатель прогресса. В хорошем смысле это так. И я полностью с вами согласен, что реклама на радио, в газетах, особенно на телевидении действует очень эффективно. Это, своего рода, информация о качестве, лучших свойствах и возможностях того или иного товара. Нам хочется получить то, что говорит реклама. Но, согласитесь, всегда ли реклама соответствует действительности? Зачастую компании вкладывают немалые деньги, чтобы любым путем продать залежалый товар. И, поддавшись сладким словам рекламы, мы бежим в магазин и покупаем то, что там рекламируют. Нетрудно понять, что лучшей рекомендацией для человека будет не красивая картинка или слащавый призыв, а личный опыт. Невозможно убедительно расхваливать то, что самому не нравится. Если же что-то пришлось по душе, то непременно поделишься положительным опытом, по крайней мере, с самыми близкими людьми. Компании сетевого маркетинга идут другим путем и более эффективным. Они не тратят деньги на рекламу, которая стоит очень дорого, эти деньги идут дистрибьютору, так как сам дистрибьютор является рекламоносителем. Скажите, кто рекламирует вам тот или иной товар лучше: телереклама, где берут каждую секунду рекламного времени или человек, пришедший к вам, который покажет, расскажет, поговорит с вами, да еще проследит за ходом вами препаратов?

Вот такой монолог. А теперь представьте себя в роли клиента. А теперь, когда вы говорите три возражения, а вам на каждое возражение отвечают таким монологом? Заболела  ли у вас голова?

Теперь рассмотрим монолог, но более быстрый, который бьет четко в цель.

К.: Почему нет рекламы в средствах массовой информации?

Д.: Рекламы нет? так это же прекрасно! Вот посмотрите, например, вы знаете, что в рекламе используется эриксоновский гипноз. А вы хотите приобрести продукцию, потому что увидели рекламу или потому что вам понравилось?

И третий вариант диалог (провокационная модель ведения бизнес-встречи)

К.: Почему нет рекламы в средствах массовой информации?

Д.: А почему вы считаете, что реклама должна быть?

К.: Ну как, каждая уважающая себя компания делает рекламу себе по телевидению или по радио. Тогда  эту компанию везде знают, и тогда у меня были бы успехи!

Д.: Скажите, если по телевизору будут давать рекламу какого-то продукта, то это будет гарантией того, что продукт будет качественный и люди не будут на него жаловаться?

К.: Нет.

Д.: Я правильно скажу, что ваш личный успех зависит не только от того, что будет реклама, но и есть много других факторов, которые важны?

К.: Да.

Д.: Давайте сосредоточимся на том, что для вас главное, чтобы Вы имели успех или чтобы была реклама данного продукта?

А теперь скажите, где вы согласились и дальше говорить с дистрибьютором, и у вас после ответа не болела голова?

Когда мы используем монолог, то истолковываем мнения и поступки приглашенного человека по своему усмотрению. В диалоге существует несколько позиций восприятия. Поочередно принимая разные точки зрения, можно лучше понять собеседника. Наиболее привычной для нас является первая позиция, когда мы видим происходящее с нами своими глазами. При переходе на вторую позицию мы начинаем воспринимать ситуацию глазами нашего собеседника.

 Картотека возражений

Работая с клиентами, мы чаще всего сталкиваемся с тремя типами возражений:

1. Возражения по поводу продукции или услуг.
2. Возражения относительно организации и ведения бизнеса совместно с компанией.
3. Возражения, обусловленные особенностями личности потенциального  клиента или партнера.

Важно не только понять механизм обработки возражения, но и проработать самые интересные ответы.

Возражения по условиям ведения бизнеса совместно с компанией

1. Я не умею продавать (Я не хочу продавать)

Это возражение может означать разное: и то, что  для знакомого продажи означают навязывание или то, что у него нет навыка продаж.

Я не сторонник говорить: «Навыки продаж только вредят в сетевом бизнесе». Чтобы мы ни делали в своей жизни: приглашали свою девушку погулять, клянчили у мамы конфеты, или просили у папы, чтобы он разрешил вам прийти позже после дискотеки – это все продажа. Потому что во всех этих случаях вы работаете с возражениями.

Рассмотрим вариант, когда наш знакомый не умеет продавать, но у него негативного настроя относительно продаж:

К.: Я не умею продавать.

Д.: Прекрасно, что вы об этом сказали (присоединение). А что для вас означает продавать? (уточняющий вопрос)

К.:  Это умение убеждать, чтобы купили товар.

Д.: Скажите, а если бы вы научились навыкам убеждать, вам бы было легче добиться успеха?

К.: Да.

Д.: Прекрасно! Если у вас будет наставник, который поможет вам в каждом вашем шаге, от умения убеждать  до ведения бизнеса, вам бы было легче добиться успеха?

К.: Наверное, да.

К.: Я не умею продавать.

Д.: Я вас удивлю! 90% людей, что приходят в бизнес, не умеют продавать! Это нормально! Как вы думаете, если бы у вас был личный наставник, который бы помог освоить продажи, вам было бы легче стать успешным?

Теперь рассмотрим вариант, когда ваш знакомый не желает ничего слышать о продаже, так как он считает, что это навязывание:

К.: Я не хочу навязываться! У меня не такой характер!

Д.: Очень интересно! Давайте все рассмотрим по порядку. А почему вы решили, что в нашей компании нужно навязываться?

К.: Ну ведь это продажи.

Д.: Я вас удивлю! Вы знаете, что вы почти с самого рождения занимались продажей?

К.: Это как?

Д.: Когда мы просили у родителей денег, или чтобы нас родители отпустили подольше погулять, или вы были на собеседовании, или банально сдавали экзамен – это все продажа. Вы никогда про это не задумывались?

К.: Нет.

Д.: Давайте разберемся, что такое навязывание.

2. Я уже работаю в другой сетевой компании

К.:Я уже работаю в другой сетевой компании

Д.: Да, конечно каждый человек хочет быть успешным и МЛМ бизнес позволяет каждому человеку добиться успеха. Но, наверное, это будет большим заблуждением, если я скажу, что вы не нацелены иметь еще больше интересную и богатую жизнь, чем вы имеете сейчас? Можем ли мы сравнить наши компании, той в которой вы участвуете, и ту которую предлагаем рассмотреть мы?

К.: Я уже работаю в другой компании

Д.: Приятно встретить коллегу... Это прекрасно, расскажите об этом поподробнее. Откликнуться своей историей, ненавязчиво демонстрируя преимущества своей компании, заинтересовать в первую очередь собой как личностью и деловым партнером. (Своими вопросами о его компании можно либо перетянуть человеку в вашу компанию, либо найдете ценного союзника).

К.: Я уже работаю в другой сетевой компании.

Д.: Очень хорошо! Расскажите, сколько вы лет уже занимаетесь?

К.: …

Д.: До какого ранга вы дошли за это время?

К.: …

Д.: А вам было бы интересно за это же время получить значительно больший результат?

К.: …

Д.: Давайте я вам расскажу, что нужно сделать, чтобы иметь такой большой результат.

3. Мы всегда пользовались другой торговой маркой...
К.: Мы всегда пользовались другой торговой маркой косметики.

Д.: Привычка – как второй характер и всегда сложно принимать решение об изменении чего-либо привычного. Это говорит о том, что вы будете пользоваться этой торговой маркой, и больше ничего не будете никогда пробовать?

К.: Буду пробовать.

Д.: Скажите, если вам представилась возможность попробовать новую уникальную качественную природную косметику, вы бы заинтересовались более подробно ее изучить?

К.: Мы всегда пользовались другой торговой маркой…

Д.: Я всегда восхищаюсь женщинами, позволяющими любить себя и пользоваться качественным продуктом. Именно поэтому я обращаю ваше внимание на совершенно новый подход в решении проблем (ухода за кожей, здоровья и т.п.). Он даст вам возможность..., при этом вы будете иметь...

К.: Я пользуюсь другой косметикой компании «N».

Д.: Скажите, вы всегда пользовались только этой косметикой?

К.: Нет, не всегда.

Д.: То есть я правильно говорю, что вы сменили ту косметику что была на эту косметику, что вы пользуетесь, так как по каким-то параметрам она была лучше той, что вы пользуетесь?

К.: Да.

Д.: Так может стоить рассмотреть чем выгоднее наша косметика.  Возможно она окажется лучше.

4. А почему не все зарабатывают?

К.: А почему не все зарабатывают?

Д.:  Вы задали очень интересный вопрос. Правильно ли я понимаю, что вас интересует, сможете ли здесь заработать вы?

К.: Да, меня это интересует.

Д.: Как вы думаете, от чего зависит создание дохода?

К.: Не знаю.

Д.:  Для того чтобы человек зарабатывал приличные деньги нужно иметь уникальный продукт, хорошее обучение и желание иметь эти деньги. Вы имеете желание зарабатывать деньги?

К.: Да.

Д.: Давайте рассмотрим, что вам нужно делать, чтобы заработать те деньги, которые вы хотите.

К.: А почему не все зарабатывают?

Д.: Очень важно то, что вы сказали. Почему вы так считаете?

К.: У меня знакомые занимались, и у них ничего не получилось.

Д.: Скажите, а вы будете спрашивать человека, о том, что было по телевизору, который имеет хороший телевизор или у человека, у которого телевизор уже месяц в ремонте?

К.: Конечно, того, у кого  хороший телевизор!

Д.: Скажите, а вы будете спрашивать об опыте, как заработать деньги, человека который зарабатывает и у которого успешный бизнес или у того у кого не получилось?

К.: Конечно, у того, у кого получилось.

Д.:  А если ваши знакомые не заработали в сетевом бизнесе больших денег, то стоит ли на них равняться в данном вопросе?

К.: Нет.

5. А что будет, если ваша компания куда-то исчезнет?

К.: А что будет, если ваша компания куда-то исчезнет?

Д.: А вы хотите, чтобы наша компания исчезла? (амортизация возражение – снижение силы удара возражения)

К.: Нет, но что я буду делать, когда компания исчезнет?

Д.: Скажите какие шансы у компании, которая на рынке один год исчезнуть?

К.: Большие.

Д.: А если она три года на рынке, то какие шансы у этой компании исчезнуть?

К.: Меньшие, но все равно есть.

Д.: Скажите, а если бы компания была  уже известна в Европе 10 лет, а в Украине 2 года, то тогда какие?

К.: Ну тогда, конечно, не должна исчезнуть.

Д.: Вы знаете, наша компания на рынке уже… и прочно показала себя как настоящий лидер среди многих компаний сетевого маркетинга.

6. В сетевом маркетинге просто обманывают людей

К.: В сетевом маркетинге просто обманывают людей.

Д.: Важно, что вы об этом сказали! Почему вы так считаете?

К.: Ну как? Вот смотрите: «Русский дом Селенга» или «МММ», они же обманули.

Д.: Скажите, а как вы думаете, кроме мошенников в МLМ бизнесе они есть и в традиционном бизнесе?

К.: Ну конечно есть.

Д.: Если мошенники и в сетевом и в классическом бизнесе, то может тогда вообще не стоит улучшать свою жизнь? (выделить интонационно фразу «не стоит улучшать свою жизнь»)

К.: Нет, почему? Стоит.

Д.:  Скажите, а если вы один раз купили обувь, и она была плохая, это говорит о том, что вы не будете пользоваться обувью вообще?

К.: Нет, буду пользоваться.

Д.: Смотрите если много компаний мошенников, то есть хоть малейшая вероятность что есть такая сетевая компания, у которой есть все сертификаты, документы и она работает на рынке очень большое время?

К.: Да, есть.

Д.: Вы знаете, наша компания работает на рынке уже …лет и за это время она уже доказала не один раз, что заслуживает не просто доверия, но и тысячи людей изменили свою жизнь к лучшему.

7. Это пирамида, очередной сбор денег с населения

Такое возражение представляет особый интерес, так как основываются на непроверенных фактах. Это так называемый случай «ОБС» - одна бабушка сказала. В данном случае убеждение клиента преодолевается только на уровне фактов. Как следует действовать? Просто и спокойно скажите своему клиенту: «Факты на стол! Где вы об этом читали?» Далее – клиент в 9 случаях из десяти начинает суетиться. Он не может вспомнить, когда, где и что он видел и слышал. При работе с «ОБС» дистрибьютор должен обладать настойчивостью.

Возражение «пирамида» можно рассматривать с 2-х позиций: организации и морали.

С позиции организации «пирамида» – это структура, которая основана на жестком подчинении нижестоящих уровней вышестоящим; при этом наверху стоит один человек или группа, которая контролирует обстановку. Например: армия, банк, политическая диктатура и т.д. Там сосредоточены информация и финансы. На заводе из тысяч человек директором (теоретически) может стать только один. А здесь вы подписываете соглашение, вкладываете минимальную сумму денег. Каждый строит свою собственную структуру, свой бизнес. В информационном бизнесе количество директоров, менеджеров не ограничено. С позиции морали «пирамиду» нужно рассматривать как незаконное образование, где человек вкладывает деньги, но не получает ни товаров, ни услуг («МММ», «Русский Дом Селенга»).

К.: Это же пирамида!

Д.: Да, это пирамида. А вам не нравятся пирамиды? (амортизация возражения)

К.: Да, мне пирамиды не нравятся!

Д.:  Все?

К.: Все без исключения!

Д.: Ну что ж, позвоните президенту Мубараку и попросите его снести все   египетские пирамиды, потому что они Вам не нравятся. А заодно и пирамиду Солнца в Америке.

К.: … (недоумение)

Д.:  Вам не нравятся пирамиды. А что нравится?

К.: Квадрат.

Д.:  А где вы работаете?

К.:  Я работаю на автомобильном заводе.

Д:  Вот давайте вместе с вами и посмотрим, как осуществляется управление вашим заводом. Есть генеральный директор. У вас, сколько генеральных директоров?

К.:  Один.

Д.: Есть его замы, которые отвечают за различные правления. Их сколько?

К.:  Пять.

 Д.: Есть главные, старшие и просто бухгалтеры. Есть начальники управлений и  начальники цехов. Есть мастера, есть бригадиры и есть рабочие. (Рисуете треугольник)

 ©
©©
©©©
©@©©

©©©©©
©©©©©©

©©©©©©©

Д.:  Выглядит это так. Чистой воды пирамида. Теперь давайте рассмотрим схему управления по вашему любимому квадрату.

Директора. (Их получилось семь)    ©©©©©©©
         Замы (Их то же семь)                         ©©©©©©©
         7 начальников управлений                ©©©©©©©
         7 начальников цехов                          ©©©©©©©
         7 мастеров                                           ©©©©©©©
         7 бригадиров.                                      ©©©©©©©
         И 7 рабочих.                                        ©©©©©©©

Сможет работать такой завод? А давайте посмотрим на украинский пенсионный фонд.

Видите, вот здесь пенсионеры. Они наверху. Их меньше, чем тех, кто работает. Те, кто работают, находятся внизу. Работая, они платят налоги в пенсионный фонд, тем самым обеспечивая тех, кто уже не работает.

Кстати, это классическая схема аферной пирамиды: у нижних людей забирают, верхним отдают. Причем, чем ты выше, тем больше получаешь. То есть, чем дольше вы живете после выхода на пенсию, тем больше составит сумма, которую вы получаете в виде пенсионного пособия. Видите, пенсионный фонд внешне очень походит на классическую финансовую пирамиду. Наверху – получаешь,  внизу - платишь.

НО! Здесь, хотя мы и на вершине, наши доходы значительно меньше доходов тех, кто у подножья. А самое обидное, что от нас ничего уже не зависит. От нашего делания, от нашей энергии, от нашей веры и политической лояльности размер пенсии не меняется.

Но не надо забывать, что все пенсионеры в свое время уже внесли свои средства в пенсионный фонд. И теперь имеют вполне законное право на заслуженный отдых.

Я не хочу пускаться в дискуссию насчет того, что пенсии маленькие, что их выплачивают с опозданием и так далее. Остановлюсь на главном пенсионный фонд - это пирамида!
И, слава Богу, что он пирамида! А вот если бы он имел форму любимого вами квадрата,
то есть работающих было бы столько же, сколько неработающих, то это могло бы привести к трагедии. Вас напугала пирамида, потому что кто-то сказал вам,
что ее надо бояться. И вы, не задумываясь, отвергаете все, что напоминает пирамиду.

К.: О, это пирамида!

Д.: Как я рада, что наконец-то встретила человека, который сразу отрицает для себя возможность заработка, построенного на обмане! Полностью поддерживаю Вашу позицию! Бизнес должен быть честным для того, чтобы развиваться со временем. Вы, чувствую, тот человек, который может помочь многим избежать "ловушек" пирамидостроителей. Теперь у вас есть компания, благодаря которой вы сможете экономить и зарабатывать, получая максимальную выгоду и благодарности от своих друзей и близких! Вот форма бесплатной регистрации в проекте...

8. Это сетевой маркетинг?

Ответ на этот вопрос при проведении бизнес-встречи раскрывается только во второй части «презентация» и никак не раньше.

К.: Это сетевой маркетинг?

Д.: Да, это сетевой маркетинг... скажите, почему вы меня об этом спросили?

А дальше уже по ситуации. В большинстве случаев или человек обращает внимание, что сетевой маркетинг – это пирамида, или то, что в сетевом маркетинге невозможно заработать деньги.

Если вопрос был задан по телефону, то следует лучше отвечать так:

К.: А это сетевой маркетинг?

Д.:  А что вас интересует сетевой маркетинг?

К.: Сетевой маркетинг – это чушь и он не работает!

Д.: Важно, что вы об этом сказали. Почему вы так считаете?

К.: Потому что я была в нем, и не стала богатой.

Д.: Расскажите подробно, а что именно вы там делали?

К.: Список написала, встречи проводила, цели ставила. Но так и не добилась успеха!

Д.: Скажите, есть хоть малейший шанс, что вы что-то не так делали для своего успеха?

Вариант «Может быть»

К.: Может быть и не все делала.

Д.: Скажите, если вы снова начали вести бизнес, только грамотно поставленный, где у вас был бы наставник, который помогал бы в каждом вашем шаге, где была четкая система обучения, где был бы очень качественный продукт, вам бы легче было добиться успеха в бизнесе?

Вариант «нет, я все делала правильно»

К.: Нет, я все делала правильно.

Д.: То есть я правильно понимаю, что вы делали анализ после каждого звонка, каждой встречи, вы записывали свои встречи на цифровой диктофон, или работали в сетевой компании минимум три месяца?

Вариант «Да» (клиент врет, дистрибьюторы которые таким образом работают, всегда добиваются успеха)

К.: Да

Д.: Вы точно уверены, что все это делали? (наклон корпуса чуть-чуть вперед по направлению к нему)

К.: Да.

Д.: Вы 100% уверены в том, что вы все 3 месяца это делали? (наклон корпуса еще чуть-чуть вперед по направлению к нему)

Чем больше наклоняемся, тем больше клиент показывает, что он врет.

Вариант: «Нет»

К.: Нет, я этого не делал.

Д.: Как вы думаете, если бы такой анализ делали, то стали бы успешным?

К.: Да.

Д.: Ну раз вы знаете, что нужно сделать, чтобы добиться успеха и есть наставник, который поможет в каждом вашем шаге, и есть компания, который имеет качественный продукт, то приглашаю с нами работать в одной команде.

9. Все вокруг обманывают, никому нельзя верить

В данном возражении стоит обратить внимание на слово «все» и «никому». Эти слова являются обобщениями. Чтобы убедить клиента сначала нужно разобраться с этими обобщениями, а потом уже со всем остальным.

К.: Все вокруг обманывают, никому нельзя верить.

Д.: Существует такое мнение. Скажите, а вот этот человек обманывает? (указываем на человека в окне)

К.: Нет.

Д.: А вот этот? (опять показываем еще на одного человека)

К.: Нет.

Д.: А может быть, я лично вас обманываю?

К.: Нет.

Д.: Скажите, раз есть люди, которые обманывают, и которые говорят правду, есть ли малейшая вероятность,  что вам могут попасться люди, которые говорят правду о новых возможностях поменять жизнь?

К.: В принципе, могут.

Д.: Скажите, а если вы знаете, что я вам говорю правду, и вам может попасться стабильная компания с очень уникальным продуктом, то, как вы думаете, могли бы вы заработать в такой  компании?

К.: Может быть!

Д.: Наша компания в Европе уже (…) лет, а в Украине она за короткое время дала возможность многим людям, таким же, как и вы, стать успешными. Продукт уникальный и он помог многим людям стать здоровыми и чувствовать себя в прекрасной форме. Скажите, если вы знаете, что наша компания, имеет все то, что вы ожидаете от стабильной компании, то когда мы сможем подписать договор, сегодня или завтра?

10. Люди настроены негативно к сетевому маркетингу

К.: Люди настроены негативно к сетевому маркетингу.

Д.: Важно, что вы об этом сказали. Скажите, полностью все люди настроены негативно?

К.: Да, все.

Д.: Вот смотрите, я не настроен. А давайте вот сейчас выйдем на улицу и спросим людей. И если мы выйдем на улицу и спросим, то вам, возможно, будет любопытно узнать, что некоторые люди занимаются  сетевым маркетингом и очень довольны своей жизнью, есть люди, которые вообще не знают про это ничего, и только очень малое количество что-то где-то слышали что это плохо, и то как то неточно и через десятые руки. Ну так выйдем на улицу посчитаем?

Можно сделать также вариант с мобильным телефоном, но улица лучше срабатывает.

11. Регистрация по розничной цене – это так неудобно

К.: Регистрация по розничной цене – это так неудобно.

Д.: Важно, что вы сказали. Почему вы так считаете?

К.: Потому что я не экономлю.

Д.: Скажите,  а вы заметили, что когда вы подписались на газету, то заплатили за один раз больше, но потом если посчитать цену газеты, то цена газеты получилась меньше чем в рознице?

К.: Да

Д.: А вы заметили, что когда вы покупали продукты на Новый Год для семьи на круглую сумму, то дисконтную карточку вам дали, только если вы купили единоразово на много большую сумму?

К.: Да.

Д.: А какой процент скидки вам дал супермаркет?

К.: 5% дал

Д.: Вы знаете, когда вы покупаете первый раз в нашей компании (…), то вы платите один раз, и вам не надо дальше еще раз платить повторно за год. Вы ощутите намного больше экономии, так как вы получаете скидку (…)%

12. Скоро будет перенасыщение рынка продукцией

К.: Скоро будет перенасыщение рынка продукцией

Д.: Вы задали интересный вопрос! А почему вы думаете, что это именно так?

К.: Да просто, куда не глянь, везде это есть.

Д.: Когда я начал заниматься, я так же думал, но теперь прошло 2 года, а желающих покупать стало еще больше. Даже, иногда не успеваю!

К.: Скоро будет перенасыщение рынка продукцией.

Д.: Скажите а вам любопытно узнать, почему это невозможно?

К.: В принципе, да.

Д.: Перенасыщение продукцией не может наступить, потому что: во-первых, наша продукция расхожая, т. е. она скоро заканчивается и нужна людям опять; во-вторых, наша продукция постоянно обновляется - каждых три недели выходит новый каталог, в котором на 20-30% новой продукции; в-третьих, каждый день какое-то количество девочек начинает пользоваться косметикой и какое-то количество ребят первый раз бреются.

13. Этих консультантов и так уже много развелось!

К.: Этих консультантов и так уже много развелось!

Д.: Важно, что вы об этом сказали. Бывало ли  в вашей жизни такое, что вы пришли на рынок и видите рядом две одинаковые витрины с товаром и за прилавком двух продавцов?

К.: Бывало.

Д.: А общего в продавцах немного, только то, что оба - люди. Все остальное отличается: их поведение, манера держаться, речь.…И вам почему-то к одному из них не хочется подходить, а к другому вы обращаетесь с удовольствием. Как вы думаете почему?

К.: Не знаю.

Д.: А дело в том, что один из них постоянно позитивен, самосовершенствуется, общается с разными интересными людьми, а второй просто продает и никак над собой не работает. Точно так же и в сетевом бизнесе, есть люди, которые сюда зашли просто посмотреть, а другие пришли зарабатывать деньги. Те, которые смотрят – они хотят изменить свою жизнь, но особых шагов для этого не делают. А те, кто действительно зарабатывает – это те, кто ездит на тренинги, постоянно читает разную психологическую литературу и работает над собой. А вы как хотите, просто смотреть на людей что зарабатывают, или хотите зарабатывать деньги?

14. Этих фирм уже столько…

К.: Этих фирм уже столько…

Д.: Прекрасно, что вы об этом сказали. И это очень хорошо, что много. Со временем будет еще больше, ведь сетевой маркетинг – лучший выход на потребителя. Уже сейчас все большее количество компаний обращается именно к такому способу распространения своей продукции.

15. Это чисто женский бизнес

К.: Это чисто женский бизнес/Это больше для женщин.

Д.: Интересно! Что вы имеете в виду? Выдают, какие-то доллары особого вида – женские?

К.: Да нет, одни и те же. Ну, как это мужик будет заниматься косметикой?

Д.:  А скажите, а что для вас лучше: быть на постоянной работе и получать жалкие деньги, которых хватает только на пару дней или пить чай, находясь постоянно в женском обществе, рассаднике роз и зарабатывать намного больше деньг, чем на работе?

Вариант: «Да меня засмеют мужики, если я буду заниматься женским бизнесом»

К.: Да меня засмеют мужики, если я буду заниматься женским бизнесом.

Д.: А если вы будете зарабатывать в этой компании больше чем они, тогда они будут смеяться над вами?

К.: Это женский бизнес.

Д.: Очень хорошо, что вы об этом сказали. Почему вы так считаете?

К.: Да потому что у вас работают одни женщины. Да меня засмеют.

Д.: Я знаю, что представитель вашей профессии зарабатывает «…»гривен, скажите, когда вы получаете такую зарплату, вы не задумываетесь, что вас могут засмеять?

В сетевых компаниях, что работают больше с женской продукцией, используют еще такую историю: «Идет семейная пара. Она в новых сапогах, а он в стоптанных ботинках. Они подходят к обувному магазину. И как вы думаете, что они купят? Правильно. Они купят жене очередные сапоги». Вывод: работайте всегда с женской продукцией, и все у вас в бизнесе будет хорошо. Поэтому я считаю, что женская продукция является преимуществом, ведь ее больше покупают.

При убеждении мужчин, чтобы они заинтересовались «женской компанией» стоит использовать такие аргументы:

1) бизнес и деньги, неограниченный доход.

2) пошаговая система построения бизнеса.

Рынок постоянно меняется, и те методы, которые работали даже год назад, сейчас могут быть неэффективными. Я считаю, что приглашать сегодня нужно не на продукт и даже не на компанию. Надо приглашать на практическую систему построения бизнеса. Чтобы человек мог быстро добиться результатов с меньшими затратами времени.

16. Тут каждый день живешь как последний, а вы о своей продукции

К.: Тут каждый день живешь как последний, а вы о своей продукции.

Д.: Важно, что вы об этом сказали. Почему вы так считаете?

К.: Ну как ведь сейчас кризис, тут есть не за что, а вы тут о своей продукции.

Д.: Скажите, а о чем вы хотели поговорить о том, что нечего есть, или о том, как можно позволить себе купить себе любую еду? (таким вопросом мы меняем направление разговора)

К.: Конечно, позволить себе любую еду, но разве это возможно?

Д.: А если бы я рассказал вам как это можно сделать, вас бы это заинтересовало?

К.: Да.

17. Я больше доверяю официальной медицине

К.: Я больше доверяю официальной медицине.

Д.: Важно, что вы об этом сказали. Почему вы так считаете?

К.: Потому что это специалисты с дипломами, учились 7 лет, много практики.

Д.: Скажите, если человек будет учиться 7 лет и иметь диплом – это будет гарантией того, что он хорошо учился и будет хорошим врачом?

К.: Нет, но есть врачи и с 20-летним стажем!

Д.: Вы приходите к врачу, когда у вас уже что-то болит, я правильно говорю?

К.: Как правило, да.

Д.: А что важнее сделать профилактику за 20 долларов и потом не болеть или подождать пока заболит и заплатить после обследования врача от 100 долларов и выше в аптеке или больнице?

К.: Ну сделать профилактику.

К.: Я пользуюсь традиционной медициной.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Скажите, а вы задумывались, что то, что 120 лет существует на рынке, называется традиционной медициной, а то, что уже длится веками – нетрадиционной?

18. Я довольна своей нынешней работой

К.: Я довольна своей нынешней работой.

Д.: Это замечательно, что вы довольны своей работой. Сейчас это редко от кого услышишь. Наверное, ваша работа вам позволяет ездить постоянно в путешествия или покупать в супермаркете все что хочешь, не смотря на цены, или возможно обновлять свой гардероб вне зависимости от того, есть там распродажа или нет?

К.: Нет, такого не могу!

Д.: А вы хотели бы, иметь занятость, но еще при этом позволять себе намного больше?

К.: Да.

19. Я и так пристойно зарабатываю, зачем мне МЛМ?

К.: Я и так пристойно зарабатываю, зачем мне МЛМ?

Д.: Я Очень рад за вас, что вы пристойно зарабатываете. Скажите, а с помощью вашего заработка вы можете исполнить все ваши желания?

Вариант: да

К.: Да.

Д.: А если бы у вас было еще больше денег, чем вы имеете, у вас появились бы больше желаний?

К.: В принципе, да.

Д.: Наша компания как раз и позволяет иметь доход не просто высокий, но который еще постоянно увеличивается каждый месяц.

Вариант: нет

К.: Нет.

Д.: А хотите, чтобы ваши желания исполнились?

К.: Да.

Д.: Давайте подумаем, что надо сделать, чтобы ваши желания исполнились…

К.: У меня уже есть работа на полную ставку.

Д.: Это  замечательно, что вы уже имеете какую-то занятость. Скажите, а ваша работа реализовывает ваши все желания?

Вариант «да»

К.: Да!

Д.: То есть я правильно понимаю, вы отдыхаете два раза в год, каждый отпуск по полгода?

К.: Нет, такого отпуска не имею.

Д.: Скажите, ведь правильно будет сказано, что у нас желания по нашим финансам?

К.: Да.

Д.: Если бы у вас было больше финансов, то было бы больше желаний?

К.: Наверное.

Д.: А вы хотели бы узнать, как можно реализовать те желания, которые вы еще не реализовали с помощью работы?

К.: Да

Вариант «нет»

К.: Нет, не до конца реализовывает.

Д.: А вы хотели бы узнать, как можно реализовать?

К.: Да.

К.: Мне не надо никакой сетевой компании. Мне полностью нравится моя работа

Д.: Конечно каждый человек должен иметь какую-то занятость, которые будут давать ему доходы. Вы знаете, давай проведем маленький очень интересный эксперимент. Вы сказали, что вы работаете на работе слесарем?

К.: Да

Д.: Заработная плата такого специалиста как вы (закрытый тип клиента) приблизительно 1500грн. Сколько часов в неделю вы работаете?

К.: Я работаю в неделю 40 часов.

Д.: Вот смотрите, простая математика. Значит, в месяц вы работаете 160 часов. Давайте посчитаем, сколько вы зарабатываете в час. 1500гривен делим на 160 часов и получаем 9 гривен в час. Скажите, если вы зарабатывали в час в два раза больше, чем сейчас зарабатываете,  и выполняли работу, просто разговаривая за кружкой чая, вас бы это заинтересовало?

К.: Да! Но вы знаете, свою работу кидать не хочу. У меня там стаж.

Д.: Скажите 8 часов в неделю, вы могли бы выделить на то, чтобы увеличить свои доходы?

К.: Да.

Можно еще посчитать среднюю статистику по встречам и сколько человек зарабатывает за одну встречу.

К.: У меня уже есть работа.

Д.: Отлично! Это значит, что у вас не будет никаких проблем с поиском клиентов, у вас есть знакомые, ваши коллеги по работе. И у вас открывается прекрасная возможность добавить определенную сумму к вашему ежемесячному доходу! Давайте поговорим о том, как это лучше всего сделать.

К.: В сетевом маркетинге я не хочу участвовать, а хочу стабильную работу.

Д.: Очень хорошо, что вы об этом сказали.  Скажите, а вы ведь работаете на работе ради дохода?

К.: Конечно, стабильный доход очень важен для моей семьи.

Д.: Конечно, доход очень важен. Я правильно скажу, что стабильность выражается не только в том, что вам в конце месяца 100% дадут зарплату, но и то, что вам придется почти каждый день ходить на работу и делать определенные обязанности.

К.: Ну да.

Д.: А вам хотелось бы работать в два раза меньше, чем вы затрачиваете время на работе, а получать в два раза больше за эту работу, чем вы получаете?

К.: Каждый бы хотел.

Д.: Вы знаете, мое деловое предложение как раз и дает такие возможности. Ну, раз вы такое хотите, то когда мы начнем вместе работать в одной команде?

К.: Я лучше подработку найду.

Д.: Да, согласен, что вопрос недостающих для вашей семьи денег нужно решить. Скажите, как вы думаете, заработок с вашей подработки может увеличиваться или он постоянно одинаков?

К.: Постоянно одинаков.

Д.: Скажите, а вас бы заинтересовало, что вы тоже имели подработку, но заработок постоянно увеличивался?

К.: А что такое возможно?

20. Я ни во что не верю

К.:Я ни во что не верю.

Д.: Скажите, а вы верите, что возьмете сейчас ручку и напишите свое имя?

К.: Да.

Д.: А почему верите?

К.: Я это умею, делал это не один раз.

Д.: Правильно, потому, что делали не один раз… Скажите, а если бы у вас был наставник, который бы помогал в каждом вашем шаге, вы бы могли пройти по четкому алгоритму действий и изменить свою жизнь?

К.: Возможно.

21. Я никому не верю

Это возражение очень коварное. Оно «соткано» из общественных мифов, стереотипов, заблуждений относительно продаж и дистрибьюторов.

Первая сложность в работе с ним состоит в том, что это возражение затрагивает личную позицию и отношение дистрибьютора к тому, что он делает. Многие дистрибьюторы хоть и занимаются долго сетевым маркетингом, все равно не понимают своей миссии: зачем же все-таки в конечном итоге они встретились с клиентом. Именно осознание своей миссии и необходимости своего дела «по самому большому счету» помогает нам в преодолении этого возражения. Поэтому для успеха – дистрибьютору нужна собственная уверенность в необходимости его работы!

По большому счету возражения «я никому не верю» преодолеваются вашей собственной уверенностью в том, что мы делаем, в том, насколько серьезно мы относимся к взятым на себя обязательствам.

Вторая сложность заключается в том, что обычно в процессе разговора многие клиенты не смогут с ходу сформулировать свои требования в виде каких-либо объективных критериев. В этом случае нам с вами необходимо прийти на помощь к клиенту и предложить ему на выбор несколько вариантов. Вариант, который клиента устроит и будет ответом на возражение (по крайней мере, в плане разрешения реального затруднения).

Помните о том, чтобы ваши клиенты,  насколько это, возможно, получили рациональную аргументацию о надежности продукции и доверии к вам. В то же время за рациональными фактами всегда существует иррациональный подтекст, который клиентом часто не осознается, но воспринимается. Клиент, например, всегда чувствует, насколько дистрибьютору нравится то, чем он занимается. Он постоянно проверяет, являемся ли мы теми, «за кого себя выдаем» - настоящими профессионалами. Уверенное  поведение дистрибьютора, умение управлять инициативой во время встречи помогает клиенту оценить ваш профессионализм и довериться вашим рекомендациям в решении проблемы. В возражении «Я вам не верю» по большому счету «схлестываются» объективная необходимость в решении проблемы (с помощью нашей продукции) и субъективные ощущения (интуиция).  Выигрывает в этом состязании тот, кто может грамотно помочь клиенту осознать, что же ему выгодно на самом деле. Для этого надо перевести важные выгоды на язык клиента. Тем самым укрепятся оба «доверия» клиента к дистрибьютору: и кредит профессионального, и личное.

К.: Я никому не верю.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Скажите, а вы не верите мне или компании?

К.: Я не верю компании.

Д.: Скажите, что вас отталкивает от компании?

Дальше мы выходим на истинное возражение и обрабатываем его.

К.: Я никому не верю.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Скажите, а вы не верите мне или компании?

К.: Я не верю вам!

Д.: Скажите, а почему вы мне не доверяете?

Как правило, возражение, что вам не доверяют, является ложным. А как работать с ложными возражениями вы уже знаете. Если возражение является истинным, тогда следует снова обратить внимание на создание доверия между вами и клиентом.

К.: Я никому не верю.

Д.: А вы когда-нибудь смотрели в телескоп?

К.: Нет.

Д.: Нет? Так откуда вы знаете, что звезды круглые? Вам сказали в школе и не показали в телескоп, и вы поверили, никогда не имея возможности проверить!? А почему вы не верите в то, что легко проверить? Тем более, что у Вас есть проблемы, которые здесь можно решить!?

К.: Я в это не верю.

Д.: Важно, что вы об этом сказали. А во что верите?

К.: Да, просто это все обман, везде обманывают.

Д.: Что даже и вот тот человек обманывает? (показываете на улицу)

К.: Нет.

Д.: А вот тот, обманывает? (показываете на улицу)

К.: Нет.

Д.: Может я обманываю?

К.: Нет.

Д.: Скажите, тогда кто обманывает?

К.: Да вот были компании МММ - инвест, они обманули вкладчиков.

Д.: И…

К.: И я боюсь, что у вас такая же компания. (Переход на возражение «пирамида»)

22. Это секта

К.: Это секта.

Д.: Очень интересно! Почему вы решили, что это секта?

К.: Ну как? У вас же всякие собрания постоянные…в ладоши хлопаете…

Д.:  Скажите, а что если собрания, то это должна быть обязательно секта? А дискотека – это тоже секта? Там тоже собираются люди. А вот парламент, и там люди собираются? Или местный совет?

К.: Ну, наверное, нет.

Д.: Давайте разберемся, что же такое секта…

23. Я не врач

К.: Я не врач!

Д.: Я рад, что вы затронули данный вопрос! Скажите, почему вы считаете, что здесь обязательно нужно  быть врачом?

К.: Ну как? Здесь же предлагают лекарства.

Д.: Скажите, а если вы бы распространяли не лекарственные препараты, а препараты для здоровья, тогда бы вы заинтересовались деловым предложением?

К.: А что препараты для здоровья и лекарства не одно и тоже?

Д.: Большинство медикаментозных препаратов имеют сильное токсическое действие, поэтому для их предназначения необходим врач. Наша продукция безопасна, да и сфера деятельности не выходит за пределы обычной профилактики. Но для назначения препаратов в лечебных целях компания и практические все работающие структуры в своем составе всегда имею врачей-профессионалов, которые грамотно консультируют наших клиентов. То есть, для построения структуры медицинские знания не так уж и важны.

К.: Я не врач, а здесь нужно быть врачом.

Д.: Я очень рад, что вы об этом сказали. Почему вы так считаете?

К.:  Тут же медицина, тут надо разбираться.

Вариант 1.

Д.: Вас удивит, что я не врач и очень много моих деловых партнеров, тоже не являются врачами?

Вариант 2.

Д.: Если вы убедитесь в том, что тут работают такие же обычные профессии, как и мы с вами, вы тогда сможете присоединиться к нам и зарабатывать с нами деньги?

Вариант 3.

Д.: Если вы узнаете, что наша компания не занимается лекарственными препаратами, вас это убедит в том, что врачом не обязательно быть?

24. Я посоветуюсь..., я подумаю.

Не правда ли, нам часто приходится слышать эту фразу от наших знакомых, после того, как мы им рассказали о многоуровневом маркетинге и о том, какие пути он открывает перед людьми. Что бы мы ни начинали, всегда найдется целая толпа людей, которые захотят разрушить наши мечты.

Как говорил Джон Каленч: "Совет - это самый дешевый товар. Он не стоит денег. Советовать легко". Обязательно найдутся и друзья, и коллеги, и члены семьи, которые обязательно выскажут вам: "Ты с ума сошел" или "У тебя это не получится". И при этом они искренне верят, что дают нам хороший совет.
И давайте рассмотрим - кто, как и почему нам дает советы. Большинство советчиков делится на три категории.

·              Первые - это всезнайки, которые всегда знают, что надо делать. Правда все, что они делают сами, не приводит к конкретным результатам.

·              Вторые - это пессимисты, которые все видят только в двух цветах - черном и - очень черном.

·              Третьи - это завистники, живущие по принципу: "Лучше моя корова умрет, чем у соседа будет две".

И к какой бы категории наши советчики не относились, их можно разделить на две группы.
К первой относятся те, кто ничего не знает о Сетевом маркетинге. Войдите в положение Вашего советчика, который не является специалистом в области МLМ или даже, вообще, ничего об этом не знает. Но, коль скоро Вы просите у него совета, он считает себя обязанным дать вам "хороший совет". И в этой ситуации "хороший" совет это "нет" - не вступать в МLМ. Почему? Очень просто. Ваш советник думает про себя: "Я посоветую вступить, а вдруг у него ничего не получится? Я ведь ничего об этом не знаю. И если у него ничего не получится, он предъявит мне претензии - ты посоветовал. А если он все-таки вступит и у него ничего не получится, то я скажу: "Я же тебя предупреждал! Я же тебе говорил, не вмешиваться в эту аферу!" Но если он вступит в МLМ и будет успешным, то и не вспомнит, что я его отговаривал.
Посоветую я лучше ничего не делать. Тогда ничего плохого не будет". Да, это так. Но и хорошего ничего не будет.

Во второй группе наших советчиков те, кто работает или работал в сетевой компании. И опять вы услышите от них "нет". Потому, что тот, кто работает в сетевой  компании, скажет: "У меня для тебя есть более интересное предложение. Если ты хочешь быть успешным в МLМ, то приходи в мою компанию".
А если человек был в сетевой компании, а у него что-то не получилось? То он опять скажет "нет" - я работал в аналогичной компании. Там невозможно заработать деньги. Одна головная боль. (А про себя подумает - у меня ничего не вышло, а у тебя и подавно ничего не получится).
Так как же быть? Да очень просто - берите ответственность за свою судьбу и свой успех в свои собственные руки. Тогда и только тогда, вы достигнете своих целей!

Сразу хотел рассказать про интересный прием. Когда вам скажут «я должен подумать», сразу стаете в позу, давая понять, что вы будете ждать и говорите: «Думайте!»

К.: Я подумаю.

Д.: Хорошо! У меня как раз есть пять минут, можете думать… (смотрим сначала загадочно в потолок, потом на клиента)

К.: …(недоумение)

Д.: А может, вы хотите с кем-то посоветоваться? (игриво)

Вариант: «Нет, сам хочу подумать дома,  буду изучать брошюры, посмотрю сайт»

К.: Нет, сам хочу подумать дома, буду изучать брошюры, посмотрю сайт.

Д.: Давайте представим, что вы уже посмотрели сайт, почитали брошюры и получили подтверждение моим словам, это будет означать, что вы вместе с нами в команде будете добиваться успеха?

Вариант: «Да, хочу посоветоваться!»

К.: Да, хочу посоветоваться.

Д.: Советоваться - это важно! А с кем именно будете советоваться?

Вариант №1 «с женой»

К.: С женой.

Д.: Очень хорошо, что вы об этом сказали! Наверное, ваша жена крупный финансовый специалист?

К.: Нет.

Д.: Тогда может ваша жена, имеет огромную компанию?

К.: Нет.

Д.: Я правильно скажу, что когда надо купить хлеба, то мы не идем к стоматологу, а когда надо полечить зубы, то мы не идем в хлебопекарню?

К.: Да.

Д.: То есть если ваша жена не является крупным финансовым специалистом в  данной области бизнеса, то можете ли вы к ней обращаться за советом?

Вариант №2 «С родственниками»

К.: Я посоветуюсь с родственниками.

Д.: Кто-то из ваших родственников является крупным финансовым специалистом?

К.: Да является. Мой брат имеет большую компанию.

Д.: В какой отрасли ваш брат является крупным финансовым специалистом?

К.: Мой брат имеет свой бизнес: он производит двери.

Д.: Я правильно понимаю, что ваш брат имеет свой бизнес, но он не является специалистом в данной области бизнеса?

К.: Какая разница, в какой области, деньги они и в Африке деньги!

Д.: То есть я правильно понимаю, что имея навыки только в бухгалтерии, вы легко можете разбираться в фондовом рынке? А в нашем случае ваш брат, разбираясь в изготовлении дверей, прекрасно разбирается и в сетевом маркетинге?

Если клиент после всего этого говорит снова «Я подумаю»

К.: Я подумаю.

Д.: Вы знаете, я уже много лет работаю в бизнесе, и за это время понял, что когда человек говорит «я подумаю», то для этого ему не нужно время, а нужна информация для принятия решения. Какая информация вам нужна для принятия решения?

 Это мы разобрали момент, когда клиент говорит «я подумаю» и дистрибьютор начинает работать с этим возражением. Но бывает, что и сам дистрибьютор соглашается на предложение клиента дать ему время, чтобы подумать.  Причина такого поведения дистрибьютора состоит в том, что у него возникают такие мысли:

·              У людей с собой нет денег;

·              Все равно сразу никто не покупает;

·              Людям надо подумать.

И эти мысли не позволяют ему настаивать на принятии клиентом какого-то определенного решения.

Мысли человека возникают в соответствии с его убеждениями. Убеждения могут быть как полезными, так и ограничивающими. Ограничивающими убеждениями называют убеждения, которые ограничивают поведение человека в той или иной ситуации.

Работа не завершена, если нет завершения встречи.

Возможно и другая причина. В тот момент, когда клиент просит дать ему время подумать, дистрибьютору легче поверить в иллюзию продажи, чем продолжить работу. Однако эта иллюзия часто сохраняется лишь один день. В дальнейшем она приводит к большому разочарованию, так как после фразы «я подумаю» люди редко подписываются.

25. Я не уверен, что это мне подходит

К.: Я не уверен, что это мне подходит.

Д.: Очень важно, что вы об этом сказали. Почему вы решили, что вам это не подходит?

А дальше клиент говорит то, чего ему не хватает для принятия решения.

В возражении: «Это не мое. Мне это не подходит» необходимо уточнить, что именно не подходит человеку. Как правило, за этим возражением скрывается либо  возражение: «здесь  нужно  навязываться  и уговаривать», либо возражение: «здесь нужно ходить по организациям».

26. Я заключу контракт, если ты одолжишь мне деньги

Это очень наглое возражение. Клиент хочет манипулировать вами.

К.: Я заключу контракт, если ты одолжишь мне деньги.

Д.: Важно, что ты об этом сказал.  Скажи, почему ты хочешь, чтобы именно я одолжил тебе деньги?

К.: Ну как? Ведь ты меня приглашаешь в этот бизнес, вот ты и заплати.

Д.: Интересно, а супермаркет где ты покупаешь еду, тоже платит тебе деньги?

К.: Нет.

Д.: Может компания, что ты сейчас работаешь, когда ты в первый день пришел на работу, тебе сказала: «(Имя), ты такой замечательный, такой профессионал, и мы тебе зарплату заплатим за год вперед, что ты чувствовал себя более уверенным, или все-таки тебе пришлось поработать, чтобы тебе дали деньги?

К.: Пришлось поработать.

Д.: Смотри, если везде чтобы что-то получить, нужно заплатить деньги, то, как ты думаешь, чтобы получить постоянно растущий доход нужно заплатить немного денег?

27. Я в системе не первый. Какая гарантия, что не последний?

К.: Я в системе не первый. Какая гарантия, что не последний?

Д.: Вы задали очень интересный вопрос. Я правильно понимаю, что вы опасаетесь, сможете ли вы заработать тут деньги, если уже много людей зарегистрировано и работают?

К.: Да.

Д.: Скажите, если много консультантов уже зарегистрировано, то почему одни добиваются успеха, а другие нет?

Вариант: «Не знаю»

К.: Не знаю.

Д.: Дело в том, что одни консультанты постоянно работают над собой: ездят на тренинги, читают книги, ставят перед собой цели и достигают их. А вторые консультанты только делают видимость, что они работают. И поэтому, вроде бы консультантов много, только зарабатывают те, которые работают над собой. А вы, на каких хотите быть похожими: на тех, кто делает видимость или тех, кто работает над своим успехом?

Вариант: «Потому что те, что пришли сначала – зарабатывают, а другие, которые позже пришли – не могут заработать».

К.: Потому что те, что пришли сначала – зарабатывают, а другие, которые позже пришли – не могут заработать.

Д.: А позже пришли  - это когда именно?

К.: Те, которые пришли в бизнес 8-10 лет назад, вот те и зарабатывают.

Д.: То есть, если человек пришел в бизнес один или два года назад, то они не добьются успеха?

К.: Да.

Вариант: «Вы знаете, я пришел в этот бизнес полгода назад и сейчас моя структура насчитывает 80 человек»

Д.: Вы знаете, я пришел в этот бизнес полгода назад и сейчас моя структура насчитывает 80 человек. Что скажете, теперь? Я исключение из правил?

Вариант: «А если, я познакомлю вас…»

Д.: А если я познакомлю вас как минимум с пятью людьми, которые в этом бизнесе один – два года и добились успеха, что тогда вы скажете?

К.: Здесь зарабатывает тот, кто первый пришел в бизнес.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Почему вы так считаете?

К.: Просто у меня некоторые знакомые уже долго в сетевом бизнесе, и зарабатывают очень много. А другие знакомые недавно вступили, и они зарабатывают очень мало.

Д.:  Скажите, если вы больше времени проведете в столовой, это будет говорить, что Вы съедите больше пельменей?

К.: Нет.

Д.: Скажите, кроме того, сколько вы будете в бизнесе, какие еще факторы влияют на то, что вы добьетесь успеха?

К.: Даже не знаю.

Д.: Как правило, это такие факторы, как наставник, обучение, уникальный продукт. Как Вы думаете, если бы у вас наставник, что поможет вам в каждом вашем шаге,  компания была стабильная и имела чудесный продукт, который еле успевали привозить, Вы бы добились успеха?

К.: А не поздно ли я пришел в этот бизнес?

Д.: Поздравляю, вы пришли в самый завидный момент, у вас гораздо лучшие условия. Я хотел бы, чтобы и у меня в свое время были бы такие условия, как сейчас. Потому что тогда когда мы предлагали каталоги с продукцией, к нам относились как цыганам. Наш бизнес был как цыганский. Люди с недоверием относились к нам. Не было скидок на продукцию. Система доставки была очень сложна. Продукции было в три раза меньше. Компания, которая только развивалась, не могла себе позволить то, что она может себе позволить сейчас» и я искренне считаю, что у тех новичков, которые решили взяться за это дело, прекрасные шансы и очень удобная ситуация для развития крупного бизнеса потому что на сегодняшний день это самая сильная фишка в предпринимательстве – стартовать с нуля

28. Я попробую сначала найти трех желающих работать, а потом...
К.: Я попробую сначала найти трех желающих работать, а потом буду работать.

Д.: Это замечательно, что вы стремитесь практически уже сейчас начать работу. Вы знаете, что наш бизнес заключается в повторении. Допустим, вы найдете трех желающих, и каждый из них скажет, что сначала найдет трех желающих, а потом начнет работать. А те в свою очередь аналогично также будут искать трех желающих. Скажите, за сколько столетий вы дойдете к успеху?

29. У нас все есть. Нам ничего не надо

Это возражение заведомо ложное.

Зона комфорта — это не столько лень, сколько устоявшийся быт, сформировавшиеся отношения, стабильное окружение, состояние «все как у людей». Поэтому должно случится нечто, чтобы человек принял решение поменять это на непонятно что. Ведь о возможностях сетевого бизнеса он еще ничего не знает. На мой взгляд, эту категорию людей вообще нужно тревожить как можно меньше. Даже если они и подписывают контракт, как правило, бизнесом занимаются вяло, их больше интересует тусовка.

Как поступить в данном случае:

1.            Предложить возможность получать то же, что и сейчас, но с наименьшими затратами энергии.

2.            Показать возможность новых знакомств и приятного общения.

3.            Предложить защиту от возможных потрясений: кризисов, инфляций, увольнений.

Опытные врачи говорят, что нужно лечить не болезнь, а ее причину.

К.: У нас все есть. Нам ничего не надо

Д.: Прекрасно, что у вас все есть. Скажите  честно себе, полностью ли вы довольны своей жизнью? Или вам бы  хотелось…? (вспоминаем работу над выявлением потребностей и еще раз напоминаем ему о них)

К.: У нас все есть. Нам ничего не надо.

Д.: Я достаточно давно работаю в этой компании и знаю, что люди это говорят по разным причинам. Кто-то уже имеет бизнес в другой компании. Кому-то нравится жить в нищете. Кому-то просто не хватает информации, чтобы принять решение. Позвольте спросить, что вы имеете в виду? (Мы предлагаем взамен возражения клиента свои версии возражений, вернее, даже другие возражения, такие, которые обрабатываются легче. Вам следует выяснить истинные причины этого возражения)

К.: У нас все есть. Нам ничего не надо.

Д.: Я правильно, понимаю, что вас не интересуют деньги?

К.: Нет, почему же, нужны…

Д.: Так в чем вопрос? Присоединяйтесь к нашей команде, и мы вместе будем зарабатывать деньги!

К.: Вы понимаете, дело вот в чем. Я не хочу…(говориться истинное возражение)

Вариант: (можете рассказать анекдот)

Лежит под пальмой туземец, подходит к нему приезжий американец:

— Ты чего просто так лежишь? Смотри сколько бананов над тобой.

— И что?

— Как что? Надо собрать, продать, заработать кучу денег.

— И что?

— Как что?! Разбогатеешь, будешь целыми днями лежать-отдыхать.

— А я что делаю?

30. У нас все бедные в стране, никто не будет покупать продукцию.

К.: У нас все бедные в стране, никто не будет покупать продукцию.

Д.: Скажите, а вы когда-нибудь стояли возле дорогих магазинов? Замечали сколько там людей?

К.: Ну может и есть.

Д.: Скажите, если бы все были бедные, то магазины бы обанкротились?

К.: Да, скорее всего.

Д.: Скажите, а если магазины постоянно увеличиваются, дорогих магазинов все больше, про что это говорит?

К.: Не знаю.

Д.: А если есть магазины для богатых, значит, есть и богатые. Всегда был богатый класс, средний и бедные. Я правильно говорю?

К.: Да

Д.: А вы заметили, что даже сейчас в период «кризиса» здоровье и красоту никто не отменял, я правильно говорю?

К.: Сейчас у населения очень низкая покупательная способность.

Д.: Вы затронули очень важную тему Андрей, почему вы об этом сказали?

К.: Да я просто думаю о том, кто же это сможет купить, когда у людей нет денег.                                              

Д.:  Скажите, Андрей, а вы хотели бы, чтобы они были у вас?

К.: Ну, конечно же, кто этого не хочет, всем нужны деньги.

Д.: Интересно понять, а зачем они вам, Андрей?

К.: Как зачем! Я бы (клиент оживляется... рассказывает).

Д.: Андрей, если я правильно понимаю, как распоря­дится деньгами,  вы уже знаете, теперь осталось познакомиться, как их заработать.

К.: И как?

Д.: Давайте, Андрей, это обсудим, хотя...

К.: Хотя, что?

Д.: Хотя, я не уверен, что вы настроены их зарабаты­вать.

К.: Нет, но почему же! Это действительно для меня очень важно.

К.: Там, где я живу, люди живут очень бедно.

Д.: Очень важно, что вы об этом сказали. А как вы хотите жить?

К.: Я хочу жить богато, но разве можно такое изменить. Люди не будут покупать дорогую продукцию.

Д.: Скажите, а с бедных людей, когда они попадают в больницу, требуют как с бедных, или так как со всех?

К.: Так как со всех!

Д.: То есть я правильно понимаю, что от того, что вы будете говорить про окружающих, вам все равно нужно быть готовым к любой ситуации?

К.: Да.

Д.: Давайте рассмотрим, почему нашей продукцией пользуются все вне зависимости от того, богаты они или бедны.

31. Сколько уделять этому времени?

К.: Сколько уделять этому времени?

Д.: Это Ваша личная (семейная, индивидуальная) деятельность. Вы сами планируйте свой рабочий день, Вы независимы в организации своего дела. Чем больше времени ему уделять, тем больше заработки. 12 часов в неделю вы можете выделить для своего успеха?

32. Сами не пользуются, а посылают нам

Здесь можно поговорить по принципу перефразирования, задавая вопросы, получить "да" и закрыть вопрос. Такое возражение говорят люди, которые любят философствовать.

К.: Сами не пользуются, а посылают нам.

Д.: Если я вас правильно понял, значит, американцы сами не пользуются этим товаром, и просто нашли очередной рынок сбыта?

К.: Да, я так считаю.

Д.: Но тогда что бы вы сказали о ситуации, когда все страны, договариваясь о торговле, стали друг другу сбрасывать "бросовый товар". (И молчите).

Второй вариант немножко хитрый, артистичный. Здесь можно использовать пример, который есть в психологии - это отступая нападать.

К.: Сами не пользуются, а посылают нам.

Д.: Да я слышал от многих людей, что этим продуктом не пользуются. Вы знаете, никто из них к своему великому сожалению не смог дать мне координаты той литературы, где я бы мог подтвердить достоверность этой информации. Я столько времени потратил для этого, но единственное, что мне попадало, это прекрасные статьи об этой компании. У меня даже есть вырезки из журналов, ксерокопии. Может,  именно вы поможете мне пролить свет на этот парадокс? Готовы ли Вы к этому? (И молчите).

33. Работает ли компания на рынке легально?

К.: Работает ли компания на рынке легально?

Д.: Как вы считаете компания, что на рынке уже …лет, которая находится в рейтинге десятки сетевых компаний по самому большому товарообороту будет работать легально?

К.: Наверное, да.

Д.: И вы абсолютно правы.

34. Это будет отвлекать меня от основной работы

К.: Это будет отвлекать меня от основной работы.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Давайте разберемся для чего мы вообще работаем. Я правильно скажу, что мы работаем, для того чтобы нам было лучше, и мы больше зарабатывали?

К.: Ну да.

Д.:  Скажите, ваша работа позволяет вам полностью реализовывать ваши мечты?

К.:  Нет!

Д.: А как вы думаете, как бы вы себя ощущали, если зарабатывали больше?

35. Это обман. Нормальные фирмы не берут деньги с того, кого берут  на работу

Если у вас возникает такое возражение, то вы приглашаете на работу. Это заведомо неправильная тактика для приглашения в бизнес. Посмотрите сами, какие у вас ассоциации вызывает слово «работа»? Наверное, что маленькая зарплата, ходить на работу с утра до вечера, начальник который постоянно кричит, письменная работа, которую нужно дорабатывать дома, с утра вы как раб идете с ненавистью на свою работу. Вы такую жизнь приготовили своему клиенту? Тогда почему предлагаете работу? Соглашусь, что 15% людей любят свою работу, но все равно остается много факторов как зарплата, нищенская пенсия и другое.

36. Это тоже самое, что и…

Здесь не позвольте себя одурачить. Потому что наш народ слышал краем уха слово и  начинает: «Я слышал…». На самом деле оказывается, что он не пользовался и ничего не знает, слухи есть слухи, но это не утверждения. Поэтому точно уточняйте что за ситуация и разбирайтесь в ней.

      Сначала  нужно узнать,  что человек имеет против фирмы  ...,  и,  отталкиваясь  от  этого,  показать  ему отличия,  либо исправить  неправильное  понимание.  (Для того чтобы ответить  на  данный  вопрос,  имеет  смысл знать условия разных компаний).

37. У меня другие приоритет, поэтому ваше предложение мне не интересно

К.: У меня другие приоритеты.

Д.:  Несомненно, выполнение приоритетных задач – гарантия успешной жизни. Скажите дополнительный заработок – является приоритетным?

К.: Да.

Д.: А доход, который увеличивается постоянно, является приоритетным?

К.: Да.

Д.: А отличный отдых, соответствующий такому доходу будет приоритетным для вас?

К.: Да.

Д.: Если постоянно растущий доход и отличный отдых является приоритетным для вас, то у вас есть план, как получить такие результаты?

Вариант «нет»

К.: Нет.

Д.: А  хотите узнать, что нужно сделать, чтобы приблизить себя к такой возможности?

К.: Да.

Вариант «да»

К.: Да, у меня есть план.

Д.: Скажите, ваш план позволяет вам дойти до такой суммы, что позволяет через пару лет работы купить себе квартиру?

К.: Нет!

Д.: А хотелось бы узнать, как это можно сделать?

38. Пройдет очень много времени, пока я построю большую структуру и начну зарабатывать деньги

К.: Пройдет очень много времени, пока я построю большую структуру и начну зарабатывать деньги.

Д.: Интересно, почему вы так считаете. Расскажите…

К.: Просто тех, кого я знаю, они уже столько времени в сетевом бизнесе, а до сих пор не заработали. Все только обещают, что заработают, а роста никакого.

Д.: Как вы думаете, от чего зависит построение структуры?

К.: Даже не знаю.

Д.: Я уже много лет работаю в этом бизнесе, и за это время понял, что рост структуры зависит от наставника, от его желаний и от четкого алгоритма действий. Если вы знаете, что у вас будет наставник, который будет помогать в каждом шаге, четкий алгоритм действий, по которому легко добиться успеха, то есть ли у вас желание, чтобы получить, то, что вы хотите, намного быстрее?

К.: Да.

Д.: Хотите узнать, что нужно сделать, чтобы получить быстрее доход, чем его получают другие дистрибьюторы?

К.: Да.

39. Пусть другие работают, если у них получится, то и я присоединюсь

К.: Пусть другие работают, если у них получится, то и я присоединюсь.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. А вы хотите, что бы у этих людей получилось или вы лично хотите зарабатывать приличные деньги?

К.: Я хочу, чтобы у меня были деньги!

Д.:  Скажите, может быть, у вас есть какой-то другой план, как заработать хорошие деньги?

К.: Нет.

Д.: А если у вас нет плана, как получить хорошие деньги, то может быть вам стоит уже завтра работать над получением денег, а другие пусть смотрят за вами и подключаются к вам?

К.: Пусть другие зарабатывают, если у них получится, то и я присоединюсь.

Д.: Я правильно скажу, что есть люди, те которые зарабатывают, и те, у которых не получается?

К.: Да.

Д.: Существует тогда хоть малейшая вероятность, что у других может не получаться, а у вас получится?

К.: Да.

Д.: Неужели вы хотите упустить свой шанс?

40. Эта концепция богатства, разбогатеть любой ценой, мне неприятна

К.: Эта концепция богатства, разбогатеть любой ценой, мне неприятна!

Д.: Многие поначалу испытывают такие же сомнения. Скажите, а если бы вы имели больше денег, вы бы нашли применение им? Например, помочь бедным, интернату, детскому дому?

К.: Да.

Д.: Скажите, а может существенно изменится жизнь вашей семьи, если вы будете иметь больше денег? Жена не будет работать? Дети будут иметь хорошее образование?

К.: Может.

Д.: Давайте сосредоточимся на тех вещах, что приносит вам жизнь с деньгами, и как вы можете это иметь. Давайте рассмотрим, как вы можете это получить…

К.: Честным способом богатства не наживешь.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. То есть я правильно понимаю, что если вы знали честный способ как заработать деньги, вы бы им воспользовались?

К.: Да.

Д.: Скажите, а как вы считаете сетевой маркетинг - это честный способ зарабатывания денег?

Вариант: Нет, не считаю.

К.: Нет, я считаю, что сетевой маркетинг -  нечестный способ зарабатывания денег.

Д.: Интересно услышать такое мнение. Расскажите, почему вы так считаете?

К.: Да потому что это надо с баночками бегать и впаривать их. (Может быть вариант «да это все обман, пирамида)

Д.: То есть, я правильно понимаю, что если с баночками не надо было бегать и впаривать их, то вас бы такой бизнес заинтересовал?

К.: Да.

Д.: Вы знаете, я вас полностью поддерживаю в том, что бизнес должен быть честным. И то, что я вам скажу, возможно, удивит вас! Наш бизнес построен не на впариваниях баночек, а именно на честных построениях взаимоотношений с людьми.

Вариант: я не знаю.

К.: Я не знаю.

Д.: Давайте вместе подумаем, каким должен быть честный бизнес, чтобы вас заинтересовал? (Делаю паузу, если клиент молчит, тогда продолжаю дальше говорить). Такой бизнес должен иметь все действующие сертификаты и лицензии, иметь очень качественную продукцию, обучение позволяющее каждому человеку вошедшему в бизнес добиться результата, я правильно говорю?

К.: В принципе, да.

Д.: Если бы вам встретилась компания, которая имеет все эти факторы, чтобы каждый человек мог добиться успеха, вас бы такое заинтересовало?

К.: Да.

Д.: Наша компания как раз использует именно такие факторы. Теперь, зная это, вы присоединитесь к нашей команде?

К.: Эта концепция Богатства, разбогатеть любой ценой, мне неприятна!

Д.: Многие поначалу испытывают такие же сомнения. Скажите, а если бы вы имели больше денег, вы бы нашли применение им? Например, помочь бедным, интернату, детскому дому?

К.: Да.

Д.: В каком случае вы можете лучше и быстрее помочь бедным – когда будете бедным или когда будете богатым?

41. Почему нет штрих кода

Возражение у клиента возникло из-за недостатка информации.

К.: Почему нет штрих кода?

Д.: А что вы знаете о штрих коде? Что он может говорить покупателю? Штрих-код необходим для операций учета и торговли. Для потребителя он не имеет никакого значения. Штрих-код не говорит о качестве  продукции. Он создан для быстрого учета с помощью электронных считывающих устройств - сканеров. Сканеры поставлены в магазинах, складах и т.д. в цивилизованных странах. Там штрих-код необходимо провести через кассовый аппарат для размагничивания этикетки. А наша продукция не распространяется через магазины. Так зачем же ей штрих-код?

И еще такой шуточный ответ: "Есть штрих-код, но только он нанесен невидимой краской".

42. Я бы работал, но врачам администрация запрещает продавать.

Выясните суть.

1. Может это не желание врача воспринять новые знания.

2. Жесткая дисциплина со стороны администрации.

3. Лень врача и лень администрации.

К.: Я бы работал, но врачам администрация запрещает продавать.

Д.: Важно, что вы об этом сказали. Скажите, начальник к вам подошел вот так, взял за руку и сказал: «Ни-ни, а то уволю с работы!» Так все было?

К.: Нет, тут не поощряется просто это.

Д.: Что вы имеете в виду под словом «не поощряется?»

К.: Ну просто как-то так смотрят, когда ты занимаешься таким. (Вышли на истинное возражение)

Д.: Я понимаю, что каждый человек хочет, что им восхищались! Когда вы принимали клятву Гиппократа,  обязались помогать людям любым доступным способом. Вы хотите помогать, используя только одни возможности или помогать людям по максимуму?

43. Это несерьезный бизнес

К.: Это несерьезный бизнес

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Какой доход должен получать человек, чтобы вы считали, что он в серьезном бизнесе?

К.: Ну порядка 2000 долларов.

Д.: Скажите, если я покажу людей, которые зарабатывают в сетевом маркетинге 2000 долларов и больше, для вас это будет говорить, что в этом бизнесе можно заработать деньги?

44. Почему в газетах пишут: «Сетевой маркетинг не предлагать»?

К.: Почему в газетах пишут: «Сетевой маркетинг не предлагать»?

Д.: Вы понимаете, что в любой области есть профессионалы и новички. Некоторые дистрибьюторы не умеют профессионально вести переговоры по телефону, не учитывая интересы собеседника. Если у вас возникает чувство, что вам навязывают какую-то информацию, вы будете ее слушать?

К.: Нет.

Д.: Чтобы защитить себя от таких горе - профессионалов, вы, занимаясь поиском работы, оговариваете в своем резюме условие, чтобы сетевой маркетинг вам не предлагали. Хотя я бы сказал: «А он-то тут при чем?»

К.: Почему в газетах пишут: «Сетевой маркетинг не предлагать»?

Д.: Знаете, я тоже,  раз прочитал в газете: «Интим и сетевой маркетинг не предлагать». Это же надо? От самого вкусного отказываются!

К.: Почему в газетах пишут: «Сетевой маркетинг не предлагать»?

Д.: Скажите, как вы бы вели себя, когда бы вам предлагали сетевой маркетинг по телефону, а вы о МЛМ знаете только понаслышке?

К.: Я бы отказал.

Д.: Или бы написали в следующем объявлении «сетевой маркетинг не предлагать», я правильно говорю?

К.: Ну да!

Д.: Статистика говорит, что большинство людей, что пишут такие объявления знают об этом бизнесе лишь понаслышке или они по каким-то причинам не нашли себя в этом виде деятельности. Скажите, хотели бы вы получить достоверную информацию об этом и воспользоваться этой информацией для достижения своих жизненных целей? Согласитесь, что искать возможности для действия эффективнее, чем оправдания для бездействия. Давайте вместе спланируем наше дальнейшее взаимодействие.

45. Не нравиться дизайн

К.: Не нравиться дизайн.

Д.: Скажите, как вы думаете, если бы компания была уверена в своем продукте и не хотела, чтобы дистрибьюторы платили дополнительно за самую модную упаковку, то какую упаковку они выбрали? Вы бы хотели заплатить за упаковку или за ее содержимое?

К.: За содержимое.

Д.: И я так думаю. И вообще, простота - это признак совершенства. Все гениальное просто. Решайтесь!

46. У меня нет времени

Возражение, безусловно, относится к разряду наиболее популярных. Время — это то единственное, в чем мы объективно ограничены, и сутки не прирастут ни единой дополнительной миллисекундой, как бы нам того ни хотелось. Единственное, что может означать такое возражение во всех случаях, когда оно кем-либо приводится, это то, что человек не включает тот или иной вид деятельности в список своих основных приоритетов. Вспомните о мотиве, который заставил его обратить свое внимание на ваш бизнес — ведь заработок большего количества денег было его приоритетом. Напомните об этом собеседнику и объясните, как он может «растянуть» время за счет создания группы и в перспективе иметь больше свободного времени, чем у него когда-либо было. Бизнес можно развивать, затрачивая на него лишь каких-то десять эффективно использованных часов в неделю. Некоторые из наиболее преуспевающих дистрибьюторов MLM были в момент начала работы в бизнесе крайне занятыми людьми, но у них хватило прозорливости на то, чтобы понять, что став на какое-то время еще более занятыми, они получат в конечном итоге приз в виде большего количества денег и большего количества времени на то, чтобы воспользоваться преимуществами обладания дополнительными суммами дохода. Нехватка времени является поводом к занятию бизнесом, а не причиной, из-за которой следует от него отказаться. Предложите человеку посетить ближайшее собрание, где он сможет пообщаться с дистрибьюторами, которые были в свое время еще более занятыми людьми, чем он сам, и которые смогут рассказать, как им удалось решить проблему времени.

Иногда, вместо ответа на это возражение я могу рассказать такой анекдот:

Известный автор криминального чтива набирает тексты на компьютере двумя пальцами. Ему говорят:

— Ты такой плодовитый автор, тебя все читают, у тебя книги каждые полгода выходят. Ты же можешь раз в месяц печататься. Освой десятипальцевый набор вслепую.

— Да ну, глупости какие, — отвечает он, — некогда мне этим заниматься. Мне книги писать надо.

К.:  У меня нет времени.

Д.: Скажи, Олег, а на что у тебя есть время?

К.: Ну, как и у всех: на работу, на семью, еще и отдохнуть надо…  

Д.: Вот вы сказали, что вы работаете слесарем, а сколько у вас занимает работа каждый день?

К.: Я работаю по 8 часов в день.

Д.: Значит, восьмичасовой рабочий день, а сколько вы тратите времени на работу в неделю?

К.: Пять дней по восемь часов это получается 40 часов, а что?

Д.: Понятно, 40 часов, это получается 160 часов в месяц, да?

К.:  (Кивает головой)

Д.: Насколько я знаю, в нашем городе слесари зарабатывают около  2000 гривен в месяц, я правильно говорю?

К.: Где-то около того….

Д.: Давайте вместе с вами посчитаем, сколько у вас получается в час гривен. 2000 гривен делим на 160 часов и у нас получается чуть больше 12 гривен в час.

Д.: Скажите, что для вас будет интереснее ходить на работу, где приходится работать очень тяжело работать и получать 12 гривен в час или получать в три раза больше в час, и при этом пить задушевно  чай?

К.: Ну, это конечно заманчиво звучит… 

К.:  У меня нет времени.

Д: Скажи, Олег, а на что у тебя есть время?

К.: Ну, как и у всех: на работу, на семью, еще и отдохнуть надо…  

Д.: Вот вы сказали, что вы работаете продавцом, а сколько у вас занимает работа каждый день?

К.:  Я работаю по 12 часов в смену, через день.

Д.: Понятно, то есть, сколько вы тратите времени на роботу в неделю?

К.: Около 180 часов, а что?

Д.: Скажите, если бы вы на заработанные деньги смогли бы что-то купить для себя очень полезное, вы бы нашли дополнительно 8 часов в неделю, чтобы эти деньги получить? (или два часа в день, если наш собеседник работает по 8 часов в день)

К.: Думаю, да.

К.: У меня нет времени.

Д.: Важно, что вы об этом сказали. Скажите, а вы бы могли выделить для своего успеха время?

К.: Да.

Д.: А сколько Вы можете выделить в неделю времени для того, чтобы стать успешным?

К.: Ну часов 5-6.

Д.: А если бы вы знали, что сотрудничество с нашей компанией вам принесет успех и вы можете выделить на свой успех пять- шесть часов, то вы бы воспользовались этим шансом?

К.: У меня нет времени.

Д.: Да, так и говорили поначалу мои самые успешные деловые партнеры. Правильно ли я понимаю, что вы настолько заняты, что у вас просто не будет времени заниматься еще чем-то?

К.: Да, я бухгалтер, обслуживаю  три фирмы, они находятся в разных частях города. Двое детей учатся в начальных классах, а мама живет в пригороде и сейчас болеет, мне нужно навещать ее несколько раз в неделю. Я вообще не представляю, как можно успеть заниматься чем-то еще.

Д.: Скажите, если бы у вас случилось что-то очень важное, и вам нужно было бы находиться на одном месте большую часть времени, вы бы выделили для этого время?

К.: Выделила.

Д.: Скажите, насколько успех вашей семьи важен для вас? Чтобы  ваши дети имели все, что хотели, чтобы мама была здорова? Вы бы выделили на это время?

Вариант: «Да, выделила бы!»

К.: Да, выделила бы время.

Д.: Сколько времени в неделю вы можете выделить на свой успех?

Вариант: «Не знаю, вроде все и так забито!»

К.:  Не знаю, вроде все и так забито.

Д.: Давайте рассмотрим, как вы можете найти время для вашего успеха. Так как вы общаетесь с сотрудниками фирм, которые вы обслуживаете как бухгалтер, то можете им показывать нашу продукцию, каталог и уже получать заказы. Забирая детей со школы, с кружков, можно общаться с мамами или учителями и также получать заказы. Также можно подходить к врачам, к которым вы водите своих детей, к продавцам, с которыми перекидываетесь пару слов в магазине. Ведь всегда приятно, когда вы за одно действие получаете двойной результат?

К.: У меня нет времени. Я слишком занят.

Д.: Безусловно, у вас нет времени на то, что не приносит эффективности в вашу жизнь, я правильно говорю?

К.: Да.

Д.: Если вы увидите деловое предложение, которое может значительно увеличить возможности вашей жизни, вы бы заинтересовались бы тогда этим предложением?

К.: Да.

Д.: Давайте еще раз рассмотрим, чем именно вам выгодно это деловое предложение.

На работу ходить каждый день по 10 часов и получать за это совсем немного, на это время есть? Может, лучше потратить еще 1-2 часа в день и через 2-3 года иметь столько свободного времени, сколько пожелаете? Самое интересное, что этим бизнесом занимаются занятые люди, именно для того, чтобы стать свободными.

 Известный бизнесмен Поль Гетти сказал: «Я лучше получу один процент от усилий сотни людей, чем сто процентов от моих усилий»

Если человек не занимается планированием собственной жизни, у него никогда нет времени, т.к. планированием его жизни занимается кто-то другой.

У Рокфеллера была надпись в его кабинете: "Если вы всё время заняты, то вам некогда зарабатывать (делать) деньги".

47. Я о такой компании впервые слышу.

К.: Я о такой компании впервые слышу.

Д.: Спасибо! Как приятно быть "гонцом с хорошей вестью"! Вам тоже будет, чем гордиться, когда расскажете внукам, что стояли у истоков великой компании, что когда-то не упустили свой шанс начать бизнес в новом проекте, что рискнули - и выиграли! Главное, что вход в компанию абсолютно бесплатный. Заполните форму, и я расскажу Вам о том, как получить самые большие скидки и оформить первый заказ...

48. У меня нет денег.

Такое возражение очень часто бывает ложным. 

Для каждого человека понятие «нет денег» свое. У кого-то «нет денег» - последние 100гривен, а у кого-то последние 100 долларов. Поэтому можно найти технологию и на 100 гривен и на 100 долларов.

Сразу вспоминается анекдот:

«Папа с сыном идут по улице. Проходят мимо булочной, и сын так жалобно просит: «Папа я очень хочу кушать, купи мне, пожалуйста, бублик». Отец подумал и отвечает: «Сынок, я тоже хочу бублик. Но деньги у нас есть только на водку».

Да, действительно, лишних денег нет ни у кого

Давайте лучше, вместо того, чтобы сосредотачиваться на ценах, остановитесь лучше на ценности товара, его уникальных особенностях. Ценность происходит от выгод и полученных результатов.

Один сетевик рассказал мне об таком обходе возражения. Дело было так. Кандидат в ответ на предложение подписать дистрибьюторское соглашение резко заявляет: «Меня это не интересует. У меня нет денег на покупку стартового пакета. Сто долларов – для меня это очень большая сумма. Так что ваше предложение мне не подходит». Тогда происходит следующий диалог. Сетевик предлагает:

-Если вам не сложно, подойдите, пожалуйста, к окну.

- Зачем? – недоуменно спрашивает кандидат.

- А вы посмотрите вниз.

- И что?

- Видите, вот там стоит новенький серебристый «Ланос»? Нравится?

- Хорошая машина. Ну и что?

- Это моя машина. А вы хотели такую машину приобрести?

- Да, не отказался бы, если б были деньги.

- А вы согласитесь купить его у меня за три тысячи евро?

- Ну, согласился бы, - говорит кандидат, мгновенно сообразив, что такой автомобиль стоит раз в десять дороже.

- Но мне нужны деньги до конца дня. Вы располагаете такой суммой?

Кандидат (быстро прикинув, что, заняв деньги на пару дней под проценты или подключив к сделке денежного человека, можно очень неплохо заработать на перепродаже):

- Да.

- Ах, но вам это, наверное, будет сложно. Вы же говорили, что у вас нет денег…

Кандидат (обеспокоено):

- Да я найду. Если вы серьезно насчет продажи машины, то до конца дня я раздобуду нужную сумму.

- Вы, наверное, увидели возможность заработать на такой сделке? То есть подошли к вопросу как бизнесмен и решили, что можете для этого одолжить деньги?

- Ну, в общем, да…

- А что же вам помешало увидеть в моем первоначальном бизнес-предложении гораздо более выгодную возможность? Ведь здесь вам нужно найти и вложить в бизнес всего лишь сто долларов, а материальная отдача в результате может быть значительно больше, чем вы рассчитывали получить от перепродажи моего автомобиля. Кстати, деньги на его приобретение я заработал именно в этом бизнесе. Хотите, я и перед вами раскрою такую же возможность? У вас есть еще минут пятнадцать, чтобы меня внимательно выслушать?

- В принципе есть.

Что и требовалось!

При анализе ресурсов клиента обычно считается, что от 5 до 12% совокупного дохода человек может перераспределить на другие нужды внепланово. 12% - верхний порог такого внезапного, с точки зрения клиента, перераспределения. Если стоимость сделки «выскочила» за верхний порог, то клиент начинает избегать встречи с дистрибьютором. Сначала для этого находятся благовидные предлоги, затем - любые. В этом случае, чтобы не потерять клиента, помогает предложение о том, что вы помогаете ему провести первые 5 встреч с его знакомыми, поможете ему написать список, то есть сделаете его первые шаги в этом бизнесе простыми и незамысловатыми.

Если стоимость сделки укладывается в границы 5-12%, то возражение «Нет денег» чаще всего связано или с тем, что вы, не перевели значимую проблему в «горячую» для клиента (=денег нет на что?), или с отсутствием доверия лично к вам к дистрибьютору.

Значит, и отвечать на него надо, создавая «горячую» проблему из значимой, или завоевывая потерянное доверие клиента. В последнем случае иногда помогают такие парадоксальные техники типа: «У вас нет денег? Хорошо, а сколько у вас нет денег?»

К.: У меня нет денег.

Д: Скажи, Андрей, а ты хочешь, чтобы у тебя были деньги?

К.: Ну конечно.

Д: А, сколько ты бы хотел зарабатывать в месяц?

К.: Я хочу зарабатывать 5000грн. в месяц.

Д.: Скажи, Андрей, а у тебя есть план, как заработать 5000грн. в месяц?

К.: Нет, если бы был, то я бы уже их зарабатывал

Д.: Если я расскажу тебе, как их можно пошагово заработать, тебя это заинтересует?

К.: Конечно!

К.: У меня нет денег.

Д.: Очень хорошо, что вы об этом сказали. Скажите, я правильно скажу, что есть некоторое количество денег почти у каждого человека, которое он тратит бессмысленно. Например, на чипсы, которые вредны для здоровья, на такси, когда просто лень идти, и вы заказываете такси, на сигареты, которые очень вредны для здоровья, но вы все равно покупаете, чтобы забить время.

Вариант «Да, есть такое»

К.: Да, есть такое количество денег.

Д.: Скажите, а если бы у вас эта сумма денег, которое вы тратите зря превратилось в значительно большую сумму на покупку, которая вам особо необходима, вас бы это заинтересовало?

К.: Да, меня бы такое заинтересовало.

Д.: Вы знаете, именно в нашем деловом предложении и есть такая возможность. Давайте, я расскажу, как такое можно сделать (и заходим с деловым предложением с другого ракурса).

Вариант «Нет, я свои деньги экономлю, потому что и так не хватает».

К.: Нет, я свои деньги экономлю, потому что и так не хватает!

Д.: Скажите, вы за это время пока работаете, смогли сохранить уже какую-то сумму для своих больших нужд?

Вариант «да, сохранил»

К.: Да, сохранил!

Д.: А вы хотели, чтобы эта сумма в несколько раз увеличилась?

Вариант «Нет, не сохранил»

К.: Нет, не сохранил.

Д.: А вы бы хотели не только сохранить, но еще и приумножить?

К.: Да.

Д.: Давайте рассмотрим способы, как вы можете получить то, что вы хотите.

К.: У меня нет денег.

Д.: Скажи, Андрей, а ты хочешь, чтобы у тебя были деньги? (Но ведь это не говорит о том, что ты денег не хочешь, правда?)

К.: Ну конечно.

Д.: А, сколько ты бы хотел зарабатывать в месяц?

К.: Я хочу зарабатывать 5000грн. в месяц.

Д.: Скажи, Андрей, а у тебя есть план, как заработать 5000грн. в месяц?

К.: Нет, если бы был, то я бы уже их зарабатывал

Д.: Если я расскажу тебе, как их можно заработать, тебя это заинтересует?

К.: Конечно!

Д.: Ты хочешь про это услышать?

К.: У меня нет денег.

Д.: У вас нет денег сейчас или вообще?

Вариант «У меня нет денег сейчас»

К.: У меня нет денег сейчас.

Д.: Хорошо, вы принесете деньги сегодня или завтра утром для создания своего успеха?

Вариант «У меня вообще нет денег»

К.: У меня вообще нет денег.

Д.: А вы хотите, чтобы деньги у вас были?

К.: Да, хочу.

Д.: Давайте рассмотрим варианты, как вы можете найти эти деньги.

Вариант: «У меня не будет денег. Потому что зарплата маленькая и ее хватает только на продукты и оплату квартиры».

К.: У меня не будет денег. Потому что зарплата маленькая и ее хватает только на продукты и оплату квартиры.

Д.: Скажите, что изменится в вашей жизни через год, если вы сейчас ничего со своей жизнью не сделаете?

К.: Не знаю.

Д.: А что изменится через пять лет, если вы сейчас ничего со своей жизнью не сделаете?

К.: Бог его знает, как там будет!

Д.: То есть я правильно понимаю, что вы осмысленно идете на то, что даже через пять лет ваша жизнь не поменяется? Скажите, а когда вашему ребенку нужно будет учиться в университете, то вы тоже скажете ему: «Иди сынок, куда получится, а не туда куда хочешь?»

Вариант для бронебойных: «Я поступила сама без денег, и он поступит как-то»

К.: Я поступила сама, и мой ребенок поступит как-то.

Д.: Допустим, он поступит сам…и какими глазами он будет смотреть на вас через 5 лет после окончания университета, так как выберет не ту специальность, которая ему нравится, а не та специальность на которую получается поступить?

49. Это дорого

Эффект приема строится на том, что у клиента получается не одна цена, а несколько:

1)      фактическая – та сумма, которая стоит продукция, если оплатить ее сразу;

2)      психологическая – сумма, которая для него равна повседневным тратам и потому комфортна.

Приемы используются в зависимости от ресурсов, которые имеет клиент «здесь и сейчас». Если ресурсов достаточно и ценность решения проблемы объективно подтверждена, то можно обойтись только фактической ценой (без рассрочки или подробной оценки).

В любом случае дистрибьютору надо действовать, исходя из того, что сумм объективно несколько. Мы должны точно понимать, на какую сумму мы «играем» в данной ситуации.

Чтобы заинтересовать клиента, нужно  поискать другие точки соприкосновения, наладить контакт и доверительные отношения, прояснить его потребности и проблемы.

Начнем с «метода вычитания».

К.: Сколько стоит ваша страховка?

Д.: Тысячу долларов.

К.: Это дорого.

Д.: А сколько не дорого?

К.: Я думаю, что около 700.

Д.: Так значит, дело в 300 долларах?

К.: Да.

Заметьте, вы вовлекаете клиента говорить не о 1000 долларов, а о 300 долларах. Весь трюк заключается в том, что вы от абсолютного числа переходите к разности, а затем уже о разности говорите как об абсолюте.

Переходим к «методу деления».

Продолжаем наш диалог с клиентом.

Д.: Значит, речь идет о 300 долларах. Сколько вы будете пользоваться этим продуктом? Я полагаю порядка пяти лет. В году 250 рабочих дней. Вы будете этот продукт использовать по рабочим дням. За пять лет – 1250 дней. Значит, если вы разделите 300 долларов на 1250 дней, получится 24 цента в день. В результате, если вы будете пользоваться этим продуктом, вы делаете дополнительные вложения – 24 цента в день.

Точка зрения, которую вы предлагаете клиенту – растянуть затраты на все дни использования продукта. Клиент воспринимает цену как необходимость отдать деньги прямо сейчас. Вы же подаете цену продукта как ежедневное вложение в товар. Вы как бы даете клиенту психологический кредит, предлагаете представить, что этот кредит существует.

Дальше переходим к технике «сведение на пустяке». И мы продолжаем наш диалог.

Д.: Итак, 24 цента в день – это 1,8 грн. Приблизительно две гривни в день.  Скажите, сколько зарабатывает самый незначительный для фирмы сотрудник в день? Если даже зарплата составляет 700 гривен, то в день получается 28 гривен. То есть ваши дополнительные вложения в десять раз меньше, чем зарплата самого несущественного работника, к примеру, уборщицы. Но что такое страховка? Это очень важно – это безопасность, прежде всего вас, прежде всего спокойствие вашей семьи!

Не обязательно сравнивать с зарплатой, можно сравнить с мешком для мусора, с проездом в маршрутном такси, с чем-то еще. Главное, показать клиенту, что его дополнительные вложения, которые могут предоставить так много возможностей, сравнимы с ежедневными пустяковыми затратами.

 Следующий метод контраста.

Д.: 24 центов в день – это приблизительно 2 гривны. А теперь я хотел бы еще раз повторить, что вы получите, если вы будете пользоваться этим продуктом… (перечисляете качества, выгоды что получает клиент от этого продукта) И все это вы приобретаете благодаря дополнительным затратам – 2 гривны в день.

Просто мы предлагаем клиенту сравнить незначительные цифры с многообещающими перспективами. Чем контрастнее представлен продукт, тем большое впечатление это производит на клиента. Все познается в сравнении, особенно преимущества товара и его цена.

Вообще, можно по-разному реагировать на возражение. Необходимо чувствовать клиента. Иногда нужно отвечать сразу, иногда подождать, и разбить на кусочки.

Что такое "сыграть на опережение"? Если слишком высоко вероятность того, что клиент способен произнести фразу "У вас сумасшедшие цены!", то почему бы, делая свое предложение, самому не сказать: "У нас серьезный дорогой продукт, который позволяет..."

К.: Это дорого! (продажа продукта)

Д.: Очень хорошо, что вы об этом сказали! Дорого по сравнению с чем?

К.: В магазине похожая косметика стоит дешевле.

Д.: А какой именно вы косметикой пользуетесь?

К.: Я пользуюсь белорусской косметикой.

Д.: Скажите, давайте рассмотрим, например помаду. Сколько она стоит у нас в городе?

К.:…

Д.: Я правильно скажу, что чтобы сюда привезти мы должны проехать две области, перевезти через границу, есть ряд посредников, и магазин ставит свою минимальную наценку 30%?

К.: Да.

Д.: Давайте подсчитаем, какая приблизительная цена будет у производителя: отнимем от розничной цены всех посредников и все наценки. Какая у нас цена получится?

К.: …

Д.: Скажите, может ли помада при такой начальной цене быть качественной?

К.: …

Д.: Именно потому, что у нашей продукции  такая цена,  я бы и хотел рассказать, из чего она складывается и что она гарантирует…

К.: Это дорого (стартовый пакет)

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали? Почему вы так думаете?

К.: Я не могу себе позволить потратить такие деньги. У меня семья.

Д.: Скажите, если вы сейчас ничего не делаете для своего успеха, то может ли что-то само поменяться само в вашей жизни?

К.: Нет.

Д.: Если вы останетесь на той ступени жизни, что и сейчас, сможете ли вы дать лучшую жизнь вашей семье?

К.: Нет.

Д.: Как бы изменилась через год ваша жизнь и вашей семьи, если вы начали делать определенные шаги для своего успеха и благодаря личному наставнику добились большого результата в бизнесе?

К.: Это очень дорогой товар! А люди хотят экономить, покупать только дешевые вещи.

Д.: Очень хорошо, что вы об этом сказали! Давай с вами разберем этот вопрос на примере покупки автомобиля. Ответьте, какой сейчас самый дешевый автомобиль?

К.: Запорожец или Ока.

Д.: Пойдем на ближайший перекресток и посмотрим, ездят ли люди только на машинах этой марки. Какие машины проезжают мимо нас? Ну, вот "Жигули", а вот — Форд. Затем "БМВ", "Тойота". Вот еще один "Ланос". Следом — "Лексус", опять "Ланос", "Фольксваген" ... не появилось ни одной "Оки" или «Запорожца»!

• Давай подойдём к владельцу джипа и скажем ему: "Зачем ты такую дорогую машину купил??? На эти же деньги можно 10 "Таврий" купить!"  
• Покупают всегда только то, что дешевле? Или есть другие причины при принятии решения о покупке?
• Я прекрасно понимаю, что вы чувствуете. Другие клиенты чувствовали то же самое, впервые услышав цену. Но вот в чем  они убедились, когда начали пользоваться нашим товаром… (Метод «чувствуете, чувствовали, убедились»).
• Дорого?!?! Но в сравнении с чем? С зарплатой грузчика? С ценой бутылки водки? Или с тем, сколько стоила поллитровка в 65 году? (помогаете клиенту оценить вашу цену)
• Да, дорого, и еще очень качественно! (Для клиента богатого)
• Да, я тоже так раньше думал, но когда я приобрел эту вещь, я понял, что когда я не хотел покупать, то не знал о ней, ничего, кроме цены.
• Именно поэтому, что цена высокая, я объясню вам, что в эту цену входит!
• Не думаю, что с эти можно спорить, Валерий, но когда вы прибавите выгоды качества, отнимите разочарование дешевизны, умножите все это на удовольствие от покупки чего-то хорошего и разделите полученную стоимость на период времени, то результат устроит вам на 100%.
• Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи!
• Здоровье – дороже денег! (если речь идет об оздоровительной продукции)
• Именно потому, что у нашего товара такая цена,  я бы и хотел рассказать, из чего она складывается и что она гарантирует.
• Скажите, вы сравнили эту цену с ценой аналогичного продукта, или существуют еще какие-нибудь причины в вашем отношении к цене?
• Вам важна цена или то, что вы можете получить от этой покупки?
• Вас не устраивает цена или качество?
• Скажите, а сколько стоит ваше хорошее настроение? Что бы вы каждый день позволяли себе любую покупку, есть самую вкусную и полезную еду…
• Дорого относительно чего: жизни или здоровья? Осетрину не купишь по цене кильки.

50. И что, я буду работать на своего спонсора?; ... Вы будете иметь с. меня деньги?

К.: И что я буду работать на своего спонсора?

Д.: Важно, что вы об этом сказали. Скажите, если бы ваши заработки увеличивались особенно быстро, если бы с вами работал спонсор, вы бы считали, что спонсор нужен?

К.: Ну не знаю

Д.: Дело в том, что мое вознаграждение зависит, в том числе и от вашего товарооборота – личного и группового. Я работаю сам на себя и заинтересован напрямую в вашем успехе. Предположим, вы обучаетесь в образовательном учреждении. Как правило, это платная услуга, то есть вы платите за свое обучение каждый месяц или семестр достаточно большие суммы. Наша компания дает вам возможность обучиться азам новой профессии практически бесплатно, беря на себя оплату труда тех, кто вас обучает. Как вы считаете, это хорошая возможность для вас?

• Нет. Я вложу в Вас своё время, свои силы, и свои знания,  и  когда  у  Вас  дело  пойдет,  фирма  будет благодарить меня тем, что будет выплачивать мне процент от вашего товарооборота, но не из вашего кармана.
• Как вы считаете, если вы никогда раньше не занимались бизнесом, вам нужен помощник, хотя бы на первое время?.. Таким помощником для вас и является ваш спонсор, имеющий уже определенный опыт работы. Если он не в состоянии ответить на какой-либо вопрос, вы вправе обратиться к вышестоящим спонсорам. Все они – ваши партнеры, а лучших результатов добивается тот, кто работает в команде. Согласитесь, что один в поле не воин.

51. А я могу работать и ничего не покупать?

К.: А я могу работать, но ничего не покупать?

Д.: Хорошо, что вы спросили об этом, давайте вместе обсудим этот вопрос. Как вы считаете, вы можете работать, а вам за это платить не будут?

К.: Нет.

Д.: Хорошо, а пойти за хлебом в супермаркет и взять его без денег?

К.: Нет.

Д.: А как вы думаете можно заработать деньги ничего не вложив?

52. Если я буду работать в вашей компании, то кто будет работать на полях

В этом возражении выражается полное непонимание сетевого бизнеса.

К.: Если я буду работать в вашей компании, то кто будет работать на полях?

Д.: Интересный вопрос, скажите, а вам лично, где хотелось бы работать?

К.:  Мне,  конечно, не хотелось работать на поле, но все же кто будет работать на поле?

Д.: А что для вас является более приоритетным, то кто будет работать на поле или ваша личная жизнь?

К.: Моя личная жизнь.

Д.: Тогда давайте сосредоточимся на тех вещах, которые улучшают вашу личную жизнь. Скажите, какую сумму денег вы хотели бы зарабатывать, чтобы удовлетворить свои желания?

53. Вы знаете, у меня сейчас нет никакого интереса к презентациям и всяким таким деловым возможностям.

Возражение является 100% ложным.

К.: Вы знаете, у меня сейчас нет никакого интереса к презентациям и всяким таким деловым возможностям.

Д.: Я правильно вас понимаю, у вас есть свой план, как заработать деньги  и улучшить свою жизнь?

Дальше как работать с планами, уже описано ранее.

54. Я этим заниматься не буду, мне лень; тут работать надо

Все живое на земле стремится к накоплению и сохранению энергии. Ни один человек даже пальцем не пошевелит, если это не удовлетворяет его потребности. Казалось бы, мы открываем человеку путь к богатству, дорогу к процветанию, успеху, счастью… А он почему-то не хочет. Скорее всего, у человека нет четких осознанных целей, а значит, нет и энергии для их достижения.

— Ребята, вы хотите денег?

— Хотим!

— Вот вам бизнес, вот вам инструменты, вот вам информация, вот вам опыт. Берите, зарабатывайте, через неделю встречаемся... Ребята, а чего ж вы ничего не сделали, ничего не заработали? Вы же денег хотели?

— Мы и сейчас хотим. Только делать ничего для этого не хотим.

Спросите любого, хочет ли он стать богатым и успешным, большинство ответит согласием. Но для каждого человека такие понятия, как успех, богатство, счастье, означают что-то свое.

Что нужно сделать? Узнать, что у человека стоит в списке под № 1 на пути к богатству, счастью, благополучию. Какое желание является самым насущным на сегодняшний день? Для достижения какой цели у него сегодня есть энергия?

Вспомните про методику «1000 долларов и свободное время» и используйте тут ее.

К.: Я очень ленивая и поэтому тебе придется постоянно меня подталкивать.

Д.: Скажи, если бы ты знала что нужно пошагово делать в этом бизнесе и за пять лет ты бы могла позволить себе купить квартиру, то ты бы ленилась тогда?

55. Какие гарантии?

Высказывая это возражение, клиент сам передает в ваши руки инструменты для работы с ним. Так как дать 100% гарантию чего-либо по большому счету невозможно, то мы принципиально возвращаем клиенту вопрос о гарантиях (в виде «горячей картошки»).

Как правило, когда  клиент спрашивает о гарантиях, он имеет в виду или гарантию его успешности, или гарантию стабильности компании.

К.: Вы гарантируете, что я получу те выгоды, о которых мы говорим?

Д.: Какие гарантии вас интересуют?

К.: Смогу ли я заработать деньги.

Д.: Как вы думаете сами, от чего это зависит то, что вы можете заработать деньги?

К.: Ну даже не знаю.

Д.: Ваше умение зарабатывать деньги зависит от: наставника, который учит, что нужно делать каждый день для своего успеха, от того как вы работаете над собой и какие вы совершаете действия. Вы готовы добиваться успеха по четко налаженной системе?

К.: Да.

Д.: Вам интересно узнать, что конкретно нужно сделать, чтобы получить то, что вы хотите?

Гарантия – это стопроцентная вероятность достижения желаемого результата, вероятность успеха, а успех – это позитивные перемены к лучшему.

Итак, у вас встреча с человеком, у которого проблемы, иначе это встреча о продукции и вопросы о гарантиях - пустые вопросы. Это не тот человек, с которым вообще это стоит обсуждать, то есть этот человек уже свои проблемы рассказал.

Переведите разговор из плоскости о гарантиях в плоскость вероятности достижения позитивных изменений. Потому что на одну чашу весов вы поставите вероятность, которая никогда не может быть равной 100% позитивных изменений, а на вторую чашу весов поставите вероятность его улучшения, которое произойдет само собой.

Например, что вероятность, что лысина вдруг прорастет, больше или меньше, чем вероятность того, что продукт специально созданный для этого и работающий в большинстве случаев даст свои результаты. Не надо говорить о гарантии – это абстракция. Давайте поговорим о вероятности. Вероятность того, что ваша ишемическая болезнь вдруг сама по себе после пяти лет лечения пройдет довольно ясно. Но вероятность того, что продукт, который на большинстве людей дает хорошие результаты, все-таки выше, чем то, что у вас сама по себе пройдет болезнь.

56. Как я могу быть уверенным, что именно ваша компания не является той “финансовой пирамидой», которая обманывает людей.

К.: Как я могу быть уверенным, что именно ваша компания не является той “финансовой пирамидой», которая обманывает людей.

Д.: Вы задали очень важный вопрос! Скажите, а вы знаете, чем отличается финансовая пирамида от сетевой компании?

Вариант: «Да, знаю»

К.: Да, знаю.

Д.: Расскажите, чем именно эти компании отличаются?

Дальше внимательно слушаем знакомого и дополняем или исправляем слова клиента.

Вариант: «Нет, не знаю»

К.: Нет, не знаю.

Д.: Давайте я вам расскажу, и вы во всем разберетесь…

57. Все документы можно подделать

Если клиент говорит такое возражение, то между вами нарушено доверие. Обязательно достаньте документы и пусть он вам расскажет о том, как он быстро отличает подлинные документы от подделанных документов. Как правило, человек, когда его ставят перед фактом, что надо теперь определять подлинность документов, дает заднюю и отказывается от своей неуверенности. Например, говорит такое: «Ну, может и подлинные документы».

К.: Все документы можно подделать.

Д.: Вы совершенно правы, документы действительно можно подделать, поэтому я предлагаю внимательно их изучить и самому убедиться в их подлинности. Правильно ли я понимаю, что у вас есть сомнения в законности бизнеса и легальности нашей компании? Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор...

58. В компании «N» можно заработать деньги гораздо быстрее

Клиент, возможно, работает в сетевой компании, или ему недавно проводили встречу, где так же рассказывали о возможностях.

К.: В компании Н можно заработать деньги гораздо быстрее.

Д.: Это очень интересно. Почему вы такое решили?

Очень важно сначала разобраться, почему клиент такое решил. Причины могут быть разные: просто человек, который перед вами приглашал в компанию другую был более убедительнее, чем вы; маркетинг план по скромному убеждению клиента был более прибыльным. Поэтому прежде чем что-то доказывать, убедитесь, что именно это ждет от вас клиент.

59. На рынке косметика дешевле

К.: На рынке дешевле...
Д.: Да, я с вами согласна, что на рынке также продается косметика. И я рада, что вы хотите сэкономить свои деньги. Скажите, а какую косметику вы хотите для себя приобретать: похожую на вид косметику неизвестного качества у людей, которые не несут ответственности за эту косметику или натуральную косметику известного бренда, которая проверена годами, у консультанта который может проконсультировать вас по любому вопросу (вторую часть предложения более интонационно выделить)?

К.: На рынке косметика дешевле…

Д.: Очень хорошо, что вы об этом сказали. А как вы сами думаете, почему она дешевле?

Вариант: «Не знаю»

К.: Не знаю.

Д.: Первая причина, почему косметика дешевле - это качество продукции. Вторая причина, почему дешевле – это то, где производится продукция. Как вы думаете, если косметика будет производится в непонятном месте из некачественного сырья, то как это отразится на вашей коже? (как это отразится на вашем здоровье)

Вариант: «Потому что ваша компания делает большую наценку»

К.: Потому что ваша компания делает большую наценку.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Как вы думаете, почему у продукции бывает большая цена?

Вариант: «Потому что компания занимается обманом» (по вопросу о большой цене)

К.: Потому что компания занимается обманом.

Д.: Давайте разберемся, что вы имеете в виду. Почему вы считаете, что компания занимается обманом?

Вариант: «Не знаю» (по вопросу о большой цене)

К.: Не знаю.

Д.: Есть такое понятие, как бренд. Каждая известная компания имеет свой бренд и она отвечает за свое качество. Как вы думаете, сможет ли иметь косметика- бренд низкую цену?

60. Надо ли уходить с работы?

Данным возражением клиент ищет для себя полную информацию подходит ли ему ваше деловое предложение или нет.

К.: Надо уходить с работы?

Д.: Очень важно, что вы об этом спросили. Я правильно понимаю, что вы бы хотели сначала быть более уверенным, что вы будете иметь большой доход в нашей компании, прежде чем уходить со своей работы?

К.: Да.

Д.: Наша компания предусмотрела и такой вариант взаимодействия. Вы будете иметь дополнительный доход от совместной с нами деятельности. По мере того, как ваш доход увеличится до размеров, что вы имеете сейчас, вы сможете уйти с работы. Давайте рассмотрим, за сколько времени вы можете перегнать вашу зарплату на работе, и что для этого нужно делать.

61. Вы так говорите, потому что вам надо продать. Вы ищете выгоду.

Если клиент говорит такое возражение, значит доверие между вами не достаточно создано.

К.: Вы так говорите, потому что вам надо продать. Вы ищете выгоду.

Д.: Интересный вопрос! Совершенно верно, я ищу, какую именно вы (фразу «именно вы» выделить интонационно), получите выгоду от сотрудничества с нашей компанией. Давайте рассмотрим, какую выгоду получите лично вы и за какое время вы можете этого достичь.

К.: Вы так говорите, потому что вам надо продать. Вы ищете выгоду.

Д.: Скажите, если вы экономите …% и получаете качественный продукт, то получаете ли вы выгоду?

62. Мне нужно так: скажи, что конкретно делать, и что я с этого буду иметь

К.: Мне нужно так: скажи, что конкретно делать, и что я с этого буду иметь.

Д.: Каждый успех складывается из определенного алгоритма действий. Когда вы пройдете все шаги этого алгоритма, то доходите до очень высокого дохода. В первую очередь вы пишете цели: для чего вам нужно добиться успеха. Список пишется для того, чтобы вы имели энергию для действий. Во вторую очередь нужно составить список всех ваших знакомых. Вам дается четкая технология, как это пошагово сделать. Технология так разработана что за 3 часа вы с легкостью пишете 200 своих знакомых. Третьим шагом будет обучение, как приглашать знакомого: соцопросы, телефонный бой.  Первый этап вашей работы  заключается  в  следующем:   вы  приобретаете покупателей  и  назначаете  встречи  с  потенциальными партнёрами  по  бизнесу.  С  потенциальными  партнерами разговаривает опытный наставник.  Из числа потенциальных партнёров у вас появляется начальная группа, с которой ведётся точно такая же работа. Одновременно с этим вы проходите обучение и подготовку к тому, как работать на втором этапе. Это я рассказал о том, что делать на первом этапе. Теперь о том, что конкретно Вы будете  с  этого  иметь.  Деньги у нас  выплачивают  от товарооборота, а не от количества людей, но при этом у нас есть отработанная методика. При условии правильной работы по  технологии  я  вам могу  сказать,  при  каком количестве людей, какая у Вас будет зарплата: при группе

 8-12 чел. - з/п 20-30$;

20-30 чел. - з/п 50-60$;

40-50 чел. - з/п 100-115$;

60-80 чел. - з/п 150-200$;

100-130 чел. - з/п 350$ и более.

 (Под группой 100 человек вовсе не подразумевается, что всех их ввели в бизнес именно вы. Здесь подразумевается группа, созданная Вашими партнёрами и партнёрами Ваших партнёров).

Конечно, у каждой компании свои цифры относительно дохода.

63. Здесь нужно вкладывать деньги

К.: Здесь нужно вкладывать деньги.

Д.: Скажите, будет правдой, что если человек хочет что-то важное для себя приобрести, то он за это платит каким-то образом? Вот, например, чтобы получить отличный пресс – нужно выполнять упражнения, чтобы приобрести себе продукты в супермаркете – нужны  деньги; чтобы получить еще значительно больше денег, нужно вложить значительно (обращаю внимание, что «значительно» я пишу два раза) меньше денег?

К.: Ну да, надо!

Д.: Скажите, а на этом предложении вы хотите экономить или экономить и хорошо зарабатывать?

К.: Экономить и хорошо зарабатывать.

Д.: Прекрасно! Давай обсудим, как эти деньги будут работать на вас…

64. Ну, как можно покупать что-либо серьезное, когда в нашей стране каждый день что-нибудь происходит?

К.: Как можно покупать что-либо серьезное, когда в нашей стране каждый день что-нибудь происходит?

Д.: Вы совершенно правы, что в последние годы было много сложных ситуаций. Скажите, а разве это означает, что вы перестали есть, вас перестало интересовать здоровье?

К.: Нет, я не перестал есть и не перестало интересовать здоровье!

Д.: Быть может, вас перестал интересовать постоянно растущий доход?

К.: Нет, не перестал.

Д.: Вы знаете, наша компания пережила не один кризис, и наши деловые партнеры в период кризиса начали зарабатывать еще больше, так как в переводе с китайского кризис означает «новая возможность». Скажите, что вам больше нравиться жаловаться на кризис и все что с ним связанно, или уже сейчас браться за свою жизнь и получать от нее самые лучшие результаты?

65. У  нас   экономически  ненадежное государство, оно задушит любые начинания. У нас в стране очень высокие налоги, и реальные заработки будут низкими.

К.: У  нас   экономически  ненадежное государство, оно задушит любые начинания. У нас в стране очень высокие налоги, и реальные заработки будут низкими.

Д.: Очень важно, что вы об этом сказали. Я правильно понимаю, что вас интересует, сможете ли вы при таком государстве заработать деньги?

К.: Да.

Д.: Для того чтобы вы поняли, почему имеет смысл заниматься бизнесом и какой деятельностью выгоднее заниматься. Вот, например, возьмем наемную работу. Если говорить про государственную работу, то чтобы попасть на нее нужно заплатить взятку. А что вас ждет на пенсии? Вечная экономия на себе. А вы хотите всю жизнь экономить на себе?

К.: Нет.

Д.: Дальше…Наемная работа только на предпринимателя. Конечно, заработок тут выше. Только на пенсии вас ждет та же участь: вечная экономия на себе и  поиск дополнительного заработка. Где возьмут. Вы уже выбрали школу, где будете мыть полы?

К.: Нет, я не хочу мыть полы.

Д.: А если начинать свой «традиционный бизнес» (лотки,  магазины, контейнера и т. д.), то тут сразу нужно большое количество капитала и четко знать что и за чем делать, чтобы добиться успеха. Конкуренция усиливается не по дням, а по часам; покупательская способность при этом не увеличивается, в результате уже сейчас больше половины владельцев торговых точек еле перебиваются, а каждый день кто-то вообще сворачивает деятельность. Из тех же, кто начинает подобную деятельность сейчас, "выживает" едва ли 10%. А как вы думаете, если человек без наставника начинает бизнес под девизом «надеюсь получится», то какие шансы у него добиться успеха?

К.: Ну да! Сложно!

Д.: Еще один вид занятости - франчайзинг. Под этим понятием подразумевается покупка лицензии на проведении конкретного бара, ресторана, магазина под известной на рынке маркой (Макдональдс, Кока-кола и т. д.). Франчайзинг - очень выгодный вид бизнеса. Есть только одна проблема:  лицензия  на Франчайзинг стоит до миллиона долларов. У Вас есть такая сумма? Готовы ли вы ждать как минимум 5 лет, чтобы вернуть вложения?

К.: Мда…

Д.: Можно положить деньги в банк под проценты. Надёжные банки дают от 4-х до 5-ти процентов годовых. Это означает, что для того, чтобы получать 10000$ в год процентами, нужно иметь капитал 200.000$. А относительно стабильности украинских банков, я думаю вы сами все знаете. Сколько столетий вы собираетесь постоянно копить, чтобы жить в свое удовольствие?

К.: Я не хочу столько ждать времени.

Д.: Следующий пункт это шоу-бизнес. Если у вас есть талант, есть возможность развить его в серьёзный профессионализм, и если есть спонсор, который вас "протолкнёт" - вы можете стать весьма обеспеченным человеком. Только вот момент, это тоже вложения, как временные, так и денежные. На что вы готовы пойти, чтобы когда-нибудь стать известным? Или вам нужен четкий план, с помощью которого вы четко будете знать, что делать для своего успеха и точно знать, когда вы его получите?

К.: Лучше конечно иметь четкий план.

Д.: Можно конечно положиться на волю господина Случая и ждать пока у вас объявится бабушка из Австралии с миллионом долларов или ждать, кусая нервно ногти, пока выиграешь в лотерею. Вы хотите рассчитывать на то, что может и не случиться? Лучше иметь синицу в руках или журавля в небе?

К.: Мда…

Д.: И наконец, рассмотрим МLМ бизнес. В этом бизнесе вам: а) нет необходимости в крупных капиталовложениях; б) значительно меньшая конкуренция, чем в традиционном бизнесе (т. к. этот бизнес не имеет физических границ); в) на этом бизнесе намного меньше сказываются экономические кризисы, чем на традиционном бизнесе, т. к., во-первых, вы не рискуете средствами, во-вторых, в этом бизнесе нет необходимости делать большие личные торговые обороты (создаётся организация,  в которой каждый делает понемногу,  и,  несмотря на кризисы, понемногу всё равно сможет делать каждый). Так какой вид занятости вы выберете? Вы выберете наемную работу, где будете экономить до самой смерти; вы выберете традиционный бизнес, где без наставника и без большого капитала тяжело добиться успеха; вы выберете франчайзинг, где нужно сумасшедшие капиталовложения и ждать как минимум 5 лет; вы выберете шоу бизнес, где будете ждать неизвестно сколько времени, пока вас заметят; вы будете вкладывать деньги в банк под проценты и ждать несколько столетий, пока выйдете на финансовую независимость; или вы будете ждать случая, чтобы когда-то, может быть, быть успешным; или вы займетесь бизнесом, где у вас есть наставник, вам нужно делать минимальное инвестирование в себя. В бизнесе, в котором минимум зависимости от внешних условий, и максимум от вашей личной работы.

66. Ко мне постоянно обращаются, представили различных сетевых компаний

К.: Ко мне постоянно обращаются, представили различных сетевых компаний.

Д.: Безусловно, такой человек как вы, должен получать массу предложений. Это только доказывает, что многие убеждены в том, что вы сможете сделать карьеру в этом бизнесе. И вы приняли какое-то предложение? Какое именно?

Вариант: «предложения я пока не принял»

К.: Предложение я пока не принял. Так как это все развод.

Д.: Важно, что вы об этом сказали! Почему вы так думаете?

К.: Да это все сетевой маркетинг. Обманывают! (переход на возражение «сетевой маркетинг»)

Вариант: «Да, я принял предложение. Это компания «N»»

К.: Да, я принял предложение. Это компания «N».

Д.: Очень хорошо, что вы понимаете, что сетевой маркетинг позволит вам добиться успеха. Скажите, вы только согласились или уже заплатили деньги?

Вариант 1: «Да, я уже заплатил деньги»

К.: Да, я уже заплатил деньги.

Д.: Тогда желаю вам огромного успеха! Давайте встретимся через два месяца и поделимся своими успехами.

Вариант 2: «Нет, я только принял решение»

К.: Нет, я только принял решение.

Д.: Я правильно скажу, что каждый человек хочет принять самое верное решение относительно своего успеха?

К.: Да.

Д.: Скажите, хотели вы бы еще раз убедиться в своем выборе, чтобы 100% знать, что вы на верном пути? Предлагаю ознакомиться с тем, что предлагает моя компания и сравнить.

67. А почему так дешево?

К.: А почему так дешево?

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Почему вы так считаете?

К.: Просто мне раньше предлагали похожую продукцию, и она была гораздо дороже.

Д.: Очень интересно! Как именно называется эта продукция?

К.: Это компания «N».

Д.: Понятно! А вы приобрели эту продукцию?

Вариант: «Да, я приобрел»

К.: Да, я приобрел.

Д.: Скажите, вы полностью довольны этой продукцией?

Вариант: «да, я доволен»

К.: Да, я доволен продукцией!

Д.: Я знаю, что компания «N» продает только духи, вам интересно будет ознакомиться еще с другой продукцией, которой нет в ассортименте этой компании?

Вариант: «нет, я недоволен»

К.: Нет, я не доволен.

Д.: Очень хорошо, что вы об этом сказали, а почему вы недовольны продукцией?

К.: Дело в том, что…

Д.: Скажите, если вы убедились, что у нашей продукции такой проблемы никогда не возникало, то вы бы согласились приобрести ее для себя?

Вариант: «Нет, я не приобрел»

К.: Нет, я не приобрел.

Д.: Интересно, а почему вы не приобрели данную продукцию?

К.: Дело в том, что…

Д.: Если бы я показал, что наша продукция очень качественная, вы бы тогда обратили внимание на нашу продукцию?

68. Лучше куплю то же самое, но в магазине

К.: Лучше куплю то же самое, но в магазине.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. А почему вы считаете, что нужно купить в магазине?

К.: Я магазину доверяю больше.

Д.: А почему вы доверяете больше магазину?

К.: Ну как, там есть продавец, он отвечает.

Д.: Продавец какого именно товара? За что он отвечает?

К.: Ну есть заведующий.

Д.: А он за что отвечает?

К.: У него есть сертификаты на продукцию.

Д.: То есть я правильно понимаю, что если у консультанта будут сертификаты по продукции, то это будет говорить о том, что вы уверены в качестве продукции?

Вариант: «да»

К.: Да.

Д.: (Демонстрируем сертификаты) Теперь, когда вы видите сертификаты, которые доказывают качество нашей продукции, то сможете присоединиться к нашей команде и зарабатывать вместе с нами деньги? (то почему вам не сделать покупку прямо сейчас?)

Вариант: «нет»

К.: Нет, не буду уверен.

Д.: Скажите, а какой информацией вам не хватает, чтобы вы удостоверились в качестве продукции?

К.: Лучше куплю тоже самое, но только в магазине.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. А почему вы считаете, что нужно купить в магазине?

К.: Да потому что я не покупаю с рук.

Д.: Согласен с вами, что существуют люди, которые продают с рук разную некачественную продукцию. Как вы думаете, чем отличается консультант серьезной компании от человека, который продает некачественную продукцию?

К.: Не знаю.

Д.: Все дело в знании всех нюансах продукта. Давайте проверим насколько хорошо, я знаю продукт. Что именно в нашей продукции вам больше всего понравилось?

69. Нет рекламы

К.: Нет рекламы.

Д.: Важно, что вы об этом сказали. Скажите, как вы думаете, можно прорекламировать всю серию продуктов, показав каждую модель как уникальную в одной рекламе?

К.: Нет.

Д.: А если такое возможно, то будет ли каждая модель уникальной, или она будет такая как все?

К.: Такая же модель,  как и все.

Д.: Скажите, а вы хотите, чтобы вам сделали промывку мозгов по телевизору или все таки показали уникальность продукта и как он может вам помочь?

К.: Ну конечно, мне интересно, как он может мне помочь.

Д.: А какие шансы показать пользу и уникальность продукта, у рекламы  или когда вам лично расскажет  консультант?

К.: Нет рекламы.

Д.: Рекламы нет? так это же прекрасно! Вот посмотрите, например, вы знаете, что в рекламе используется эриксоновский гипноз. А вы хотите приобрести продукцию, потому что увидели рекламу или потому что вам понравилось?

70. Я знаю, у кого не получилось.

К.: Я знаю, у кого не получилось.

Д.: Что серьезно? И у кого не получилось?

К.: Да у меня соседка занималась, и у нее не получилось.

Д.: А что конкретно ваша соседка делала, чтобы добиться успеха?

Вариант: «проводила встречи»

К.: Проводила встречи, рассказывала всем о продукте.

Д.: Скажите, как вы думаете, есть хоть малейшая вероятность, что ваша соседка что-то не так сделала?

К.: Да.

Вариант 2: «проводила встречи»

К.: Проводила встречи, рассказывала всем о продукте.

Д.: То есть я правильно понимаю, что твоя соседка проводила встречи и анализировала свои встречи с помощью видео и аудио записи, постоянно проводила встречи для своих новичков, планировала свой день с утра, и постоянно ездила на тренинги и семинары?

Вариант: «Нет/не знаю»

К.: Нет!

Д.: Скажи, а если бы она все это делала, как ты думаешь, она вышла бы на очень высокий доход?

Вариант: «Да, она это делала!»

К.: Да, она это делала!

Д.: То есть я правильно понимаю, что ты прямо с ней жила, что знаешь ее весь распорядок дня и все лично сама проверяла?

Есть замечательная техника, которая называется «обувной магазин», которую следует использовать, когда клиент использует ссылку на негативный опыт без достаточных на то оснований. Эта техника позволяет продемонстрировать клиенту абсурдность логики его утверждений на ясном и простом примере: «Если вы купили что-то некачественное, допустим, обувь в магазине, то означает ли это, что вы больше никогда не будете покупать обувь? Обувь вы покупать будете, просто в другом магазине или другой марки. И именно поэтому необходимо знать,  как сберечь себя от подобной ситуации в будущем».

71. Да что Вы мне рассказываете!?! Это все вчерашний день!

К.: Да что Вы мне рассказываете?! Это все вчерашний день!

Д.: Интересно! Расскажите подробно, почему вы так считаете?

К.: Да еще в девяностых годах люди начинали заниматься этим бизнесом. И что они теперь? Один поехал за границу работать, второй попал на долги, третий спился.

Д.: Я правильно понимаю, что ты знаешь только тех людей, которые занимались сетевым бизнесом и у них ничего не получилось?

К.: Ну да.

Д.: Скажите, а если бы ваши друзья добились успеха в этом бизнесе, то вы бы заинтересовались этим бизнесом?

К.: Да.

Д.: А существует хоть малейшая вероятность, что были причины, по которым у ваших знакомых бизнес не получился?

К.: Да возможно были причины.

Д.: А если есть хоть малейшая вероятность, что были причины, по которым у ваших знакомых бизнес не получился, то может быть, что причиной этому не сетевой маркетинг?

72. Без высшего образования на хорошую работу не устроиться.

К.: Без высшего образования на хорошую работу не устроиться.

Д.: Прекрасно, что вы об этом сказали. Я правильно понимаю, что если бы у вас была интересная занятость с приличным доходом и без высшего образования, вас бы это заинтересовало? (Я меняю слово «работа» на «занятость», а фразу «высшее образование» на «приличный доход»)

К.: Да, а разве это возможно без высшего образования?

Д.: Возможно, потому что в нашей компании существует качественное обучение, благодаря которому вы можете в значительно кратчайшие сроки по сравнению с университетом обучиться нужным навыкам. Также в нашей компании каждому участнику дается личный наставник, который помогает в каждом вашем шаге.

73. Чтобы много зарабатывать, надо трудиться день и ночь

К.: Чтобы много зарабатывать, надо трудиться день и ночь.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. То есть, если бы вы ночью спали крепким сном, а работали только днем и при этом много зарабатывали, то вас бы это заинтересовало?

К.: Да, а разве такое возможно?

Д.: В нашей компании есть четкая структура обучения, которая позволяет в кратчайшие сроки освоить профессию и получать очень серьезные результаты и для этого не надо работать еще и ночь. Так что, теперь будете зарабатывать приличные деньги и ночью спать?

74. Ты уже три года в этой компании, а успеха не добился

К.: Ты уже три года в это компании, а успеха не добился.

Д.: Я с тобой согласен, что я уже три года в этой компании (присоединяемся только к первой части предложения). Скажи, бывало ли у тебя такое, что ты ходишь в один и тот же магазин, но не обращаешь внимание на какой-то продукт, а потом ты случайно этот продукт попробовал у кого-то в гостях, и он тебе понравился?

К.: Ну да бывало такое, а что?

Д.: Дело в том, что я три года был в компании потребителем и также не замечал многих вещей, как мои друзья зарабатывают деньги. Но теперь я это заметил, и также буду зарабатывать деньги. А ты так же хочешь ждать три года или уже будешь зарабатывать деньги?

 Д.: Я с тобой согласен, что я три года в компании. Как ты думаешь, будет правильным вопрос, что ты три года закупаешься в супермаркете (…), но директором, так и не стал?

К.: Ну я же просто беру в супермаркете продукты, я там не работаю.

Д.: Я так же большое время брал только препараты в компании для своего здоровья, а карьеры не добивался. Я посмотрел, что люди, которые так же  три года уже в компании  работали над своей карьерой,  и они добились успеха. И тогда я тоже так же начал работать над своей карьерой. Скажи, ты так же хочешь ждать три года, пока другие зарабатывают или зарабатывать уже сейчас?

75. Каждая лягушка свое болото хвалит

К.: Каждая лягушка свое болото хвалит!

Д.: Интересно! Скажи, если бы ты восхищался своей женой, ты бы хвалил ее при друзьях в теплом кругу?

К.: Да.

Д.: А если бы пошел на отличный фильм, ты бы рассказал о нем своим близким?

К.: Да.

Д.: А если бы ты работал в компании и твой доход в ней рос каждый месяц, ты бы тогда хвалил компанию?

76. А почему вы мне это предлагаете. Вы ведь не врач?

К.: А почему вы мне это предлагаете. Вы ведь не врач?

Д.: Хорошо! Что вы об этом сказали. Я правильно скажу, что вы имеете в виду, что только врач может рекомендовать лекарственные препараты?

К.: Ну да!

Д.: То есть, если например продукция не будет являться лекарственными препаратами, то врача не нужно будет?

К.: Ну да!

Д.: Скажите, а скажите мед и трава полынь, или мать и мачеха являются лекарственными препаратами?

К.: Нет. А что?

Д.: дело в том, что биологично активные добавки состоят из трав, и они не являются лекарственными препаратами. То есть, если мы не рекомендуем лекарственные препараты, то и врач не против того, чтобы вы их принимали.

77. А почему вы не поддерживаете отечественного производителя.

К.: А почему вы не поддерживаете отечественного производителя. Я не хочу поддерживать какую-то Швецию.

Д.: Я правильно ли понимаю, что вам важно, чтобы сетевая компания давала пользу нашему народу?

К.: Да.

Д.: Скажите, если вы будете знать, что компания дает огромную пользу народу, то вам бы было интересно сотрудничать с ней?

К.: А почему вы не поддерживаете отечественного производителя?

Д.: Скажите, а вы, какого именно имеете в виду отечественного производителя, который незаконно делает в подвале или производит законно?

К.: Законно конечно.

Д.: Назовите мне, пожалуйста, одного отечественного производителя по данному товару, который берет сырье на экологически чистой территории, у которого бизнес прозрачен?

Вариант: «Не знаю»

К.: Не знаю. Но все равно лучше поддерживать отечественного производителя.

Д.: То есть я правильно понимаю, что зная, что у отечественного производителя может быть бизнес не прозрачен, сырье он берет за границей вы все равно его поддерживаете?

Вариант: «Знаю»

К.: Знаю. Это компания «Н».

Д.: Давайте, сразу разберемся. У меня как раз ноутбук с интернетом. И мы сейчас посмотрим в интернете, откуда берется сырье и насколько прозрачен бизнес.

78. Я не понимаю, почему эту работу вы называете бизнесом или работой на себя. Ведь вы работаете здесь не на себя, а на компанию.

К.: Я не понимаю, почему эту работу вы называете бизнесом или работой на себя. Ведь вы работаете здесь не на себя, а на компанию.

Д.: Очень интересно! Давайте рассмотрим, чем отличается работа на себя в сетевой компании и обычную работу. Если на обычной работе зарплата, как правило, стабильная, то в сетевой компании ваш доход может увеличиваться каждый месяц. А как бы вы себя чувствовали, если ваш доход увеличивался каждый месяц?

К.: Хорошо бы себя чувствовал.

Д.: Вторым критерием отличия является то, что в сетевой компании мы работаем сами на себя, а в классической на хозяина. Почему? Да потому что, если вы опоздаете на работу в классической компании, то вам смогут уволить, а если в сетевой, то ничего не случится, так вы свой распорядок дня контролируете сами. А вам было бы интересно больше времени посвящать своим любимым вместо работы?

К.: Каждый бы хотел.

Д.: Третьим критерием отличия является то, что в классической компании за особенные заслуги вас никогда не отправят заграницу отдыхать на неделю, а в сетевой компании это возможно. Где вам более интересно, где ваша зарплата зависит от начальника, где нельзя планировать свой рабочий день и когда в отпуск отправляют не тогда когда надо, а когда ваша очередь или там где ваш доход увеличивается каждый месяц, вы сами планируете свое время и за хорошие заслуги отправляют в путешествия в экзотические страны?

79. Все, что вы рассказали, звучит очень заманчиво и интересно, но я не верю в то, что это возможно.

К.: Все, что вы рассказали, звучит очень заманчиво и интересно, но я не верю в то, что это возможно.

Д.: Важно, что вы об этом сказали! Почему вы считаете, почему это невозможно?

Дальше выясняем истинное возражение и отвечаем на него.

80. Вы предлагаете работать по сути не на себя, а на иностранных капиталистов! Их обогащаете! А они вывозят капитал, оставляя вам лишь крохи.

К.: Вы предлагаете работать по сути не на себя, а на иностранных капиталистов! Их обогащаете! А они вывозят капитал, оставляя вам лишь крохи.

Д.: Очень интересное мнение! Правильно ли я понимаю, что пользуясь долларами вы также обогащаете иностранных капиталистов?

К.: Да нет. При чем тут это!

Д.: Вы беспокоитесь по поводу того,  что я, работая в моей компании, не поддерживаю экономику нашей страны?

К.: Да.

Д.: Скажите, что вас больше интересует личная экономика вашего кошелька или экономика страны?

Вариант: «личная экономика моего кошелька»

К.: Меня больше интересует экономика моего кошелька.

Д.: Давайте рассмотрим плюсы, какие вы будете лично вы иметь сотрудничая с нашей компанией.

Вариант: «личная экономика моего кошелька, но и экономика страны меня тоже интересует»

К.: Личная экономика моего кошелька, но и экономика страны меня тоже интересует.

Д.: Дело в том, что между нашей страной и другими странами подписаны договора о взаимном сотрудничестве. И иностранные компании платят огромные деньги, чтобы работать в нашей стране. Зная такой факт, что наша компания поддерживает экономику нашей страны, вы бы тогда больше обратили внимания на то, как лично вы можете помочь государству, сотрудничая с нашей компанией?

81. У меня нет друзей, которые будут иметь мотивацию делать бизнес

К.: У меня нет друзей, которые будут иметь мотивацию делать бизнес.

Д.: Интересно! Почему вы так считаете?

К.: Я назначил встречу другу, с которым не виделся полгода. А он сказал, что не может придти т.к. не помыл посуду. Как бы ты к этому отнесся? Как я  могу после такого на него положится?

Д.: Да, конечно он странно отреагировал. Скажите, а все ваши знакомые сказали, что не помыли посуду, или среди ваших друзей или знакомых есть такие, которые хотят зарабатывать деньги?

Вариант: «Может и есть»

К.: Может и есть знакомые.

Д.: Давайте обратим внимание на тех, кто хочет, так же как и вы зарабатывать деньги, и каким образом они вам могут помочь в вашем личном успехе.

Вариант: «Может и есть такие знакомые, только я не смогу на них положиться!»

К.: Может и есть такие знакомые, которым нужны деньги, только я не смогу на них положиться!

Д.: Интересно! Скажите, правильно ли будет сказано, что среди вашего окружения есть люди, с которыми вам бы не хотелось иметь дело, но и есть люди, с которыми вас не сталкивали какие-то трудности и поэтому вы не можете точно сказать, что на них нельзя положиться в вопросе бизнеса?

К.: Ну да есть знакомые, с которыми меня не сталкивали трудности.

Д.: А если есть такие знакомые, то есть хоть малейшая вероятность, что эти знакомые будут действительно ответственны в бизнесе и помогут вам стать успешным человеком?

82. Я учусь на следователя/психолога и знаю психологические маневры, ты меня психологически обрабатываешь, если человек не знает этого всего – то на него тогда подействует.

К.: Я учусь на следователя/психолога и знаю психологические маневры, ты меня психологически обрабатываешь, если человек не знает этого всего – то на него тогда подействует.

Д.: Я очень рад, что ты интересуешься психологией. Эта наука открывает перед нами новые горизонты.  Очень интересно, какие это психологические маневры я задействовал, что ты посчитал, что это манипуляция?

К.: Ты просто задаешь вопросы. Нас похожему обучают.

Д.: Как ты думаешь, вопросы используются только в твоей профессии, или они используются везде?

К.: Я думаю что везде, но в твоём подтексте "очень важно что ты об этом сказал", демонстрация цифр, убеждение в том что мне это надо ...

К.: Ты уже три года в компании, а успеха не добился.

Д.: Я с тобой согласен, что я три года в компании. Как ты думаешь, будет правильным вопрос, что ты три года закупаешься в супермаркете (…), но директором, так и не стал?

К.: Ну я же просто беру в супермаркете продукты, я там не работаю.

Д.: Я так же большое время брал только препараты в компании для своего здоровья, а карьеры не добивался. Я посмотрел, что люди, которые так же  три года уже в компании  работали над своей карьерой,  и они добились успеха. И тогда я тоже так же начал работать над своей карьерой. Скажи, ты так же хочешь ждать три года, пока другие зарабатывают или зарабатывать уже сейчас?

75. Каждая лягушка свое болото хвалит

К.: Каждая лягушка свое болото хвалит!

Д.: Интересно! Скажи, если бы ты восхищался своей женой, ты бы хвалил ее при друзьях в теплом кругу?

К.: Да.

Д.: А если бы пошел на отличный фильм, ты бы рассказал о нем своим близким?

К.: Да.

Д.: А если бы ты работал в компании и твой доход в ней рос каждый месяц, ты бы тогда хвалил компанию?

76. А почему вы мне это предлагаете. Вы ведь не врач?

К.: А почему вы мне это предлагаете. Вы ведь не врач?

Д.: Хорошо! Что вы об этом сказали. Я правильно скажу, что вы имеете в виду, что только врач может рекомендовать лекарственные препараты?

К.: Ну да!

Д.: То есть, если например продукция не будет являться лекарственными препаратами, то врача не нужно будет?

К.: Ну да!

Д.: Скажите, а скажите мед и трава полынь, или мать и мачеха являются лекарственными препаратами?

К.: Нет. А что?

Д.: дело в том, что биологично активные добавки состоят из трав, и они не являются лекарственными препаратами. То есть, если мы не рекомендуем лекарственные препараты, то и врач не против того, чтобы вы их принимали.

77. А почему вы не поддерживаете отечественного производителя.

К.: А почему вы не поддерживаете отечественного производителя. Я не хочу поддерживать какую-то Швецию.

Д.: Я правильно ли понимаю, что вам важно, чтобы сетевая компания давала пользу нашему народу?

К.: Да.

Д.: Скажите, если вы будете знать, что компания дает огромную пользу народу, то вам бы было интересно сотрудничать с ней?

К.: А почему вы не поддерживаете отечественного производителя?

Д.: Скажите, а вы, какого именно имеете в виду отечественного производителя, который незаконно делает в подвале или производит законно?

К.: Законно конечно.

Д.: Назовите мне, пожалуйста, одного отечественного производителя по данному товару, который берет сырье на экологически чистой территории, у которого бизнес прозрачен?

Вариант: «Не знаю»

К.: Не знаю. Но все равно лучше поддерживать отечественного производителя.

Д.: То есть я правильно понимаю, что зная, что у отечественного производителя может быть бизнес не прозрачен, сырье он берет за границей вы все равно его поддерживаете?

Вариант: «Знаю»

К.: Знаю. Это компания «Н».

Д.: Давайте, сразу разберемся. У меня как раз ноутбук с интернетом. И мы сейчас посмотрим в интернете, откуда берется сырье и насколько прозрачен бизнес.

78. Я не понимаю, почему эту работу вы называете бизнесом или работой на себя. Ведь вы работаете здесь не на себя, а на компанию.

К.: Я не понимаю, почему эту работу вы называете бизнесом или работой на себя. Ведь вы работаете здесь не на себя, а на компанию.

Д.: Очень интересно! Давайте рассмотрим, чем отличается работа на себя в сетевой компании и обычную работу. Если на обычной работе зарплата, как правило, стабильная, то в сетевой компании ваш доход может увеличиваться каждый месяц. А как бы вы себя чувствовали, если ваш доход увеличивался каждый месяц?

К.: Хорошо бы себя чувствовал.

Д.: Вторым критерием отличия является то, что в сетевой компании мы работаем сами на себя, а в классической на хозяина. Почему? Да потому что, если вы опоздаете на работу в классической компании, то вам смогут уволить, а если в сетевой, то ничего не случится, так вы свой распорядок дня контролируете сами. А вам было бы интересно больше времени посвящать своим любимым вместо работы?

К.: Каждый бы хотел.

Д.: Третьим критерием отличия является то, что в классической компании за особенные заслуги вас никогда не отправят заграницу отдыхать на неделю, а в сетевой компании это возможно. Где вам более интересно, где ваша зарплата зависит от начальника, где нельзя планировать свой рабочий день и когда в отпуск отправляют не тогда когда надо, а когда ваша очередь или там где ваш доход увеличивается каждый месяц, вы сами планируете свое время и за хорошие заслуги отправляют в путешествия в экзотические страны?

79. Все, что вы рассказали, звучит очень заманчиво и интересно, но я не верю в то, что это возможно.

К.: Все, что вы рассказали, звучит очень заманчиво и интересно, но я не верю в то, что это возможно.

Д.: Важно, что вы об этом сказали! Почему вы считаете, почему это невозможно?

Дальше выясняем истинное возражение и отвечаем на него.

80. Вы предлагаете работать по сути не на себя, а на иностранных капиталистов! Их обогащаете! А они вывозят капитал, оставляя вам лишь крохи.

К.: Вы предлагаете работать по сути не на себя, а на иностранных капиталистов! Их обогащаете! А они вывозят капитал, оставляя вам лишь крохи.

Д.: Очень интересное мнение! Правильно ли я понимаю, что пользуясь долларами вы также обогащаете иностранных капиталистов?

К.: Да нет. При чем тут это!

Д.: Вы беспокоитесь по поводу того,  что я, работая в моей компании, не поддерживаю экономику нашей страны?

К.: Да.

Д.: Скажите, что вас больше интересует личная экономика вашего кошелька или экономика страны?

Вариант: «личная экономика моего кошелька»

К.: Меня больше интересует экономика моего кошелька.

Д.: Давайте рассмотрим плюсы, какие вы будете лично вы иметь сотрудничая с нашей компанией.

Вариант: «личная экономика моего кошелька, но и экономика страны меня тоже интересует»

К.: Личная экономика моего кошелька, но и экономика страны меня тоже интересует.

Д.: Дело в том, что между нашей страной и другими странами подписаны договора о взаимном сотрудничестве. И иностранные компании платят огромные деньги, чтобы работать в нашей стране. Зная такой факт, что наша компания поддерживает экономику нашей страны, вы бы тогда больше обратили внимания на то, как лично вы можете помочь государству, сотрудничая с нашей компанией?

81. У меня нет друзей, которые будут иметь мотивацию делать бизнес

К.: У меня нет друзей, которые будут иметь мотивацию делать бизнес.

Д.: Интересно! Почему вы так считаете?

К.: Я назначил встречу другу, с которым не виделся полгода. А он сказал, что не может придти т.к. не помыл посуду. Как бы ты к этому отнесся? Как я  могу после такого на него положится?

Д.: Да, конечно он странно отреагировал. Скажите, а все ваши знакомые сказали, что не помыли посуду, или среди ваших друзей или знакомых есть такие, которые хотят зарабатывать деньги?

Вариант: «Может и есть»

К.: Может и есть знакомые.

Д.: Давайте обратим внимание на тех, кто хочет, так же как и вы зарабатывать деньги, и каким образом они вам могут помочь в вашем личном успехе.

Вариант: «Может и есть такие знакомые, только я не смогу на них положиться!»

К.: Может и есть такие знакомые, которым нужны деньги, только я не смогу на них положиться!

Д.: Интересно! Скажите, правильно ли будет сказано, что среди вашего окружения есть люди, с которыми вам бы не хотелось иметь дело, но и есть люди, с которыми вас не сталкивали какие-то трудности и поэтому вы не можете точно сказать, что на них нельзя положиться в вопросе бизнеса?

К.: Ну да есть знакомые, с которыми меня не сталкивали трудности.

Д.: А если есть такие знакомые, то есть хоть малейшая вероятность, что эти знакомые будут действительно ответственны в бизнесе и помогут вам стать успешным человеком?

82. Я учусь на следователя/психолога и знаю психологические маневры, ты меня психологически обрабатываешь, если человек не знает этого всего – то на него тогда подействует.

К.: Я учусь на следователя/психолога и знаю психологические маневры, ты меня психологически обрабатываешь, если человек не знает этого всего – то на него тогда подействует.

Д.: Я очень рад, что ты интересуешься психологией. Эта наука открывает перед нами новые горизонты.  Очень интересно, какие это психологические маневры я задействовал, что ты посчитал, что это манипуляция?

К.: Ты просто задаешь вопросы. Нас похожему обучают.

Д.: Как ты думаешь, вопросы используются только в твоей профессии, или они используются везде?

К.: Я думаю что везде, но в твоём подтексте "очень важно что ты об этом сказал", демонстрация цифр, убеждение в том что мне это надо ...

Д.: Скажи, будет правильно сказано, что ты заинтересован в том, чтобы быть постоянно здоровым и красивым, чтобы позволить себе купить в этой жизни все, что хочется? Если это так, то в чем я убеждаю, в том, что тебе итак нужно?

83. Большинство моих друзей имеют работу. Это предложение им не нужно!

Если клиент вот так говорит, то это говорит о том, что в презентации возможностей вы сделали ошибку, где не прояснили этому человеку, чем отличается доход в сетевом маркетинге от зарплаты на работе.

К.: Большинство моих друзей имеют работу! Это предложение им не нужно!

Д.: Я согласен с вами, что им не нужно другой работы. Скажите, а занятость, где его доход постоянно увеличивается и к концу года может быть в несколько раз больше, чем его зарплата, их бы заинтересовала? При всем этом своей основной работы кидать не надо.

Вариант: «Да им вроде и так хорошо»

К.: Да им вроде и так хорошо!

Д.: То есть я понял, что компания, где они работают, позволяют им ездить в экзотические страны за счет компании, то есть их доход постоянно растет, они всегда всем довольны?

К.: Нет, так не могут.

Д.: Как вы думаете, они бы хотели такое?

К.: Каждый бы хотел.

Д.: В нашей компании как раз дается именно такая возможность. Зная этот факт, как вы думаете, вам легче будет найти людей, которые также хотят успеха?

Вариант: «Да, заинтересовала»

К.: Да, заинтересовала.

Д.: В нашей компании как раз дается именно такая возможность. Давайте рассмотрим, что необходимо делать лично вам, чтобы ваш доход постоянно рос!

84. А есть ли у вас помимо сетевого маркетинга, еще и основная работа?

Данное возражение касается двух случаев. Первый, когда клиент опасается того, что если он согласится на ваше предложение, то ему необходимо кинуть свою основную работу. В данном случае необходимо объяснить клиенту, что этого делать не требуется. Второй случай касается момента, когда человек, который проводит встречу, вроде бы уже дошел до ранга, где необходимо давно кинуть работу, но еще по каким-то причинам за нее держится. В данном случае нужно объяснить клиенту, что вам до пенсии остается два года, и вы просто не хотите терять деньги. Хотя я, честно говоря, не понимаю таких лидеров.

85. Не в деньгах счастье.

К.: Не в деньгах счастье.

Д.: Хорошо, что об этом сказали. Давайте проведем маленькое исследование: раздайте все свои деньги, которые вы имеете, и поживите без них.

К.: Деньги это не главное!

Д.: Хорошо, что ты об этом сказал. Скажи, а что главное?

К.: Ну вот семья, здоровье!

Д.: Я согласен, что семья и здоровье – это очень важные вещи в нашей жизни. Я правильно ли вам понимаю, что ваша семья раз в полгода ездит в лучший профилакторий, для профилактики?

К.: Нет.

Д.: Если для вас главное здоровье, то вы и ваша семья каждый день ест свежие фрукты?

К.: Нет.

Д.: Вы сказали, что для вас главное – семья! Скажите, есть ли у каждого члена вашей семьи своя комната, где он может побыть наедине с собой? И он сделает эту комнату такой, какой ему хочется видеть?

К.: Нет.

Д.: Если для вас важное – семья. Скажите, я правильно скажу, что у вас никогда не возникает вопросов, споров по поводу того, какие подарки можно делать, куда съездить отдохнуть, потому что у вас хватает денег на все?

К.: Нет.

Д.: Семья и здоровье без денег неполноценные понятия. Тогда вы знаете, может не стоит за этими красивыми словами прятаться от реалий жизни?

Возражения, обусловленные особенностями личности потенциального клиента

Возражения  такого типа описаны в простых шагах.

1. А мне муж (жена) не разрешает

Это возражение является достаточно сложным, так как оно подразумевает много вариантов ответов.

К.: А мне муж не разрешает.

Д.: То, что вы сказали очень важно! Скажите, а чем бы вы могли пояснить такое его решение?

К.: Дело в том, что у нас маленький семейный бюджет, и мы, наверное, не сможем себе это позволить.

Д.: Скажите, а если сетевой маркетинг пополнял вам бюджет, как вы думаете, муж бы не возражал?

К.: Ну может, да.

Д.: Если я вам расскажу, как тут можно пошагово заработать деньги и так пополнить ваш семейный бюджет, вы бы смогли убедить мужа?

К.: Думаю, да.

К.: А мне муж не разрешает.

Д.: То, что вы сказали очень важно! Скажите, а чем бы вы могли пояснить такое его решение?

К.: Он считает, что все это ерунда, не работает.

Д.: А как вы сами считаете?

Вариант: «Работает»

К.: Ну может и работает.

Д.: Скажите, а если бы у вас был наставник, который помог бы вам в каждом вашем шаге, бизнес-план, проверенный годами, вы знали результаты людей, что уже заработали тут деньги, вы бы смогли зарабатывать в этой компании деньги?

К.: Наверное, да.

Д.: А если вы бы знали, что сможете заработать деньги, то с такими знаниями вы сможете убедить мужа, в том, что это важно для вашей семьи?

К.: Да

Вариант «не работает»

К.: Думаю, что не работает.

Д.: Очень интересно! А почему вы считаете, что сетевой маркетинг не работает?

Дальше выясняем истинное возражение и работаем с этим возражением. После того как вы обработали это возражение, то снова возвращайтесь к возражению «а мне муж не разрешает»

К.: А мне муж не разрешает.

Д.: То, что вы сказали очень важно! Скажите, а чем бы вы могли пояснить такое его решение?

К.: В нашей семье он контролирует все деньги.

Д.: Скажите, бывало ли в вашей семье такое, когда вы хотели что-то купить, даже возможно что-то банальное, а вам нужно было просить деньги на это у мужа?

К.: Бывало.

Д.: А если бы у вас были деньги, не только на продукты, но и вещи, которыми вы хотели бы побаловать себя, вас бы это заинтересовало?

К.: Конечно, да.

Д.:  Скажите, какой вы видите сюжет развития событий, если бы вы могли иметь такие деньги не только один раз, но каждый день, каждый месяц?

К.: Было бы очень хорошо!

Д.: Если бы вы узнали, как это можно сделать, как бы вы воспользовались такой информацией?

К.: Я бы приняла ее к сведению.

К.: А мне муж не разрешает.

Д.: То, что вы сказали очень важно! Скажите, а чем бы вы могли пояснить такое его решение?

К.: Вы знаете, в принципе меня устраивает мое финансовое положение. Муж много зарабатывает, а я воспитываю детей. Я считаю, что деньги в дом должен приносить муж.

Д.: Вы знаете, я уже много лет работаю в бизнесе, и знаю, что денег никогда много не бывает. Всегда желаний больше, чем денег! Если ездите в Турцию, то хотелось бы поехать в Париж, или еще какое-то место. У вас есть такое желание?

К.: Да, конечно есть.

Д.: Скажите, а есть что-то такое, что-то совсем особое, которое вы давно хотели попробовать, но до сих пор как-то не получалось?

К.: Да, наверное, у каждого человека есть.

Д.: Скажите, а чего у вас больше: желаний, чтобы получить от жизни все, что вы хотите или желаний довольствоваться тем, что у вас есть сейчас?

2. В маленьком городе сложнее, чем в большом.

К.: В маленьком городе гораздо сложнее, чем в большом.

Д.:  Мне очень интересно то, о чем вы сейчас говорите. Почему вы так считаете?

К.: Ну как же. В маленьком городе больше консультантов.

Д.: Скажите, как вы думаете, почему с двух парикмахеров, которые работают одинаковое количество лет, один зарабатывает мало и у него немного клиентов, а у второго целый день занятый, и заработки соответствующие?

К.: Даже не знаю.

Д.: Дело все в том, что один работает над собой, ездит на всякие курсы, работает правильно с клиентом, а второй ничего не делает и поэтому зарабатывает мало. Как вы думаете, если бы у вас был хороший наставник, вы постоянно работали над собой, постоянно проводили встречи, то есть вероятность что вы зарабатывали больше чем другие?

К.: Наверное, да.

3. Мои знакомые и родственники будут иронизировать по поводу этого бизнеса

К.: Мои знакомые и родственники будут иронизировать по поводу этого бизнеса.

Д.: Прекрасно, что вы об этом сказали! Скажите, как вы думаете, почему они будут иронизировать?

К.: По поводу того, что я повелся на это, и у меня не будет получаться.

Д.:  Скажите, а если бы вы смогли тут заработать деньги и стать успешным, ваши друзья не смеялись бы над вами?

К.: Думаю, нет.

Д.: Тогда давайте рассмотрим, что вы можете сделать, чтобы ваши друзья не иронизировали над вами, и вы стали успешным человеком.

К.: Я боюсь критики

Д.: Да, действительно, я предлагаю совершенно новое для вас дело и нужно рассмотреть необходимость перемен со всех сторон. Запишите, пожалуйста, вопросы, на которые вам в данный момент нужно ответить, чтобы принять правильное решение:
• Какой для меня смысл в данных переменах? Как они изменят мою жизнь?
• Чего я боюсь, почему сопротивляюсь этим переменам?
• Какие возможны потери, и как их можно снизить?
• Как приспособиться к данным переменам, чтобы получить выгоду?
• Что я могу потерять, если перемены не наступят сейчас?
Давайте вместе обсудим результат ваших размышлений...

4. Маленькие дети. Я воспитываю ребенка, и поэтому заинтересована в постоянной работе.

К.: Я воспитываю ребенка и поэтому заинтересована в постоянной работе.

Д.: Я понимаю, почему это для вас важно. Я правильно скажу, что стабильность работы зависит не только от того, что вы имеете стабильную зарплату, но вы и знаете какие ежедневные действия нужно делать, чтобы получить эту зарплату?

Вариант «да»

К.: Да.

Д.: А если вы бы знали ежедневные действия за определенную деятельность, но получали в три раза больше, чем рассчитывали получать, и у вас появилось больше времени для ребенка, вы бы изучили эту деятельность более внимательно?

К.: Да.

Д.: Доход в 1000 долларов в месяц для вас на первое время будет пристойным?

К.: Да.

Д.: Для того чтобы заработать сумму в 1000 долларов вам необходимо сделать такие шаги…

Вариант: «Я хочу, чтобы в конце месяцев получу зарплату в любом случае».

К.: Я хочу, чтобы в конце месяцев получу зарплату в любом случае.

Д.:  Я правильно скажу, что вы получите определенную сумму, которая не будет увеличиваться каждый месяц?

К.: Ну да.

Д.: А вы бы хотели, чтобы сумма вашего дохода постоянно увеличивалась?

К.: Да.

Д.: Давайте рассмотрим, как вы можете иметь постоянно растущий доход.

5. Мне стыдно зарабатывать деньги на своих друзьях
К.: Мне стыдно зарабатывать на своих друзьях.

Д.: Мне поначалу тоже было не по себе. Через некоторое время я обратила внимание, что по сравнению с продуктами нашей компании, другие аналогичные продукты на рынке стоят гораздо дороже. Скажите, а вам было бы интересно узнать, как ваши друзья смогут сэкономить?

К.: Да.

Д.: Давайте посмотрим выгоды, которые получают ваши друзья при использовании нашего продукта...

К.: Мне стыдно зарабатывать на своих друзьях.

Д.: Мне поначалу тоже было не по себе. Через некоторое время я обратила внимание, что если я тем  обхожу их такой важной информацией, то я наоборот лишаю их возможности пользоваться таким чудесным продуктом, экономить. А еще больше я не даю им возможности иметь дополнительный доход, чтобы они имели такие же возможности, как и я!

К.: Мне стыдно зарабатывать на своих друзьях.

Д.: Мне поначалу тоже было не по себе. Через некоторое время я обратила внимание, что могу предложить своим друзьям сервисное обслуживание, за что я могу получать деньги. Давайте задумаемся, куда мы используем деньги? На родных, на близких людей, чтобы давать им подарки! Разве не ради таких людей мы живем?

6. Мои друзья и знакомые живут в разных городах

К.: Мои друзья и знакомые живут в разных городах.

Д.: Вам повезло! Представьте, что через некоторое время у вас уже не несколько друзей, а несколько городов друзей! У этого бизнеса международный масштаб.

К.: Да, но для того, чтобы делать с ними бизнес, мне придется постоянно ездить по разным городам, это занимает очень много времени, да и слишком утомительно…

Д.: Скажите, Павел, а если бы это не занимало много времени и вы ездили иногда по городам, вы бы могли заниматься этим бизнесом?

К.: Думаю, да.

Д.: Вам будет интересно узнать, что именно нужно делать, чтобы получать позитивный результат и проводить больше времени с семьей?

К.: Да.

Дальше рассказываете о такой системе. Сначала, вы собираете несколько контактов из одного города. Потом вы едете в этот город и проводите встречи. Находите ключевого человека, под которого подключаете всех остальных. И во всем этом обязательно будет помогать наставник.

7. У меня бедный круг знакомых

К.: У меня бедный круг знакомых.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Это говорит о том, что люди перестали интересоваться своим здоровьем и красотой?

К.: Нет!

Д.: Может они перестали хотеть быть успешными, и позволить себе в этой жизни больше?

К.: Нет.

Д.:  А как вы думаете, ваше окружение поменяет свою жизнь на более лучшую, если воспользуются тем же шансом, что и вы сейчас изучаете?

К.: У нас вокруг бедные люди.

Д.: Совершенно с вами согласен, что многие люди имеют низкую заработную плату. Давайте посмотрим на это с другой стороны. Бывает такое у людей, что беда заходит в их дом. Например, кто-то заболевает и этому человеку нужно срочно нужно провести операцию в больнице. Как вы думаете, врач заберет с этого человека деньги как с бедного человека, или также как и со всех остальных людей?

К.: Врач заберет деньги со всех одинаково.

Д.: В ту или иную сложную ситуацию попадает каждый человек. Вопрос только в том, готовы ли вы так жить, чтобы быть всегда готовым к любой ситуации? Вопрос не в бедных людях, которые  находятся вокруг вас, а чего именно вы хотите добиться.  

Возражения по поводу продукции или услуг

1. Я-то вашу продукцию изучила, но она почему-то никого не заинтересовала

К.: Я-то вашу продукцию изучила, но она почему-то никого не заинтересовала.

Д.: Важно, что вы об этом сказали. А что именно вы показывали и рассказывали?

К.: Я показывала каталог и показывала то, чем сама пользуюсь!

Дальше идет разбирательство, что именно она делала, и в чем была ошибка.

С самого начала работы дистрибьютора допущена ошибка. Ваш дистрибьютор, работал через продукт-ориентированный подход и не изучал потребности клиента. Также он пытался проводить встречи наобум без обучения и без помощи своего верхнего спонсора.

2. Дайте мне брошюры, я почитаю и тогда подумаю.

К.: Дайте мне брошюры, я почитаю и тогда подумаю.

Д.: Это очень хорошо, что вы хотите вникнуть в наш бизнес с помощью информационных материалов. Скажите, что это вам даст?

К.:  Ну даст информацию, нужно мне это или нет.

Д.: Скажите, какой информации вам не хватает, чтобы принять решение?

К.: Мне нужно изучить, дает ли этот бизнес большие результаты, а продукт настолько ли сильно он работает.

Д.: Если я правильно вас понял, если вы получите информацию, как можно в этом бизнесе заработать деньги и продукт будет работать, вы будете с нами в одной команде?

К.: Да

Д.: Скажите, если продукт уже помог не одной тысячи людей, как вы думаете, это говорит о том, что он работает!

Вариант: «Да, говорит»

К.: Да, это говорит, что он работает.

Д.: Вы знаете в нашей компании, очень часто проводят семинары, на которых вы можете познакомиться как минимум с сотней людей, которые имеют те же желания и проблемы, что и у вас. Давайте рассмотрим, что нужно делать, чтобы вы через 6 месяцев вышли на доход 1000 долларов в месяц.

Вариант: «Нет, не говорит!»

К.: Нет, не говорит!

Д.: Расскажите, тогда что для вас служит гарантией того, что продукт работает?

Вариант: «я не знаю» (вопрос о гарантии, что продукт работает)

К.: Я не знаю.

Д.: Как правило, для многих людей, что приходят в нашу компанию, лучшим показателем, что продукт работает, является личное пользование продуктом. Так узнавали про продукт сотни тысяч людей во всем мире.

Вариант: «Откуда я знаю, это вы должны знать, вы же пользуетесь» (вопрос о гарантии, что продукт работает)

К.: Откуда я знаю, это вы должны знать, вы же пользуетесь продуктом, вот вы и расскажите…

Д.: Лучшим показателем, что продукт работает, является личное пользование продуктом. Так узнавали про продукт сотни тысяч людей во всем мире. У вас есть два варианта действий: или начинаете сами пользоваться продуктом и через некоторое время

 влюбляетесь в продукт или познакомиться с людьми, которые уже пользуются продуктом и очень довольны им. Какой вариант вам более приемлем?

3. Есть такие БАДы но дешевле…

К.: Есть такие же БАДы но дешевле…

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Расскажите, о каких именно БАДах, вы говорите, что меньше стоят?

К.: Вот например, в компании Н, они стоят меньше.

Д.: Вы знаете, что есть дорогие марки автомобилей, а есть дешевые. Как вы думаете, чем они отличаются?

К.: Ну, наверное, качеством и тюнингом.

Д.: Скажите, а если БАДы будут качественнее, то они будут дороже?

К.: Тогда должны быть дороже.

К.: БАДы в аптеке стоят намного дешевле.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Скажите, будет правильно сказано, что пока БАДы придут в аптеку они пройдут ряд посредников. Таких как крупный оптовый склад, средний оптовый склад, малый оптовый склад, реклама, таможня (особенно если продукция приходит из-за границы)?

К.: Ну да.

Д.: Скажите, а сколько стоит БАДы в аптеке?

К.: 50 гривен.

Д.: Если отнять всех посредников, то какая как ты думаешь, будет начальной цена на заводе?

К.: Даже не знаю.

Д.: А если цена там, где его произвели, настолько мала, может ли это говорить о его качестве?

4. Моя бабушка и дедушка не употребляли БАДы и прожили долго и счастливо.

К.: Моя бабушка и дедушка не употребляли БАДы и прожили долго и счастливо.

Д.: Очень интересно! Давайте вспомним, что изменилось за время, когда бабушка и дедушка были молодыми. Скажите, изменилась ли экология за последние 60 лет: стала ли вода прозрачнее, а воздух чище, увеличилась или уменьшились вредные выбросы газов?

К.: Да, изменилось, как-никак технический прогресс!

Д.: А как вы думаете, это повлияло на нашу Землю Матушку, на которой мы выращиваем пищу? А получаем ли мы от земли, которая заражена, то количество необходимых питательных веществ, которые нам так необходимы для сильного здоровья?

К.: Думаю, нет.

Д.: А если экология поменялась в худшую сторону, то стоит ли пренебрегать своим здоровьем так открыто?

К.: Тогда стоит задуматься…

К.: Моя бабушка и дедушка не употребляли БАДы и прожили долго и счастливо.

Д.: Очень здорово, что вы про это сказали. Скажите, а вы когда учились в школе вам родители давали «Гематоген», «Аскорбиновую кислоту» или  «Ревит»?

К.: Давали, а что?

Д.: А теперь посмотрите с другой стороны. За это время, наша наука ведь развивается, многое ведь усовершенствовано, ведь так?

К.: Да.

Д.: Я к тому, что «Гематоген» это прошлое, а то, что сейчас дает намного больший результат для нашего организма, включая тот фактор, что экология значительно ухудшилась, это БАДы, о которых я рассказал. Зная это фактор, вы хотели бы жить долго и счастливо, как ваши бабушка и дедушка?

5. БАДы нужно употреблять постоянно…

К.: БАДы нужно употреблять постоянно…

Д.: И вы полностью правы. БАДы нужно и можно употреблять регулярно, в отличие от лекарств. Вы прекрасно знаете, как люди игнорируют и нарушают законы природы и сами создали условия, которые требуют огромного количества жизненной энергии для адаптации к сегодняшнему агрессивному окружению. А так как использование средств для повышения комфорта: микроволновые печи, мобильный телефон, машины приводят к потере жизненной энергии, то такой тотальный дефицит можно восполнить только с помощью БАДов, которые содержат в концентрированном виде весь спектр необходимых для нормальной работы организма питательных веществ.

К.: Продукт надо принимать постоянно.

Д.: То, что вы сказали очень важно! Скажите, а если вы перестанете чистить зубы, что может случиться с вашими зубами?

К.: Они испортятся.

Д.: А как вы думаете, что будет с вашим организмом, если он будет незащищен от негативного влияния экологии и в нем не будет достаточно микроэлементов, которые поддерживают ваш иммунитет?

6. Мой косметолог сказал, что средства по уходу за кожей лица этой фирмы неэффективны.

К.: Мой косметолог сказал, что средства по уходу за кожей лица этой фирмы неэффективны.

Д.: Я вас понимаю. И все же, вы периодически ходите к вашему косметологу, я правильно понимаю?

К.: Да.

Д.: Вы являетесь его постоянным клиентом, верно?

К.: Верно.

Д.: Вы платите деньги, ведь так?

К.: Ну конечно…

Д.: Как вы думаете, он хочет вас потерять как клиента?

К.: Думаю, что нет.

Д.: Скажите, выгодно ли ему говорить о нашей или другой косметике хорошо, если после этого вы можете от него уйти?

7. Пока принимаешь – помогает, а что будет дальше?

К.: Пока принимаешь – помогает, а что будет дальше?

Д.: Важно, что вы об этом сказали. Как вы думаете, витамины, микроэлементы, клетчатка  должны поступать постоянно в организм?

К.: Да

Д.: А если вы понимаете, что нужно принимать постоянно и это очень важно для вашего здоровья, то, как вы считаете лучше принимать постоянно и быть здоровым и  в тонусе целыми днями или перестать пользоваться и этим вызвать различные заболевания?

8. Продукты других компаний дешевле

К.: Продукты других компаний дешевле.

Д.: Прекрасно, что вы об этом сказали. Скажите, с какими продуктами других компаний вы сейчас сравниваете нашу продукцию? О именно каких продуктах идет речь?

(Если вам удастся получить точную информацию на ваш вопрос, то можно сравнить содержащиеся в них активные вещества и, прежде всего, дозировку)

9. Хватает дешевых медикаментов в аптеке

К.: Хватает дешевых медикаментов в аптеке.

Д.: Важно, что вы об этом сказали. Скажите, что для вас важнее - низкая цена или здоровье вашей печени? Сколько стоит ваша печень?

10. Я лучше куплю свежих овощей и фруктов вместо ваших трав

К.: Я лучше куплю свежих овощей и фруктов вместо ваших трав.

Д.: Важно, что вы об этом сказали. А что вам это даст?

К.: Ну как же, там столько витаминов…

Д.:  Прекрасно, что вы понимаете, что витамины нужны нашему организму. А вы когда-нибудь интересовались суточной нормой витаминов для взрослого человека?

Вы должны заранее владеть подобной информацией (или предложите собеседнику почерпнуть необходимые сведения из специальной медицинской литературы).

Информация к размышлению…. В1-1.7мгр; В2-2.2.мгр; В6-2.0мгр; В12-3мгр; С-70мгр; ЗЗ-18мгр и так далее.

Берем, к примеру, зимой яблоки – их может позволить себе почти каждый. В среднем человеку нужно съедать 5-6 кг яблок с учетом, что они сорваны с дерева, так как за каждый месяц хранения они теряют больше 10% витаминов. Значит, количество витаминов в яблоках, которые мы покупаем зимой, - значительно ниже, нежели осенью. В день нужно съедать минимально 5кг яблок. А теперь с помощью нехитрых арифметических подсчетов определите, во что выльются расходы на покупку этих самых яблок.

В растительных таблетках (капсулированными прессованных) сконцентрировано все, что необходимо и в нужных пропорциях. При этом, к счастью, отпадает необходимость в ежедневном поедании килограммов тех или иных фруктов, не окупающих в конечном счете ваших расходов. Зная, теперь этот факт, про который я вам рассказал, как вы теперь отнесетесь к тому, чтобы каждый день себя чувствовать превосходно!

11. Я сама собираю травы

К.: Я сама собираю травы.

Д.: Прекрасно, что вы понимаете, что это важно для вашего организма. Скажите а где именно вы собираете  травы.

К.: Я собираю в Черном лесу возле…

Д.:  Да, большой лес! Скажите, а как вы думаете, на каком расстоянии должен находиться завод от леса, чтобы на лесную экологию это не влияло?

К.: Ну наверное километров 20.

Д.: Согласно выводам экологических экспертиз расстояние до экологической территории должно быть не менее 350км. Завод (…) который находится (….) на расстоянии приблизительно 200км. Скажите, если такое положение вещей, то является ли Черный лес экологически чистым?

К.: Нет.

Д.: Скажите, а если бы вы пользовались продуктом, травы которого собраны на экологической территории, то как вы думаете это отобразилось на вашем здоровье?

К.: Ну наверное был бы лучше эффект.

12. Я употребляю много фруктов и овощей

К.:Я употребляю много фруктов и овощей.

Д.:  Очень хорошо, что вы употребляете много фруктов и овощей. А вы употребляете со своего огорода или покупаете?

К.: Я употребляю со своего огорода, мы все делаем без химикатов.

Д.: Прекрасно, что вы беспокоитесь о своем здоровье. Скажите, а если вы на своем участке земли не даете химикатов, а вокруг вас все, что находится -  заражено, то будет ли заражена у вас земля?

К.: Ну наверное будет заражена.

Д.: Именно поэтому я к вам и обратился. Травы для наших БАДов как раз собраны на экологически чистой территории. Давайте рассмотрим, что нужно вам делать, чтобы чувствовали себя каждый день здоровым!

13. Я здоров

К.: Я здоров.

Д.: Это приятно слышать! Скажите, каким образом вы поддерживаете себя в форме?

К.: Я делаю зарядку и пью витамины.

Д.: Редко встретишь человека, который так старательно работает над своим здоровьем. Скажите, а как вы относитесь к травам и их лечебным возможностям?

К.: Да хорошо отношусь! Только считаю, что все необходимо моему организму, я уже делаю.

Д.: Я вас понимаю! Скажите, а вы знаете, что суточная норма… (дальше смотрите продолжение в возражении №10 по продуктам: «Я лучше куплю свежих овощей и фруктов вместо ваших трав»)

К.: Я здоров.

Д.: Мне очень близко то, о чем вы рассказываете, ведь основная цель нашей Компании — это сохранять и поддерживать здоровье людей, активное долголетие...

К.: Я веду здоровый образ жизни!

Д.: Я очень рад за вас. Вы – уникальный человек! Вы встаете на рассвете, обливаетесь холодной водой и делаете зарядку. Затем 10-ти километровая пробежка. Как минимум два раза в неделю вы посещаете бассейн и тренажерный зал. Вы дышите только чистым высокогорным воздухом и пьете кристально – чистую родниковую воду. В нашей  жизни отсутствует стрессы и суета, на вас не оказывает влияния средства массовой информации. Или вы не делаете так?

К.: Нет, всего я этого не делаю. Но стараюсь придерживаться здорового образа жизни!

Д.: Скажите, как вы думаете, есть хоть малейший шанс, что изменится  ваша жизнь в лучшую сторону, если вы будете пользоваться БАДами, которые уже проверены многими исследованиями и помогло очень многим людям поддерживать себя?

14. Ваш продукт некачественный

Используем технику «бумеранг».

К.: Ваш продукт некачественный.

Д.: Вы будете покупать некачественный товар?

К.:  Нет!

Д.:  И я не буду покупать некачественный товар. Я представляю компанию «…..» (обход возражения)

К.: Ваш продукт некачественный.

Д.: Очень важно, что вы об этом сказали. Почему вы так считаете?

Вариант: «У меня подруга пользовалась, и она рассказывала, что у нее аллергия возникла».

К.: У меня подруга пользовалась, и она рассказывала, что у нее аллергия.

Д.: Очень интересно! Я как раз собираю такие данные. И скажу, что очень удивлен этим фактом. Расскажите подробно, чем именно она пользовалась…

Вариант: «я лично пользовалась. Мне лично не подошло!»

К.: Я лично пользовалась. Мне лично не подошло!

Д.: Очень интересно! Почему вы считаете, что вам не подошло?

К.: Дело в том, что…

Дальше конкретизируете по максимуму, чтобы узнать, какую продукцию использовал клиент и каким именно образом.

Ваша цель - выяснить, действительно ли человек что-то слышал, или просто хочет поскорее от Вас избавиться. Если человек врет, то он что угодно придумает, чтобы скрыть этого человека с негативной информацией.

Есть три основные причины для возникновения негативных отзывов:

1) Человек купил плохую продукцию. В первую очередь хочу сказать, что продукцию сетевых фирм нужно покупать исключительно у консультантов. В магазинах и на рынках эта продукция не имеет никакой гарантии, может быть просроченной и даже подделкой.

2) Человеку неправильно подобрали продукцию. Недостаточно профессионально повёл себя консультант, в результате чего продукция не подошла человеку по типу кожи либо по возрасту (либо человеку не объяснили досконально, как использовать продукцию).

3) Человеку не подошла продукция в связи с индивидуальными особенностями его организма.

Такое очень редко, но всё-таки бывает. К сожалению, некоторые люди любят делать поспешные выводы и, опробовав что-то, что им не подходит по одной из этих трёх причин, делают вывод обо всей продукции. Отсюда и берутся негативы.

Услышав негатив, необходимо разобраться, откуда он произошел, показать человеку, в чём была ошибка, и сделать его своим постоянным клиентом.

15. Это наркотик. Это вызывает привыкание/ По телевизору была передача, что пищевые добавки – это сплошное надувательство, и они вообще не помогают…

К.: Это наркотик. Это вызывает привыкание.

Д.: Очень хорошо, что вы затронули эту тему. Почему вы думаете, что это наркотик?

К.: Я слышала, что сейчас в пищу и другие продукты добавляют много ингредиентов, что вызывают привыкание, чтобы клиенты постоянно покупали данный продукт.

Д.: Да, конечно важно, чтобы мы получали именно качественные продукты. А откуда именно вы услышали об этом?

К.:  Ну даже не помню.

Д.:  Как правило, мы получаем информацию с таких источников: телевизор, знакомые, газеты. С какого источника вы получили информацию?

К.: Вроде смотрел по телевизору.

Д.: Да по телевизору показывают разное…. А давайте вспомним, правильно ли нам говорят прогноз погоды, каков рейтинг президента или «все пьют… (название пива)». А слухи о звездах эстрады – я вообще молчу. Скажите, а бывало ли у вас так, что вы получали какую-то информацию по телевизору, а потом она оказывалась недостоверной?

К.: Да бывало такое.

Д.: Скажите, а среди всего обилия товаров, что нас окружает, есть хоть малейшая вероятность, что товар качественный может нам попасться?

К.: Ну конечно, он может быть. Но откуда я знаю, что ваш товар качественный…

Д.: А что для вас является гарантией качества?

К.: Качественный товар должен иметь натуральные ингредиенты и не содержать химии.

Д.: Скажите, а если ингредиенты продукта будут состоять из трав, которые собраны на Альпийских лугах (одно из мест, где собираются травы), то есть на экологически чистой территории, как вы считаете, это говорило бы о высоком качестве продукта?

К.: В принципе, да.

Д.: То есть если бы был продукт, который собирался на экологически чистой территории, вы бы пользовались таким  продуктом?

К.: Да.

Д.: Вы знаете, наши травы как раз собираются на Альпийских лугах, что позволяет получить клиенту гарантированно качественный продукт, что подтверждают наши сертификаты и лицензии.

К.: А вдруг я привыкну к БАдам?

Д.: очень важно, что вы об этом сказали. Вы знаете, вы мне напомнили одну историю. Жил один человек в душной комнате, очень большое время жил. Еду приносили. Туалет в середине был. Он уже привык к тому что у него кружится голова, переутомление. Он думает, что это так и должно быть. Но вот так случилось, что открыли форточку. И он почувствовал, что у него намного лучше настроение, лучше себя чувствует. Также и с нашим организмом. А потом форточку ему закрыли, БАды закончились. И когда его спрашивают, вот ты форточку открыть хочешь? Он: «нет, вы что? Сначала я привык к плохому, потом вы открыли форточку и мне стало очень хорошо. Но потом когда вы закрыли форточку стало очень плохо. Я не хочу чтобы стало очень плохо.

Человеку стало не плохо, просто он почувствовал разницу?

К.: Бады это наркотик!

Д.: Вот это да! Так я наркодилер, значит я мафия! Только подожди, если это наркотик, то он должен очень дорого стоить. И если я не попью, меня будет ломать. Подожди, но ведь БАД по сравнению с наркотиками намного дешевле стоит. И меня не ломает. А если БАД дорого не стоит, меня не ищет вся наша милиция, и меня не ломает, может это не наркотики?

16. Я правильно питаюсь

К.: Я правильно питаюсь.

Д.: Вам можно позавидовать, ведь ваш рацион состоит из самых свежих продуктов, только что сорванных с экологически чистой грядки. Вы употребляете почти не переработанную пищу и соблюдаете правила раздельного питания. Все ваши продукты богаты витаминами и микроэлементами. В вашей пище отсутствуют консерванты, стабилизаторы, вкусовые ароматические добавки. Вы выпиваете 8 стаканов родниковой воды в день. Вы употребляете много кисломолочных продуктов, приготовленных лично вами из специальных заквасок. Вам не приходится перекусывать «в сухомятку» на бегу, в последний прием пищи не позднее 18 часов. Или все это вы не делаете?

17. Я не уверен, что это мне поможет!

К.: Я не уверен, что это мне поможет!

Д.: Важно, что вы об этом сказали! Помогите мне понять, что именно вызывает вашу неуверенность?

Дальше мы внимательно слушаем то, что скажет наш клиент и вспоминаем, как обрабатывалось возражение отсюда.

Запасные варианты уточнения:

• Интересно понять, почему?
• Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать правильный выбор...

К.: Я не уверен, что именно эта продукция удовлетворит мою потребность.

Д.: Наша компания на рынке более (…) лет. За это время у нас накопилось множество отзывов от людей, которые постоянно используют нашу продукцию. Давайте выберем, что мы с вами сейчас посмотрим:

• Отзывы наших клиентов;
• Фотографии клиентов до и после использования продукта;
• Аудиозапись отзывов клиентов;
• Видеозапись результативности использования продукции;
• Статистические данные, полученные при медицинских исследованиях.

 Тут используется метод «цифры и факты», возможен показ цветных графиков и картограмм по результатам применения продукции, также годится метод «авторитета», если этот авторитет – лицо, узнаваемое для клиента, или метод «общего знакомого».

К.: Я не уверен, что именно эта продукция удовлетворит мою потребность.

Д.: Это замечательно, что Вы не принимаете скоропалительных решений и подходите к вопросу здоровью (красоты) столь серьезно. Я хочу показать вам документы, подтверждающие надежность результатов:

• Сертификаты соответствия;
• Государственные санитарно – эпидемиологические заключения;
• Лабораторные испытания;
• Рекомендательные письма санитарно-эпидемиологических надзоров и других ответственных организаций.

Это хорошие аргументы! Вы со мной согласны?

18. Я не думаю (верю), что другие компании могут использовать вредные ингредиенты

К.: Я не верю, что другие компании могут использовать вредные ингредиенты.

Д.: А как вы думаете, каким элементарным способом это можно проверить? Да взять любой справочник, выписать вредные ингредиенты и сравнить с ингредиентами на упаковке продукции любой компании. И вы сами убедитесь. Кроме этого, об ингредиентах уже давно говорят ученые и пишут газеты (можно показать и дать почитать материал из газеты). А большинство солидных фирм честно предупреждают, что использование продукции опасно для здоровья, а ты мол сам принимай решение, тебя никто не заставляет покупать, к примеру, дезодорант. Если сделать перевод на русский язык, то на многих написано "Опасно для вдыхания", и перечислены ингредиенты: пропан, бутан, изобутан и т.д. В кремах: минеральное масло (Mineral Oil), лаурил сульфат натрия (Sodium Lauryl Sulfate или 5Ь8), глицерин (Glicerin), и многие другие.

19. Я лучше куплю свежие овощи и фрукты вместо ваших трав

К.: Я лучше куплю свежие овощи и фрукты вместо ваших трав.

Д.: А зачем?

К.: Ну как, там витамины.

Д.: Интересно! А вы когда-нибудь интересовались, какая суточная норма витаминов для человека необходима!

Вы должны заранее иметь такую информацию или предложить прочитать в книге "Советы о здоровой и вкусной пище" (В - 1,6 мг на 100 г. продукта; В -1,9мг; В - 1,9мг; В - 3мг; В ,С - 0,2мг; РР - 18мг и т.д.)

Потом человеку приводите пример, сколько этих витаминов находится в 1кг чаще всего встречающихся продуктов.

"Берем, к примеру, зимой яблоки, которые может себе позволить купить почти каждый. В среднем человеку в день нужно съедать 1 кг яблок, с учетом, что они сорваны с дерева. Зимой это невозможно. Значит количество этих витаминов в яблоках, которые мы покупаем зимой, меньше. Получается так: в среднем 1 кг яблок стоит 12грн. Минимум берем 5кг. Это 60грн. В месяц 60$.

В травяных формулах сконцентрировано все, что необходимо и в нужных пропорциях. При этому Вас нет необходимости съедать ... тех или иных фруктов, которые в конечном счете не окупят ваши расходы".

20. Только не говорите, что вы сами в это верите!

К.: Только не говорите, что вы сами в это верите!

Д.: А во что я верю?

К.: Да вот в эти БАДы, что они работают.

Д.: Скажите, а если бы БАДы не работали, то они не помогали бы людям?

К.: Конечно!

Д.: Скажите, а если бы вы знали людей, которые принимают БАДы и они прекрасно себя чувствуют, как бы вы тогда относились к этим  травам?

К.: Ну не знаю!

Д.: А если бы вы знали, что 100% японцев употребляют БАДы и имеют самую продолжительную жизнь, как бы вы относились тогда к БАДам?

К.: Только не говорите, что вы сами в это верите!

Д.: А во что я верю?

К.: Да вот в эти БАДы, что они работают.

Д.: А что для вас является гарантией, что БАДы работают?

Узнаем гарантии, тогда рассказываем  и показываем гарантии (сертификаты).

21. Это БАДы, а в это я не верю

К.: Это БАДы, и в это я не верю.

Д.: Очень важно, что вы об этом сказали! Наверное, у вас есть основания не верить, интересно понять почему?

К.: Я слышал, что это не работает.

Д.: Расскажите подробнее, где вы это слышали.

К.: Я смотрел по телевизору, что там намешивают кирпич, а потом люди имеют проблему с желудком.

Д.: Скажите, вы знаете кого-то лично, кто-то пострадал?

К.: Нет.

Д.: Скажите, а по телевизору были случаи, где запустили какую-то новость-утку, на первый взгляд ужасное происшествие, а потом оказалось, что там все раздули?

К.: Ну бывало.

Д.: А слышали разные передачи, где рассказывают сплетни о разных звездах?

Вариант: «да»

К.: Да, слышал.

Д.: Скажите можно ли доверять источнику, который создает утки и разные сплетни?

Вариант: «нет»

К.: Нет.

Д.: Если есть вероятность, что по телевизору часто бывает ложь, то есть ли вероятность что та информация что была рассказана там, она раздута?

К.: Да

Вариант «Той передаче можно верить, так как она постоянно раскрывает аферистов»

К.: Той передаче можно верить, так как она постоянно раскрывает аферистов.

Д.: Скажите, что для вас будет гарантией того, что продукт проверенный и в нем нет никакого кирпича?

К.: Лицензии, стабильность компании.

Д.: Если я вам покажу лицензии и сертификаты, и докажу стабильность компании, это будет говорить о том, что этот вопрос будет закрыт?

К.: Да.

22. Это мне чуждо (имеется в виду травы не нашего региона)

Это ложное возражение, попытка оттянуть завершение сделки.

К.: Это мне чуждо.

Д.: Если я вас правильно понял, вы никогда не пробовали апельсин?

К.: Нет, пробовал.

Д.: А может вы не едите картошку или не пьете кофе?

К.: Ем картошку и пью кофе.

Д.: Я правильно понимаю, что вы пользуетесь уже некоторыми вещами, которые привезены из-за границы. Если вы понимаете этот факт, то тогда что вас останавливает принять решение быть здоровым постоянно?

23. Нет проверенных результатов

К.: Нет проверенных результатов.

Д.: Я вас прекрасно понимаю, каждому человеку хочется сделать пра­вильный выбор. Почему вы так считаете?

К.: Ну просто я нигде не слышал, что продукция вашей компании дала результаты.

Д.: А где именно вы собирали информацию? Я собираю как раз такую информацию для скрупулезного анализа.

К.: Да даже не помню где.

Д.: Скажите, для того чтобы говорить, что продукция не работает, нужно иметь четкие источники информации, которые никуда не исчезают и какие можно проверить в любое время. Когда я пришел в этот бизнес, поначалу мне люди, которых я приглашал, тоже говорили, что слышали, что у продукции нет результатов, но когда мы разобрались, то оказалось, что у продукции не просто результаты, а ПОТРЯСАЮЩИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ. Хотите, я вас познакомлю с людьми, которые уже убедились в этом?

24. Другие компании тоже говорят, что у них самая лучшая продукция

К.: Другие компании тоже говорят, что у них самая лучшая продукция.

Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. А какие именно компании говорили, что у них самая лучшая продукция?

К.: Да все. Вот, например,  (…) и (…).

Д.:  Скажите вот эти компании вам могли доказать, что продукция у них самая лучшая?

К.: Нет.

Д.: А что будет означать для вас, что продукция лучшая?

К.: Ну, наверное, что будет произведена на экологической территории, у нее будут сертификаты качества, будут производиться в соответствии с европейскими требованиями.

Д.: То есть, если продукция будет именно такой, как вы сказали, вам бы захотелось ее приобрести?

К.: В принципе, да.

Д.: Наша компания производится в соответствии с европейским GMP-требованиями, мы имеем все необходимые сертификаты, требуемые государственными органами в соответствии с законодательством конкретной страны и продукция производится на территории (…), что является территорией экологически чистой.

25. Если бы ваша продукция была хорошей, то все б ее знали

К.: Если бы ваша продукция была хорошей, то все б ее знали.

Д.: Массово узнать об этой продукции мы сможем только тогда, когда сформируется огромная структура сбыта. Именно поэтому мы сейчас и рассказываем об этом деловом предложении.

26. Почему этого нет в аптеке

К.: А почему нет в аптеке?

Д.: Прекрасно, что вы об этом сказали! Как вы считаете, фармакологии выгодно, чтобы все были здоровы и больше никогда не обращались в аптеку?

К.: Не знаю!

Д.: Задача фармакологии, чтобы Вы жили долго, но заходили часто в аптеку. Может ли то, что предлагает аптека давать результат тот, который вы хотите?

К.: А почему ваша продукция не продается в аптеке?

Д.: А как вы думаете, почему она не продается в аптеке?

К.: почему нет в аптеке?

Д.: Как вы думаете. Могут ли быть в одном месте, препараты которые полностью выздоравливают и те, которые нет?

27. Нестабильное качество

К.: У вашего продукта нестабильное качество.

Д.: Важно, что вы об этом сказали! Почему вы так считаете?

К.: Моя подруга долгое время пользовалась кремом вашей компании, и вначале ее все устраивало, а потом появились прыщи, аллергия.

Д.: Расскажите, пожалуйста, подробнее! То, что вы говорите, это очень важно! Каким именно кремом она пользовалась?

Далее следует задавать вопросы по изучению, что именно случилось. Смешивала ли она этот крем с другими какими-то? Почему она уверенна, что аллергия именно от крема пошла?

28. Докажи что поможет

К.: Докажи мне, что поможет!

Д.: Очень важно, что ты об этом сказал. Какие ты хочешь доказательства, что оно тебе поможет?

К.: Чтобы я чувствовал себя намного здоровее, чем сейчас являюсь.

Д.: Если ты будешь иметь более сильное здоровье, ты возьмешь эту продукцию?

К.: Да

Д.: Ты знаешь, когда я пришел в эту компанию, я тоже многому не верил, и все проверял. Одно из первых моментов, что я проверил – это была продукция. Я познакомился в этой компании со многими людьми, которые стали чувствовать себя здоровее (повторяем слова клиента) благодаря этой продукции. И есть двое людей, которые имели такие же проблемы, и они справились с этим недугом именно с помощью нашей замечательной продукции. Хочешь, я тебя с ними познакомлю?

Вариант «да»

К.: Да, мне интересно!

Вариант «нет»

К.: А откуда я знаю, что они оздоровились именно с помощью вашей продукции?

Д.: Давай допустим, что есть какой-то фрукт, который ты не пробовал, можешь ли ты сказать про его вкус, если ты не пробовал?

К.: Нет, конечно!

Д.: Скажи, а можешь сказать, поможет ли именно тебе данная продукция, если ты не попробовал? Для того чтобы в организме у тебя подействовало, надо его попробовать.

29. Может ли продукт быть полезным, если в нем имеются хлорсодержащие препараты

Анализируя это возражение, довольно легко можно придти к выводу, что человек очень глубоко заинтересован в качестве самой продукции, потому что такая тонкость его заинтересовала. Поэтому человек практически готов совершить покупку. Задайте предварительный открытый вопрос для того, чтобы собрать дополнительную информацию. Вопрос типа "Где Вы об этом услышали!" или "Кто Вам это сказал?" После этого не трудно будет ему доказать, что возражение не столь существенно, так как продукция прошла гигиеническую сертификацию, либо сертификацию в США через Департамент Здоровья, а это действительно очень строгие инстанции и обойти их сложно.С другой стороны, такие общеизвестные токсические вещества как ртуть, мышьяк, змеиный яд используются в медикаментах для получения лечебных эффектов. Все дело в концентрации.

И еще один вариант: "Мы едим соль, а там тоже NaCl"

30. Мне мой врач не рекомендует пить БАДы

К.: Мне мой врач не разрешает пить БАДы.

Д.: Очень важно, что вы об этом сказали. Скажите, а ваш врач прописывает вам что-то, дает какое-то направление в какую-то аптеку?

К.: Да.

Д.:  А вы заметили, что это лекарственные препараты, которые рекламируются постоянно по телевизору и стоят дорого?

К.: В принципе, да, но они, наверное, того стоят.

Д.: Скажите, они могут стоить дорого потому, что надо оправдать рекламу и просто кто-то еще кроме аптеки получает с этого деньги?

К.: Не знаю.

Д.: Чтобы покупали самые дорогие лекарства, фармацевтические компании нанимают торговых представителей, которые и договариваются с врачами. Как вы думаете, будет ли врач, с которым договорился торговый представитель про сотрудничество, рекомендовать то, что ему не выгодно?

31. Мы не нуждаемся в вашем товаре

К.: Мы не нуждаемся в вашем товаре.

Д.: Хорошо. Большинство людей в такой же ситуации чувствовали то же, что и вы. А сейчас они наши лучшие клиенты и рекомендуют нас всем друзьям. (Подобное вступление вызывает следующую реакцию)

К.: Что вы имеете в виду?

Д.: Это как раз то, о чем бы я хотел бы с вами поговорить, заняв всего несколько минут вашего времени.

32. А можно ли прожить без БАДов?

К.: А можно ли прожить без БАДов?

Д.: Конечно! Вы будете жить ярко и красиво, только недолго…(она насыщена походами по больницам и поликлиникам и мой день расписан по часам…приема лекарств)

Вариант:

Д.: Конечно! Все зависит только от того, какое качество жизни вы ходите себе обеспечить. Выбирайте.

33. Почему много богатых и лысых, если такая хорошая продукция? (вопрос, видимо, адресуется известным людям, политикам).

Вас хотят проверить на остроумие.

К.: Почему много богатых и лысых, если такая хорошая продукция?

Д.: Представьте себе, Горбачев появляется на экранах телевизоров с шевелюрой (он не хочет разрушать свой имидж).

34. Ваша продукция - это не то, на что я готов потратить деньги в первую очередь. Мне нужна новая дубленка.

Данное возражение можно разбить только при условии, если у человека есть дубленка, в которой можно ходить. В данной обработке возражения клиенту надо поднять ценность вашей продукции.

К.: Ваша продукция - это не то, на что я готов потратить деньги в первую очередь. Мне нужна новая дубленка.

Д.: Очень важно, что вы об этом сказали. Я правильно скажу, что вы такой человек, который всегда может предвидеть неприятную ситуацию, и всегда сделает все, чтобы предотвратить ее?

К.: Да.

Д.: Скажите, ваше здоровье насколько важно, чтобы вы смогли предвидеть любую ситуацию по ней?

К.: Важно конечно!

Д.: Дело в том, что огромное количество людей, чтобы постоянно чувствовать себя в превосходной форме принимают нашу продукцию. Профилактика через нашу продукцию позволяет вам предвидеть и не допустить любые болезни к вашему организму.

35. Недорогая косметика - это не то, что меня интересует. У меня есть деньги и на "Францию". Мне нужно качество.

К.: Недорогая косметика - это не то, что меня интересует. У меня есть деньги и на "Францию". Мне нужно качество.

Д.: Я согласен, что недорогое - не всегда высококачественное,  и все же,  раз для вас важно качество, обращаю ваше внимание на то, что предлагаемый ассортимент соответствует таким-то стандартам и опробован там - то и там - то. А стоит все это не дорого, так как распространяется через консультантов, то есть, минимальны издержки на рекламу и доставку товара. Поэтому я и предлагаю вам сейчас сделать этот шаг - подобрать соответствующий вашим потребностям комплекс и решить не только косметические проблемы, но и сэкономить деньги.  Вы хотите гель только для лица или и для тела?

Фактически аналогичным этому циклу является следующий шаблон ответа: - Я понимаю, что вы чувствуете (присоединение). Другие тоже сначала также это воспринимали, и все же, приобретя товар (или разобравшись подробнее), получили для себя следующие выгоды... (Или: Я тоже так думал... выяснил... теперь думаю так...).

36. Цена товара завышена

К.: Цена товара завышена.

Д.: Скажите, а если бы вы знали, что данная продукция очень качественная, и это качество гарантируется торговой маркой, сертификатами, лабораторными исследованиями, рекомендациями ведущих экспертов, отзывами покупателей, вы бы считали цену оправданной?

К.: Да.

Д.: А если бы была низкая цена – это было бы гарантией хорошего качества?

К.: Нет.

37. Я слышал, что в другом месте это стоит дешевле

К.: Я слышал, что в другом месте это стоит дешевле!

Д.: Совершенно верно, Вы правы. И я даже готов дать вам адрес, где это продают дешевле. Вы убедитесь, что там такое качество, что они могли продавать еще дешевле.

38. Моим здоровьем занимаются врачи.

К.: Моим здоровьем занимаются врачи.

Д.: Да, действительно, это очень важно, чтобы за вашим здоровьем следили врачи. Кстати, а вы слышали, что согласно статистике Всемирной организации здоровья ваше здоровье зависит от их помощи всего на 10%

К.: Нет, не слышал.

Д.: Дело в том, что наша медицина особо продвинулась на этапе диагностики, и на этапе хирургического вмешательства, а этап лечения и поддержки организма слабоват. Знаете почему?

К.: Нет.

Д.: Дело в том, что лечение проходит через аптеки, где обычные люди покупают себе медикаменты. Вы замечали такой факт, что вы или ваш знакомый покупал какой-то препарат, но он по каким-то причинам не помогал, и он покупал себе другой. Было такое?

Вариант: «Было»

К.: Да, было.

Д.: А вы смотрели по телевизору видео материал, что в аптеках более 80% контрабанды  без всяких сертификатов качества?

Вариант: «Смотрел»

К.: Смотрел.

Д.: Как вы думаете, если существует такой факт, сможет ли аптека помочь на самом высшем уровне, что бы вы были постоянно здоровы и энергичны?

К.: Нет, не сможет помочь.

Д.: Раз вы знаете, что аптека не может вам помочь в данном вопросе, и у вас есть возможность приобрести прекрасную замену экологическими препаратами, что значительно улучшат ваше здоровье, то давайте подумаем, что нужно для полноценного чувства жизни.

Вариант: «Не смотрел»

К.: Не смотрел.

Д.: Если я вам дам видео, где четко раскрыт этот факт, то сможет ли аптека помочь на самом высшем уровне, чтобы вы были постоянно здоровы и энергичны…(дальше уже по наработанной схеме)

Вариант: «Не было»

Тогда переключаемся на пример про видео материал.

39. Я пью лекарства.

К.: Я пью лекарства.

Д.: Сразу вспомнился анекдот: «Вы знаете, доктор, то лекарство, что вы прописали мне в прошлый раз, помогло. – Ну что я могу сказать? Бывает…». Скажите, когда вы принимаете препараты, то вы хотите медленный, но стабильный эффект или быстрый, но не долгий, и еще вызывающий побочные эффекты?

К.: Побочных эффектов я не хочу.

Д.: Скажите, а вы смотрели видеоматериал по телевизору, где говорилось, что 80% медикаментов не имеют сертификатов?

Вариант «да»

К.: Да.

Д.: Если аптеки не имеют нужных медикаментов, то соответственно не только могут не решить проблему со здоровьем, но и ухудшить в несколько раз, я правильно говорю?

К.: Да.

Д.: Если вы заинтересованы в своем здоровье, и не хотите побочных эффектов, то вам стоит задуматься над тем, какими экологическими препаратами пользоваться, чтобы вы были здоровыми. Давайте рассмотрим то, что вам поможет….

Отношение к отказу

Когда я только начал заниматься продажами, то очень сильно переживал по поводу отказов со стороны клиентов. А особенно больно было, когда отказывали близкие люди. Дистрибьюторы, с которыми я общался, говорили мне: «Если человек тебе отказал, значит он еще не готов улучшать свою жизнь». Я не понимал: «Как это не готов? Кто откажется от улучшенного здоровья? Кто откажется от улучшения материального благополучия?» И чем больше я работал, тем больше я понимал, что не люди тупые и не могут понять меня, а я недостаточно хорошо был убедительным. И все что я потом делал, было основано на том, чтобы улучшать свои навыки убеждения, харизмы, умение вести себя в разных ситуациях. Я осознал, что сетевой маркетинг давно не бизнес отбора, и людей нужно брать не количеством встреч, а качеством встреч.

Отказов не существует, существуют возражения, с которыми конкретный дистрибьютор в конкретной ситуации не смог справится!!

Если вам сказали «нет», то…

·              Только потому, что вы не приняли достаточно аргументов и фактов;

·              Начинайте думать позитивно, например: «Зато потренировался!»

·              Человек, который сказал это, ищет не то, что вы ему предложили;

·              Только потому, что они не услышали вас, а вы не услышали их;

·              С тем, кто это сказал, на этот раз, видимо, не по пути;

·              Только потому, что вы сами в это не верите;

·              Только потому, что вы еще не профессионал;

·              Запомните: «Нет» они говорят себе, а не вам;

·              Только потому, что вы себя плохо продали;

·              Вы еще не отработали статистику;

·              Скажите себе: «Следующий!»;

·              Пересмотрите технику беседы;

·              Только потому, что эта игра.

И на конец, запомните правило: Человек возражает здесь и сейчас. То есть «нет» не означает «никогда».